BLM分為四大部分。最上面是領(lǐng)導力，公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先需要由企業(yè)的領(lǐng)導力來驅(qū)動，領(lǐng)導力是根本。最下面是價值觀，主要是企業(yè)從上到下共同遵守的一些行為準則，這構(gòu)成了企業(yè)文化的重要組成部分，價值觀是基礎(chǔ)。這也是BLM優(yōu)于其他戰(zhàn)略模型的地方，它充分考慮了領(lǐng)導力和價值觀對戰(zhàn)略規(guī)劃與落地的作用。

中間兩個部分分別是戰(zhàn)略和執(zhí)行。一個好的戰(zhàn)略必須有好的戰(zhàn)略設(shè)計，也需要強有力地執(zhí)行，兩者缺一不可。BLM的戰(zhàn)略和執(zhí)行部分一共有八個相互影響、相互作用的環(huán)節(jié)，分別是戰(zhàn)略意圖、市場洞察、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化。

本文以BLM為例，系統(tǒng)性的討論會展企業(yè)，特別是主辦機構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型怎么做。接下來，圍繞數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略分別闡述這八個環(huán)節(jié)，以及會展主辦機構(gòu)涉及的具體問題。

戰(zhàn)略意圖是戰(zhàn)略思考的起點，按照業(yè)界廣泛采用的SMART原則（(Specific具體的， Measurable可衡量的，Attainable可實現(xiàn)的，Relevant相關(guān)的， Time-based有時限的)設(shè)立一組具體的戰(zhàn)略目標。一個好的戰(zhàn)略規(guī)劃起始于好的戰(zhàn)略意圖陳述和戰(zhàn)略目標的精準表達，這是戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步。會展數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、企業(yè)將在哪些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？ 

企業(yè)可以實現(xiàn)數(shù)字化的領(lǐng)域有很多，比如：會展項目運營和管理的領(lǐng)域、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同的領(lǐng)域、企業(yè)外部協(xié)同的領(lǐng)域、商業(yè)模式和客戶關(guān)系領(lǐng)域等。每一家企業(yè)在數(shù)字化過程中可以定義輕重緩急，找到戰(zhàn)略中心。從以客戶為中心的視角出發(fā)，我們建議先外后內(nèi)，先易后難，即先以服務(wù)展商、贊助商、觀眾群體為先，再到內(nèi)部的組織優(yōu)化運營。

2、數(shù)字化會為客戶和組織創(chuàng)造哪些價值？

數(shù)字化的價值包括：客戶體驗的提升、數(shù)字化收入的獲得、生態(tài)伙伴和新的商業(yè)模式的建立、組織運營效率的提升和成本的節(jié)約等等。鑒于數(shù)字化的收入是一個緩慢的漸進的過程，初期主要是提升客戶體驗為中心。

3、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿景和短期目標是什么？

愿景是長期的，目標是短期的結(jié)果。就愿景而言，可以是成為數(shù)字化的行業(yè)垂直展示、交易、互動、學習社群或平臺；短期目標包括獲得虛實融合辦展能力等。

市場洞察決定了戰(zhàn)略思考的深度，其目的是清晰地知道未來的機遇和企業(yè)可能遇到的挑戰(zhàn)與風險，理解和解釋市場上正在發(fā)生什么，以及對公司未來的影響。好的市場洞察需要對宏觀周期、行業(yè)趨勢和客戶都有全面的了解。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、數(shù)字化對整個經(jīng)濟和社會的影響是什么？

對數(shù)字化的認知是最難的，認知涉及到如何看待數(shù)字化。我們有理由相信數(shù)字化是大勢所趨，尤其是數(shù)字化實體產(chǎn)業(yè)和實體業(yè)務(wù)難分彼此，業(yè)務(wù)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化讓任何一家企業(yè)都成為數(shù)字化的企業(yè)。

2、數(shù)字化對企業(yè)的競爭環(huán)境有什么影響？

國內(nèi)國際同行和標桿案例在做什么？有無數(shù)字化對于企業(yè)短期和長遠帶來什么影響?才富強企業(yè)上升的企業(yè)是否都是數(shù)字經(jīng)濟占比較高的企業(yè)？當我們常識回答這些問題的時候，必然有清晰的答案。

3、數(shù)字化對客戶價值有哪些影響？

如果正面影響很難量化，可以反過來問：如果沒有數(shù)字化是否帶來客戶的流失，是否影響客戶的體驗？客戶是否會轉(zhuǎn)移至其他的數(shù)字化的渠道、平臺。

把創(chuàng)新作為戰(zhàn)略思考的焦點的目的是捕獲更多的思路和經(jīng)驗。好的創(chuàng)新體系是企業(yè)與市場進行同步的探索和實驗，而不是獨立于市場之外閉門造車。關(guān)于創(chuàng)新，數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、數(shù)字化對企業(yè)創(chuàng)新的影響主要體現(xiàn)在哪些方面？

比如：在線展涉及到虛擬展示、虛擬交流、在線詢盤、供采對接、智能匹配等十大創(chuàng)新服務(wù)，哪些服務(wù)是展商的剛需？比如：在線會議也有虛擬會場、直播連線、智能通傳等十大創(chuàng)新服務(wù)，哪些是參會者最喜愛的服務(wù)？

2、如何通過數(shù)字化找到新的業(yè)務(wù)增長點？

尋找新的業(yè)務(wù)增長點核心是尋找新的商業(yè)模式。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之中，這是最大的挑戰(zhàn)，《中國會展主辦機構(gòu)數(shù)字化調(diào)研報告》也證明了這個結(jié)論。

3、如何找到數(shù)字化創(chuàng)新的突破點？

傳統(tǒng)展位銷售模式的增長是否見頂？傳統(tǒng)大會以門票和贊助的模式是否受到越來越多其他渠道分流的影響？以新媒體，數(shù)字化的內(nèi)容、社交、品牌營銷、線上采購是否會成為新的破局點？

戰(zhàn)略思考要歸結(jié)到業(yè)務(wù)設(shè)計中，即判斷如何利用企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的資源，創(chuàng)造可持續(xù)的戰(zhàn)略控制點。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、企業(yè)的核心客戶是誰？

虛實融合時代，企業(yè)的客戶外延在不斷擴展，即便是展商和觀眾，其需求也從一年一度的一次性活動，轉(zhuǎn)變?yōu)槿甑男畔?、對接、營銷的需求者。主辦方成為全年、全連接的價值創(chuàng)造者。

2、企業(yè)的客戶價值主張是什么？

以展商為例，在虛實融合時代，企業(yè)參加線下展和虛擬展會有不同的投資回報，如下圖比較：

3、企業(yè)都有哪些合作伙伴？

虛實融合時代，主辦企業(yè)的合作伙伴除了傳統(tǒng)的搭建商和服務(wù)商，還有數(shù)字新基建服務(wù)商。因為虛實融合產(chǎn)生了新的需求，新的服務(wù)，需要新的運營管理技能、方法和保障；從而產(chǎn)生新的服務(wù)商類別，服務(wù)商可以自建團隊轉(zhuǎn)型升級，也可以與合作伙伴建立生態(tài)合作關(guān)系，比如：

6、企業(yè)面對的風險點有哪些？

風險無處不在，找錯了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向、貽誤和錯過最佳時間點、在最關(guān)鍵的時刻放棄都是風險。在一個高度變化的環(huán)境中，戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行將不再可分，依靠調(diào)研得出的咨詢方案未必能體現(xiàn)企業(yè)的真實情況，方案的制訂者如果不參與執(zhí)行，方案將無法真正落地。此外，企業(yè)的周期越來越短，企業(yè)戰(zhàn)略的周期也越來越短，這個時候，會展企業(yè)不需要一個長達三年的戰(zhàn)略，而是需要一個不斷更新的戰(zhàn)略。

這個時候需要轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略的方式，有三個關(guān)鍵詞：一是敏捷，二是共創(chuàng)，三是迭代。

關(guān)鍵任務(wù)的設(shè)定統(tǒng)領(lǐng)執(zhí)行的細節(jié)，它是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸線點，給出了執(zhí)行的關(guān)鍵任務(wù)事項和時間節(jié)點，并對企業(yè)的流程改造提出了具體的要求。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、有哪些可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長舉措？

以往的會展項目，往往是主辦方先做市場調(diào)研，或者研究國際國內(nèi)的標桿和競品，針對假定的目標行業(yè)和人群設(shè)計展會項目，然后把展會做大做強，在各地辦地方站、分展，但這種增長模式不僅成本越來越改，且總有增長的極限。數(shù)字化時代，將觀眾拉入會展項目的內(nèi)容共創(chuàng)、營銷和社交分享是可持續(xù)增長的重要潛力，而且可以降低主辦方的成本。

2、有哪些能力改進舉措？

以主辦融合會展項目為例，不僅主辦方自己需要完善能力和技巧，也要幫助自己的客戶（比如展商）做好相關(guān)準備，提升運營的技巧和能力，提高效率和投資回報率，如下圖：

正式組織是執(zhí)行的保障，在開展新業(yè)務(wù)的時候，一定要確立組織結(jié)構(gòu)、管理制度、管理系統(tǒng)以及考核的標準。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)是否有效匹配數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？

具體而言，傳統(tǒng)的市場部、銷售部、項目運營部、數(shù)字中心為主的組織結(jié)構(gòu)是否能匹配數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？很顯然是難以滿足的，數(shù)字化需要全新的技能和能力，物理時代的一次性的生產(chǎn)和消費方式讓位于以虛擬、共享、分享為主的產(chǎn)品和服務(wù)，這對對于組織管理理念也需要相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，自上而下的指令讓位于協(xié)同。

2、現(xiàn)有的管理制度是否支持數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？

數(shù)字化時代，谷歌在2015年提出了微時刻（Micro-Moments），又稱"關(guān)鍵決策點"的概念，客戶變得越來越缺乏耐心越來越焦慮，需求也是在不斷變化，這就強調(diào)要以用戶的興趣、關(guān)注的點做考察，清楚、簡潔地傳遞產(chǎn)品消息和服務(wù)價值，而且都要控制在幾秒鐘的時間內(nèi)傳達（不然消費者們就會失去注意，并準備去看下一個文章）。傳統(tǒng)依靠嚴格的指令和規(guī)范的行為模式，需要讓位于創(chuàng)造性的解決客戶問題，信息共享和授權(quán)文化成為一種價值觀。

3、現(xiàn)在的在線協(xié)同平臺能否更有效地加強彼此的溝通？

數(shù)字化時代，老人做新事，新人做老事是常態(tài)也是交替進行的，因此內(nèi)部信息共享和協(xié)同不僅是會展企業(yè)內(nèi)部知識傳遞的重要措施，也是關(guān)系到人才梯隊發(fā)展和可持續(xù)的根本。

4、現(xiàn)在的HR體系是否支持數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？

數(shù)字經(jīng)濟時代下，人力資源管理領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化。這其中很關(guān)鍵的一點是對員工的要求從勝任力向創(chuàng)造力轉(zhuǎn)變。一方面，ABC技術(shù)及人工智能、自動化程序等逐漸開始替代煩瑣的程序性工作，人才有更多時間和精力參與高創(chuàng)造性的工作，人力資源管理的重要工作為激發(fā)個體的創(chuàng)造力與團隊協(xié)同力。另一方面，工作節(jié)奏的提升和工作時間的增加使得人的工作壓力與疲憊感劇增，個體工作的價值感與激活度不夠，這嚴重影響了員工的創(chuàng)造力，這種要求與變化對人力資源管理的多元賦能提出了很高的要求。

戰(zhàn)略的執(zhí)行需要人有相應(yīng)的技能，因此這個環(huán)節(jié)涉及人才的招聘、培養(yǎng)、激勵和保留等。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、人才的數(shù)量和質(zhì)量是否匹配戰(zhàn)略需求？

PCMA、MPI、VEI等國際會展行業(yè)的專業(yè)組織也意識到數(shù)字化需要新的能力建設(shè)。在最近幾年也紛紛開設(shè)了有關(guān)數(shù)字活動相關(guān)的技能和能力培訓和認證項目，以PCMA的DES（數(shù)字會展專家）認證為例，有六個模塊的知識：產(chǎn)業(yè)概覽，活動分類；計劃+商業(yè)化，內(nèi)容與觀眾，技術(shù)與執(zhí)行，營銷與社交媒體，ROI的評估。

2、未來如何更好地培養(yǎng)數(shù)字化人才？

企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)是最快、成本也最低的一種方式，因為人才熟悉企業(yè)環(huán)境和人脈關(guān)系，交流和溝通成本也低。在工位設(shè)計上，也要把協(xié)同密度和程度最高的團隊和員工之間安排在一起，茶水間的相互的交流也是激發(fā)創(chuàng)新的重要源泉。

3、現(xiàn)有的激勵措施是否能有效促進數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實施？

鑒于HR多數(shù)不懂業(yè)務(wù)，在數(shù)字化瞬息萬變的時代，往往制定的政策很容易過時，考核也缺乏數(shù)據(jù)支撐，也缺乏時效性。2014年7月，管理大師拉姆·查蘭（Ram Charan）在刊登于《哈佛商業(yè)評論》的文章中指出，人力資源部門效率低下，應(yīng)該被分拆，他強調(diào)應(yīng)撤銷的不是人力資源部門執(zhí)行的任務(wù)，而是整個人力資源部門本身。人力資源應(yīng)該分拆為行政人力資源（HR-A，主管薪酬和福利，直接向CFO匯報）和領(lǐng)導力與組織人力資源（HR-LO，關(guān)注員工的業(yè)務(wù)能力，直接向CEO匯報）。這給人力資源從業(yè)者帶來了極大的焦慮感與生存挑戰(zhàn)。

數(shù)字化時代的企業(yè)也都具備相應(yīng)的氛圍和文化，比如創(chuàng)新、開放、授權(quán)、共享等。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的問題是：

1、現(xiàn)有的文化和氛圍是否能支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略只是企業(yè)基于階段性目標構(gòu)想的一連串技術(shù)動作的組合，如果缺乏使命愿景的引領(lǐng)和價值觀的約束，這種目標及其方向的設(shè)定就有可能隨風而動、偏離主航道。彼得·德魯克曾說：“對文化而言，戰(zhàn)略是早餐，技術(shù)是午餐，產(chǎn)品是晚餐。文化會把后面這些都吃掉?！币虼?，避免文化把戰(zhàn)略當做早餐吃掉是管理界很知名的一個警示。數(shù)字化時代，傳略轉(zhuǎn)型文化先行。

2、管理方式如何從控制向賦能轉(zhuǎn)變？

大多數(shù)的會展主辦企業(yè)把數(shù)據(jù)當做命根子，但是保護過度，采用的CRM系統(tǒng)還是單機版本的桌面端，不具備移動端和遠程訪問的能力。這種管理理念和技術(shù)手段在數(shù)字化時代會被移動化、共享化、協(xié)同化的SCRM所取代，這對管理者本身也是一種理念的范式轉(zhuǎn)移。從指令到授權(quán)、從控制到賦能、從單兵到協(xié)同、從贏單到共贏的轉(zhuǎn)變。

3、人力資源業(yè)務(wù)伙伴（HRBP）在營造氛圍上扮演什么角色？

這也是一個不可回避的問題，沒有統(tǒng)一標準的答案，有機會下次再討論。

會展企業(yè)完成對以上八個環(huán)節(jié)的討論，就能對數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略有一個系統(tǒng)的了解。對于后面繪制出企業(yè)數(shù)字會展的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、渠道、組織、人才、運營和管理等各個環(huán)節(jié)的模式和轉(zhuǎn)型路線地圖提供了清晰的思考。