開始話題前，我們做個(gè)判斷：企業(yè)需不需賺錢？結(jié)論是肯定的：需要。那么為什么一些軟件開放免費(fèi)使用？

我們做個(gè)假設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)軟件的開發(fā)費(fèi)用是500萬，假設(shè)它有5000萬用戶，平均每個(gè)用戶有2年使用周期，那么把開發(fā)費(fèi)用平攤到每個(gè)用戶身上成本是1毛。與此同時(shí)如果每個(gè)用戶身上兩年能獲取30元收入（通過廣告等），那么這款軟件不用付費(fèi)門檻，甚至可以貼錢來獲取用戶。

360認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，所以把殺毒軟件免費(fèi)，并總結(jié)了自己的經(jīng)典方法論：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，短周期迅速迭代。剛需高頻，單點(diǎn)突破，橫向展開。

免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是靠這樣幾個(gè)點(diǎn)支撐著的：低廉的獲客成本，成熟的后端變現(xiàn)系統(tǒng)。

對(duì)于這種模式是不是能復(fù)制到toB企業(yè)上，我們分析低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)toB企業(yè)是否有利：

如果用戶對(duì)價(jià)格敏感，你不把價(jià)格拉低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)降價(jià)壓你。而你的品牌以及產(chǎn)品自身如果沒有溢價(jià)，這時(shí)就很尷尬，他必須判斷跟還是不跟，不跟失去客戶，跟的話賺不到錢。

這樣整個(gè)生態(tài)就會(huì)陷入到一種低水平競(jìng)爭(zhēng)。toB產(chǎn)品用戶獲取成本高，用戶數(shù)成長(zhǎng)也很慢，同時(shí)后端變現(xiàn)系統(tǒng)也還沒影，如果在產(chǎn)品上還掙不到錢，就意味需要投入的資本、需要燒錢的周期都變的極長(zhǎng)，幾乎無力回本。

所以toB產(chǎn)品最好的出路是樹立品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。在價(jià)格戰(zhàn)中，由于彼此間是低水平競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，因此通常沒法做真的大投入的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)，也沒法打造真的精品，這顯然不利于建立品牌。

toB行業(yè)是介入門檻拉高，玩家較少的領(lǐng)域。

如果一開始就做品牌。就以31為例，數(shù)年前31的起步從優(yōu)化產(chǎn)品、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)及服務(wù)介入，獲取市場(chǎng)口碑。幾年里，成功實(shí)施了世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)、世界物聯(lián)網(wǎng)大會(huì)、全球健康促進(jìn)大會(huì)等頂級(jí)盛會(huì)的數(shù)字會(huì)務(wù)流程，逐步打造了行業(yè)內(nèi)第一品牌和產(chǎn)品。所以現(xiàn)在同31合作的客戶，更多看重的是功能和穩(wěn)定，而不是價(jià)格上的計(jì)較。品牌對(duì)后來者形成了天塹，很難逾越。如果一開始選擇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，那么多年后結(jié)果就是錢燒了一大堆，卻得同更多的人打價(jià)格戰(zhàn)，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中消亡。

在一個(gè)玩家不多的中長(zhǎng)跑領(lǐng)域，是應(yīng)該免費(fèi)燒錢獲取用戶還是應(yīng)該建立良性商業(yè)模式維持技術(shù)優(yōu)勢(shì)似乎不是一個(gè)太難選擇的問題。toB行業(yè)獲取客戶是逐漸起量的過程，燒錢并不能迅速促進(jìn)起量。這注定是一場(chǎng)中長(zhǎng)跑。重產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的科技類公司顯然需要更大的戰(zhàn)略耐性來樹立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并且靠口碑陸續(xù)開辟客戶。長(zhǎng)期和周全的產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)后，31現(xiàn)在從會(huì)前的官網(wǎng)、報(bào)名支付、活動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷和管理、通知及電子票發(fā)送；到會(huì)中電子簽到、胸牌打印、微信游戲抽獎(jiǎng)，大屏幕競(jìng)猜互動(dòng)，再到會(huì)后統(tǒng)計(jì)報(bào)表、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、會(huì)員積分體系形成了成套的系統(tǒng)；并且其中數(shù)據(jù)是打通的，沒有孤島的。如果一個(gè)大型會(huì)議需要全流程的數(shù)字會(huì)務(wù)服務(wù)，他只有極少的選擇，于是在越來越多的客戶在閱讀我們的案例后，主動(dòng)來尋求合作。

企業(yè)用戶同個(gè)人客戶不同，容錯(cuò)率非常小。個(gè)人客戶選錯(cuò)了品牌和尺碼，大不了扔了；但企業(yè)客戶，負(fù)責(zé)人可能在公司就沒未來了。到此就很顯而易見，優(yōu)質(zhì)的品牌和成功案例對(duì)toB用戶的選擇舉足輕重，是促進(jìn)起量的根本；燒錢獲客最好的結(jié)果只是雙輸。

最后，還是做個(gè)良心廣告：

想用國(guó)內(nèi)最好、功能最全的電子票&電子簽到系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)大屏微信互動(dòng)軟件、訂貨系統(tǒng)、企業(yè)級(jí)活動(dòng)&會(huì)員管理系統(tǒng)及海報(bào)、微網(wǎng)站、分銷等營(yíng)銷工具的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)。（服務(wù)于世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)、世界物聯(lián)網(wǎng)大會(huì)、全球健康促進(jìn)大會(huì)、恒大20周年慶典及HP、達(dá)利、德勤等企業(yè)市場(chǎng)部），請(qǐng)識(shí)別以下二維碼留下需求我們會(huì)安排資深顧問與您聯(lián)系洽談合作！