針對B2C企業(yè)來說，營銷的對象和目標(biāo)通常是單個的聯(lián)系人，但對于B2B企業(yè)并非如此，B2B企業(yè)的決策過程需要層層審批，決策結(jié)果是群體意志的反映，由此所帶來的后果是決策時間過長，營銷的難度增大。

在此背景下，ABM(Account-based Marketing)帶來了營銷和銷售的突破口。ABM營銷策略關(guān)注的是重點(diǎn)客戶，尤其是頭部大客戶，針對多個企業(yè)聯(lián)系人整體營銷，已達(dá)成組合疊加效應(yīng)。

如何精準(zhǔn)的找到這些大客戶聯(lián)系人，如何通過MarTech進(jìn)行頭部目標(biāo)客戶的組合營銷，31會議線上研討會，將邀請全球“軟件500強(qiáng)”ANSYS公司的市場部總監(jiān)董兆麗女士在3月16日進(jìn)行分享，以下是先導(dǎo)內(nèi)容可以搶先看。

對于B2B的營銷人員來說，一直在苦惱，網(wǎng)站觸點(diǎn)埋了一個又一個，營銷郵件和短信發(fā)了一遍又一遍，微信公眾號的內(nèi)容也是堅持周周更新，月月更新，SEO的關(guān)鍵詞、SEM投放量也是調(diào)了又調(diào)，能進(jìn)來的有效線索少之又少。如何識別有效渠道，如何創(chuàng)建和客戶產(chǎn)生共鳴的營銷內(nèi)容，如何把客戶“勾”進(jìn)來，并進(jìn)行全面的客戶畫像？大部分Marketers只能摸著石頭過河。

從Martech的出現(xiàn)，破解營銷困境的關(guān)鍵密鑰產(chǎn)生了。Martech涵蓋廣告技術(shù)、內(nèi)容和客戶體驗(yàn)管理、社交媒體和客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、數(shù)據(jù)管理、營銷管理等營銷技術(shù)。CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期的管理，可以對客戶進(jìn)行分級、分層管理；內(nèi)容和客戶體驗(yàn)管理，通過營銷自動化技術(shù)等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的內(nèi)容推送；數(shù)據(jù)管理和實(shí)時客戶管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)的追蹤和分析。

基于Martech，可以實(shí)現(xiàn)從客戶旅程出發(fā)，精準(zhǔn)的進(jìn)行渠道投放和內(nèi)容策略呈現(xiàn)，高效地識別、洞察、營銷、轉(zhuǎn)化用戶，并獲得用戶全方位立體式的畫像，循環(huán)往復(fù)，可以有效的清洗數(shù)據(jù)，過濾無效數(shù)據(jù)和虛假流量。通過更精確的建立客戶層級，制定不同的營銷策略。

ABM是一種營銷和銷售協(xié)同的策略，使用于面向B2B領(lǐng)域的大客戶營銷，ABM主要策略體現(xiàn)在理想客戶的獲取、個性化精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)以及收益回報的衡量。如何達(dá)成該目標(biāo)，以下步驟是關(guān)鍵：

1、建立目標(biāo)客戶列表

通過社交媒體和客戶關(guān)系管理對各種社交網(wǎng)站、社交媒體、網(wǎng)址網(wǎng)站等內(nèi)容進(jìn)行大數(shù)據(jù)的獲取、整理和分析。通過線索的批量篩選，系統(tǒng)可以根據(jù)行業(yè)屬性、公司規(guī)模、企業(yè)情況進(jìn)行標(biāo)簽化管理。依靠大數(shù)據(jù)及人工智能，可以有效的建立起目標(biāo)客戶列表，并不停的掃描客戶的交互行為，為銷售和營銷團(tuán)隊

2、目標(biāo)客戶聯(lián)系人精準(zhǔn)畫像

基于賬戶管理，歸集企業(yè)多位聯(lián)系人，并通過目標(biāo)帳戶，結(jié)合CRM與CDP、DMP技術(shù)平臺，定位識別不同企業(yè)多位聯(lián)系人的特征，包含姓名、性別、職務(wù)等，并通過其行為屬性，例如瀏覽網(wǎng)站、郵件點(diǎn)擊量、觀看公眾號內(nèi)容偏好等自動進(jìn)行標(biāo)簽化管理，形成精準(zhǔn)畫像和營銷目標(biāo)鎖定。當(dāng)目標(biāo)鎖定后，后面的自動化營銷工作就開始了。

3、自動化和個性化的營銷推廣

利用營銷自動化工具可以針對不同性質(zhì)、規(guī)格的大客戶群體推送不同的專業(yè)內(nèi)容，針對處于認(rèn)知、教育、決策支持、使用培訓(xùn)、增購等不同時間接觸的聯(lián)系人群體推送的內(nèi)容也不盡相同。例如對于在官網(wǎng)、公眾號上點(diǎn)擊觀看企業(yè)介紹的潛在客戶，那么后面持續(xù)的每隔幾天都會有進(jìn)階版的相關(guān)內(nèi)容推送，內(nèi)容也會根據(jù)不同職位的聯(lián)系人身份有所側(cè)重。31會議的營銷云系統(tǒng)可以有效的實(shí)現(xiàn)該過程。

4、營銷和銷售的有效協(xié)同

通過持續(xù)的自動化營銷，系統(tǒng)對企業(yè)的眾多聯(lián)系人都有清晰的畫像，當(dāng)銷售線索進(jìn)來后，可以從CRM系統(tǒng)中提取相關(guān)企業(yè)聯(lián)系人信息，根據(jù)聯(lián)系人的偏好制定更有效的銷售策略，已獲得更高的線索轉(zhuǎn)化率。

以上是ANSYS公司的市場部總監(jiān)董兆麗女士在3月16日分享的先導(dǎo)內(nèi)容，更多內(nèi)容直播間我們將重點(diǎn)探討。除此之外，31會議創(chuàng)始人白桂香女士也將圍繞“淺談B2B企業(yè)的“網(wǎng)紅帶客”主題展開講述，如果您對上述內(nèi)容感興趣，3月16日，直播間我們等您一起來談?wù)凚2B營銷哪些“事”。