各位來賓，各位新老朋友，女士們，先生們，31會議的各位網(wǎng)友們，大家早上好。

歡迎來到31會議2017融資發(fā)布和策略發(fā)布會，我是萬濤，31會議CEO，首席客服，江湖人稱小蜜蜂。非常感謝這么多的來自全國各地的朋友，是你們的支持我們能夠走到現(xiàn)在。

今天是特別的日子，因為我們公司的名字叫31，我們每年3月1號都會做一些特殊的事情，比如去年我們在北京做了科技專場，當時人也是非常非常多，很多朋友都參與了，從那時起我們正式開始了————2016年2月份、3月份、4月份全國巡回的路演和推廣。在2014年我們那時候還在創(chuàng)業(yè)的時候，我記得也是一個春天，我們搬到了現(xiàn)在上海的辦公室，回首六年來我們一直在成長，我們一直也在想為什么我們能夠走到現(xiàn)在。

|不忘初心，砥礪前行

我想我們不管走了多遠，都不能忘了我們從哪里出發(fā)！我們定位自己的名字有雙重含義：第一個含義，我們希望為這個行業(yè)里面的主辦方、服務(wù)方、參會人形成他們的連接，今天我也很高興看到在座嘉賓之前，已經(jīng)有過很多的連接了，今天我們也會想更多的辦法讓大家連接起來，我們才剛剛開始，在這個過程里面我覺得我們做的還是非常非常不夠的，有很多的事情我們依然要不斷的去努力把它做的更好。我們最開始要解決的是一個很小的問題，這個問題就是我們很多市場功能，我們在辦線下活動的時候希望有一個工具能夠去改善它的效率、提升它的體驗，在這個點上我們最開始從網(wǎng)上的發(fā)布，一直到現(xiàn)場的簽到、互動.;.;開始慢慢我們從一個點往上增加，一直到現(xiàn)在我們有這么多產(chǎn)品和服務(wù)。

我一直不斷的聽到我們很多朋友、客戶跟我講，這個事情你們能不能做？我一直覺得我們能力還是太渺小，但不管怎么樣我們一直堅持一點："以客戶為中心！我們聽得懂客戶的話"，我見了很多客戶和朋友都講，我說我是一個IT男，努力聽得懂人話，因為在我們這個圈子里面有一句話：客戶講什么你翻譯出來不一定是客戶要的。所以我們努力在這一點上盡可能的貼近我們客戶的需求，在這一點上我要特別感謝一直以來支持、包容我們的客戶，謝謝你們！

從我這么多年創(chuàng)業(yè)來講，以客戶中心是最重要的一件事情，如果你想在你的世界里面，把你的產(chǎn)品推銷給別人，這個假設(shè)不一定成立，而如果有人買單，至少你可以活下去，這是我覺得我最重要的一點感悟和分享。在這個過程里面也要求我們?nèi)珖?1會議員工，無論是銷售、研發(fā)的團隊，不斷的要去問客戶你的需求是什么，我怎么樣能夠更好的滿足你的需求，我覺得這一點是我們做一個企業(yè)服務(wù)的最重要的一點。

第二點我也非常幸運，我們構(gòu)建的這個團隊充滿激情！總體來講，我覺得我們的小蜜蜂他們的熱情、服務(wù)意識還可以有更多提升改進的地方。大家可以看到我們的人，工作起來總是不知疲倦，我們這個團隊我認為在整個行業(yè)里面也是非常優(yōu)秀的一個團隊！我非常慶幸我們能夠組成這樣的隊！在創(chuàng)業(yè)過程里面我們也面臨非常多的艱難，這個過程里面只有我們的團隊跟我們一起來堅守，我們經(jīng)歷過很多的困難，我們也堅持到現(xiàn)在，這里向我們團隊表示一聲感謝，謝謝你們！

第三點，作為一個創(chuàng)業(yè)公司，一開始我們要想賺到很多錢是很困難的，那怎么辦呢？我們得去找錢，在我們公司年會也是這么講，在我們虧損的時候，誰支持我們是我們的人，我們的朋友是他們一直支持我們到現(xiàn)在。在這個行業(yè)的投入非常大，我們有50個人的研發(fā)隊伍一直保持很多年，一年花掉一千多萬。我們也得到了起點創(chuàng)投、協(xié)立資本的投資，這一點我要特別感謝我們投資人，沒有你們的支持我們也堅持不到現(xiàn)在，謝謝！

因為今天是我們的融資發(fā)布，所以我想強調(diào)一下我們企業(yè)發(fā)展最重要的三點：第一點以客戶為中心，第二點構(gòu)建一個好的團隊，第三點創(chuàng)業(yè)初期要想辦法找投資人。本輪融資我們宣布一下情況，31會議在本輪A+輪融資里面我們獲得協(xié)立創(chuàng)投、創(chuàng)合匯基金等4000萬人民幣的資金已經(jīng)全部到賬，特別感謝大家的支持！

|會議云·營銷云 科技驅(qū)動客戶成功

31會議是一家基于云的營銷科技公司，有兩個產(chǎn)品：一個關(guān)于會議的就是會議云，還有一個營銷云。我們連接3方，很多通過線下，我們未來會通過線上工具連接。我們目前在全國有15個分支機構(gòu)，都盡可能離各位越近越好，便于連接。我們有30萬家客戶，、大部分都是Events和Marketing的，整個行業(yè)里面我們定位是為主辦方提供服務(wù)工具，我們連接數(shù)據(jù)管理一端，另外一端是后勤管理。

我們目前圍繞兩個方面，一個提供服務(wù)，另外一個圍繞客戶。我們從市場部出發(fā)，除了有會議的，Events需求之外，還有Marketing的需求，比如表單管理、落地的管理、商機管理等。所以在這個基礎(chǔ)之上，我們除了從會議會展服務(wù)流程外，我們還延伸到完整的市場部門的數(shù)據(jù)管理、營銷管理等。我們和社團協(xié)會有過交流，這塊我們有很多的交集，能和展覽主辦方需求關(guān)聯(lián)起來。

|會議云 讓會更輕松

這里面解釋一下，在行業(yè)的里面我們叫會議，但是英文里面沒有一個特殊合適的詞跟會議對應(yīng)，我們一直用的Events，它可以很小也可以很大。我們現(xiàn)在在學術(shù)圈，包括產(chǎn)業(yè)圈，Events的本質(zhì)其實在線下。

比如今天這個會場我們要見面，如果沒有這樣一個情境，我們在微信圈里面拉半天，加你好友好幾年，依然不知道你是誰，但是見面之后我們能看到對方的面孔就不一樣了，這個連接真正會發(fā)生了，所以我認為Events這行業(yè)里面一定要面對面的，face to face面對面第一點注重效率，第二點是體驗。如果我們做活動的話，一定是強調(diào)的是效率和我們的體驗。

在這個過程里面所謂的O2O、互聯(lián)網(wǎng)+，它們是工具、手段，最核心的目的還是以客戶為中心去管你的流程。無論是互聯(lián)網(wǎng)+，還是線上線下，比如現(xiàn)在的O2O塵埃落定之后，最后真正留下來的，是把服務(wù)流程重構(gòu)，把營銷流程重構(gòu)了。這是最沉淀的內(nèi)容，提高了效率，提高了用戶體驗。如果做不到一點就像墻上甩泥巴一點沾不住，在這個基礎(chǔ)之上我們31會議的軟件系統(tǒng)為很多線上、線下的流程提供了工具，以用戶為中心才是最核心最本質(zhì)的內(nèi)容，我們所有的工具、所有的體系都是為了提高自動化，讓用戶的服務(wù)流程變得更流暢，讓用戶體驗變得更好，這是最核心的內(nèi)容。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)+，為什么現(xiàn)在講互聯(lián)網(wǎng)+，服務(wù)業(yè)需要線下的服務(wù)，在其他的領(lǐng)域里面沒有這么講，我們需要線下的服務(wù)，最核心還是要圍繞體驗做文章的，圍繞我們的客戶服務(wù)流程、營銷流程做文章的，這一定要考慮我們的線下效率。互聯(lián)網(wǎng)+最后的本質(zhì)是什么？要加速這個行業(yè)的進化，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的進化要加速，互聯(lián)網(wǎng)+本質(zhì)上來講提供三種力量，在后面我會提到為什么三種力量對我們影響很大，第一種基礎(chǔ)設(shè)施，比如我們在座的各位如果都不在微信圈里面，感覺我們兩個回來換了名片其實并不認識，很多時候找人找不著，反正我是這樣的。我們的微信、支付寶就變成了一種基礎(chǔ)設(shè)施，我們必須在這種基礎(chǔ)設(shè)施之上思考問題，這是一種最基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)+。第二種我們公司的管理和業(yè)務(wù)的流程，你內(nèi)部的OA系統(tǒng)也好，ERP系統(tǒng)也好，客戶管理系統(tǒng)也好，包括線上執(zhí)行系統(tǒng)也好，都是一個工具。通過IT系統(tǒng)的加速，無論1.0還是2.0，在工具層面來做。第三個從一個點連成一條線，形成一個網(wǎng)，改變你和你的客戶之間的關(guān)系，你和供應(yīng)商之間的關(guān)系。比如你有一個采購系統(tǒng)，能夠知道不同的供應(yīng)商的價格，你有一個投標系統(tǒng)能更好管理你的供應(yīng)商或者甲方，或者你有一個響應(yīng)甲方的方案管理系統(tǒng)，給甲方報出方案來，這些都是工具，但慢慢變成一種力量，使得和你的對手變得不一樣。

最后互聯(lián)網(wǎng)會變成什么？會改變整個行業(yè)或者企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，說起來可能會有點不太好理解，就像Airbnb、或者摩拜單車也好，已經(jīng)改變了你的成本結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)也是一樣的，把你公司的辦公室或者會議室出租出來，我離近一點租你辦公室給你點錢就可以了。

我們現(xiàn)在給展覽行業(yè)提供服務(wù)的時候都是通過微信或者支付寶來完成，去年我們90%左右的客戶在網(wǎng)上付款的時候通過微信支付來完成的，沒有這些基礎(chǔ)設(shè)施沒法構(gòu)建你的生意和流程，包括現(xiàn)在所有的流程報名都是這樣的，營銷也是這樣，很多報名都是通過朋友圈來的。

上次我寫的一篇文章五千個閱讀量，只有1%不到公眾號的推送，其他都是來自朋友圈，這都已經(jīng)改變。工具類改變就是體驗和我們的業(yè)務(wù)流程，前面介紹過了。從我們的策略來講，我們是一如既往地堅持三個關(guān)鍵詞，第一個創(chuàng)新，第二個是開放，第三個是賦能，我覺得這三個詞對現(xiàn)在來講其實還有點高，但我必須要有這樣的一個目標，沒有這樣的一個目標我不可能做的更好，我一直在想幫助我們MICE行業(yè)能夠改變一些內(nèi)容。我們集中精力把最擅長的事情做的最好，做我們的長板主航道，爭當?shù)谝唬?/span>

我們的產(chǎn)品的戰(zhàn)略是這樣的：第一個一站式，我希望在座的各位在辦會的時候，你所需要的IT工具能夠從我們一家來采購，為什么？因為這個事在總的預算里面2.5%到5%之間，不大可能把55%的預算拆好幾家來做，太辛苦了。我們產(chǎn)品組合有很多，每個領(lǐng)域里面我們都是做到第一名，在未來兩年內(nèi)我們所有的產(chǎn)品線都要做到第一名，否則產(chǎn)品線會砍掉，這是對我們產(chǎn)品和銷售的要求，我們所推出的新的產(chǎn)品必須要做到行業(yè)的第一名。我們產(chǎn)品不斷地豐富各種場景，包括打賞，訂貨會，會不斷迭代滿足客戶更深層次的需求。

我們一直在創(chuàng)新，不斷的進步，不斷的超越，突破我們自己的限制，我們整個創(chuàng)新里面分幾個部分，第一個研發(fā)的投入，第二個會議產(chǎn)品線、營銷自動化產(chǎn)品線，和云計算基礎(chǔ)設(shè)施。研發(fā)方面我們一直保持30%左右的研發(fā)人員，這個比例在行業(yè)里面是比較高的，人數(shù)也算比較多。我們有50個人一年花一千多萬投入到產(chǎn)品研發(fā)以上，并且持續(xù)投入了三年以上，今年我們會在武漢設(shè)一個研發(fā)中心，武漢政府也對我們有一些支持，有了這個研發(fā)中心之后，我們研發(fā)的力量會得到進一步的加強，對它的響應(yīng)會更好。另外，我們的培訓服務(wù)、現(xiàn)場的服務(wù)都是我們服務(wù)的方面。

從會議產(chǎn)品線來講，我們有幾個主要的方向，第一個商業(yè)會，第二個政府會，第三個學術(shù)會，三個本質(zhì)核心引擎是一樣，流程差別比較大。比如政府會安保要求不一樣的時候，整個流程是相當?shù)牟灰粯?，最近我們在接觸一些中國最頂級的會的需求，我們會發(fā)現(xiàn)它簡直是太不一樣了，有點像我們要進入核武器的一樣。

商業(yè)會，我們有很多抽獎的模式，下一次發(fā)布會我們會發(fā)布訂貨會的產(chǎn)品，前幾年我們給四季沐歌提供現(xiàn)場訂貨會的產(chǎn)品，幫助促進交易，提升效率，訂貨從3000萬提升到5000萬，我們一起幫助營收增加。

政府會里面我們主要是幾個方面提供支持，第一個是安全管理，安全區(qū)域的劃分比商業(yè)會要復雜多了，第二我們的實時監(jiān)控，我們后臺會做一個大屏，這個大屏里面可以實時的看到每一個分會場的情況，跟攝像、簽到系統(tǒng)結(jié)合起來，給安檢人員更大的幫助。第三我們對VIP的接待管理會單獨拿出來，一個會議結(jié)束之后還是符合二八原則。

學術(shù)會主要是日程和論文管理，我們估計三季度會發(fā)布完整的版本。

|營銷云 成就卓越營銷

我們做營銷自動化，我們最開始從Events起步，燃燒從Events Marketing，后來又到B2B Marketing solution。自動化營銷幫助市場部實現(xiàn)數(shù)據(jù)清洗、合并、事件觸發(fā)的自動化，時間觸發(fā)的自動化。如客戶關(guān)懷，發(fā)送電子郵件會出錯，你可以建一個規(guī)則把錯誤的郵件清空掉，或者有兩個人電話一樣，兩條記錄就可以把它合并掉。如果是手工做會非常麻煩。但用了觸發(fā)自動化，我們把一年的節(jié)假日全部錄進去，把所有的郵件模板放好，當你確認要發(fā)賀卡時，系統(tǒng)會自動完成，這樣我們每個節(jié)假日都能收到賀卡。當把這些事件和流程自動化串在一起的時候，這是我們自動化的含義，把手中的勞動變得自動化，變得高效，這是我們要做的事情！把流程做完之后，你會發(fā)現(xiàn)用戶體驗是不一樣的。用戶在網(wǎng)頁上提交一個報名，直接體現(xiàn)到老客戶新客戶身上，后臺一看就知道它是你什么階段的客戶，給他回的郵件是可以不同的，對客戶進行分類之后信息也是不一樣的，這是我們營銷自動化里面的內(nèi)容。

大家可以看到這張圖里面我們的管理、會議管理只占一部分，我們有投票、調(diào)查問卷、微站、活動數(shù)據(jù)、營銷任務(wù)、課程會議，通過海報、分銷方式，分銷里面每個二維碼也是不一樣的，我們可以收集統(tǒng)計到傳播的效果。表現(xiàn)層上我們在手機、PC、APP，還有短信都可以展示，在業(yè)務(wù)支撐層上我們有不同的數(shù)據(jù)引擎支持。

最簡單來講我們選擇一個營銷對象，定一個營銷動作，然后信息推送給他，去跟蹤它的狀況，對這些人跟蹤和反饋的狀況進行分級分類定義下一步的動作，這是營銷自動化里面的內(nèi)容。讓我們營銷人員做很多的信息管理和連接的時候變得更加的容易。我們現(xiàn)在可以基于短信、微信、郵件。這里面跟大家強調(diào)一下我們的SaaS系統(tǒng)，每一家客戶都有自己獨立帳號管理，在這個基礎(chǔ)之上，因為現(xiàn)在數(shù)據(jù)量非常大，我們一家客戶放進來幾百萬的客戶數(shù)據(jù)量已經(jīng)很多了，我們必須有一個大數(shù)據(jù)引擎，現(xiàn)在輕松可以處理億級別的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)引擎在第一季度上線，已經(jīng)應(yīng)用到美加版本里面。

現(xiàn)在說下創(chuàng)新，我們在今年會把我們部分的產(chǎn)品甚至全部的產(chǎn)品遷移到亞馬遜或者微軟的云里面去，這里面有兩個原因：第一個他們的可靠性做到三個九左右，現(xiàn)在提供的四個九，意味著我們的系統(tǒng)它基本是永不停息的；第二我們現(xiàn)在有很多客戶還要辦活動，突然會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的云計算的基礎(chǔ)設(shè)施的時候并不好，我很難去做均衡。比如直銷到法國或者中東、澳門去，他們會發(fā)現(xiàn)我們國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施在響應(yīng)他們的時候會有問題，如果我們分布在一個全球的云里面這個問題就不存在了，至少會把我們一部分業(yè)務(wù)切到全球云里面去，做均衡的時候就容易的多。

這是我們第一部分講的創(chuàng)新，第二部分關(guān)于開放，我們希望一起進步，第一個直客資源，第二個技術(shù)方案，第三個高端會議的客戶服務(wù)，第四個API。

我們2017年會有100名小蜜蜂，我們的小蜜蜂就是大家的蜜蜂，我們有30萬家企業(yè)客戶，60%的訂單來自直客，直客需求越來越多，我們一直堅持我們在未來這個行業(yè)專業(yè)化。每個人有自己生意的邊界，當你一開始不專注的話，我們要變成會務(wù)公司就不是我們想要的，我們剛開始31會議介紹的時候很容易被人理解為一家會務(wù)公司，我們PPT第一頁介紹的是我們不是會務(wù)公司，我們希望開放給大家，我們希望去連接。我們滿足不了的時候可以交給的信任伙伴。客戶如果還需要攝像、VR、  AR、手繪、外包團隊等可以通過我們的銷售，我們可以給我們的渠道來做。

高端客戶需要很專業(yè)的服務(wù)，服務(wù)頂級的客戶比如世界互聯(lián)網(wǎng)大會，包括接下來還有很多這個級別的IT大會，今年我們手上這個級別的訂單馬上超過兩位數(shù)。技術(shù)上我們提供了API，我們有完整的SSO，讓你的網(wǎng)站跟我們的網(wǎng)站是一樣的，從我們網(wǎng)站登錄過去不需要再做二次登陸，比如你的網(wǎng)站已經(jīng)做好了，把我們報名鏈接嵌進去了就可以。我們現(xiàn)在全國5到10家技術(shù)合作伙伴，包括北京、上海、青島、山東等，現(xiàn)在自己銷售自動化的系統(tǒng)跟國內(nèi)比較領(lǐng)先的銷售易已經(jīng)打通了，網(wǎng)站上我們有落地頁，表單里面的數(shù)據(jù)會進到我們系統(tǒng)里面來，我們會打電話驗證之后這個需要客戶去跟，就放到銷售易里面去，銷售就可去跟蹤了，只需要人工操作貼下標簽，其他都自動完成。

第三部分介紹我們的賦能，我今天講這個，因為我們在講數(shù)字化能力對我們來講是一種操作系統(tǒng)的升級，前面我講了互聯(lián)網(wǎng)+對我們的影響。我們的目標、我們的努力就是去不斷的提升我們MICE的數(shù)字化能力，有三個發(fā)揮作用，基礎(chǔ)設(shè)施，工具層面，產(chǎn)業(yè)力量，提高大局的數(shù)字化敏感力量，數(shù)字化BAT做的，我們跟他們合作就可以了。數(shù)字化不僅僅是一個工具，最終重塑你跟客戶的關(guān)系、供應(yīng)商之間的平衡和關(guān)系。今天的數(shù)字和能力，是明天生存的基本要求，我們希望在明天數(shù)字化世界里面有更好的未來，有更大的能力去把握它。

我們賦能結(jié)合到我們具體的內(nèi)容里面，剛才提到了客戶資源，我們可以跟大家一起共同開發(fā)。第二我們產(chǎn)品和解決方案做輸出、培訓。今年我們的培訓安排，希望會不斷的提升我們這個行業(yè)的能力，只有不斷的去提高產(chǎn)品能力和輸出，這個過程才能獲取大家的反饋，我們會做一百個公開課。第二走進系列，走進全國的500家MICE，在大的MICE我們做定期的溝通，哪怕吃個飯也可以，報告我們的進展。第三我們會影響，今年我們?yōu)?0000名會展專業(yè)大學生開展數(shù)字科技教育與實踐。 

現(xiàn)在整個趨勢，在中高端企業(yè)，政府、社會團體會議上，數(shù)字化會成為一個標配，基本上我們增長速度沒有掉下三位數(shù)，不斷的有非常多的客戶加入進來，老的客戶不斷增加采購，對數(shù)字化產(chǎn)品需求越來越高，大家也可以看到我們的客戶在這方面要求也越來越多。今年剛開年之后，手上看到的有幾十場跟汽車經(jīng)銷商相關(guān)的活動，兩年前就是個位數(shù)，現(xiàn)在至少20家以上，奔馳寶馬這個級別的活動都是全數(shù)字化的，我們現(xiàn)在單場活動的金額已經(jīng)非常高，這意味著我們的甲方對這塊已經(jīng)是非常非常的重視。

作為我們技術(shù)的大后方，我們也會不斷的增加研發(fā)，提供成熟穩(wěn)定的技術(shù)給在座的伙伴，我忘了跟大家講，這幾年在所有的會展的行業(yè)會里面，都會講Ibeacom，我認為Ibeacom是一個失敗的技術(shù)，到現(xiàn)在四五年了沒有流行起了，因為在手機上開藍牙對中國人太麻煩了，這個東西可能有的人覺得我們要用一下，其實已經(jīng)沒什么用了，也可能別的人再過幾年把它翻出來。這些里面坑我們先幫大家淌。謝謝大家！

我們不忘初心，一如既往，創(chuàng)新、開放、賦能將成為31會議2017年的主旋律。