第十一期第二場線上研討會上，ANSYS市場部總監(jiān)董兆麗分享了歐美成熟市場的ABM方法體系，作者經(jīng)驗及經(jīng)典案例。創(chuàng)新性地指出作為一個具有ABM思維的市場Marketer，將會為企業(yè)的市場營銷體系帶來何種變化。    

演講主題：B2B企業(yè)，如何利用Martech，經(jīng)營ABM

 演講嘉賓：ANSYS市場部總監(jiān)董兆麗

Account-based Marketing (ABM)，是針對目標客戶的營銷。

和其他營銷模式最大的區(qū)別：

在ABM體系下，銷售和營銷部門目標高度一致，把資源集中在對營收最有幫助的客戶群體。

三種ABM的主要形式 & 適用目標客戶類型

ABM的一般實施流程

如何選擇目標客戶

? 已知的高價值客戶 

? 從未獲得足夠關(guān)注的、新細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊客戶 

? 決策過程非常復(fù)雜，但有巨大潛在購買能力的大客戶

目標客戶洞察

? 客戶背景信息

? 客戶的互動情況

? 客戶意向洞察——促進交易進程的關(guān)鍵工具

如何衡量ABM的效果 ？

? 確保所有市場活動的指標，指標跟目標客戶清單產(chǎn)生關(guān)聯(lián) 

? 基于營銷歸因（過往經(jīng)驗總結(jié)），為各項指標建立基準線 

? 每個季度根據(jù)基準線評估各指標

當(dāng)前ABM面臨的：

? ABM是多部門聯(lián)動的項目

? 人們需要時間了解ABM，也需要時間看到成果 

? 人們?nèi)狈r間，而且每人都有自己的時間議程 

? 不同于單純衡量營銷成果的市場行為，當(dāng)結(jié)果導(dǎo)向直指營收的時候，我們并不能保證它會完美運作

應(yīng)對策略：

? 做個測試者，而不是鼓吹者

? 確定各方面的支持者

? 在組織中開始推進ABM時，借用相關(guān)人士的零星時間

? 試點工程。尋找對客戶有insight并且理解ABM愿意和你一起做的銷售團隊

實施ABM的價值：目標客戶&營收

? 資源聚焦

? 銷售&市場高度協(xié)同

? 目標客戶，極優(yōu)體驗

? 營收提升、ROI提升

以上內(nèi)容為re:EVENT2020線上研討會中ANSYS市場部總監(jiān)董兆麗關(guān)于《B2B企業(yè)，如何利用Martech，經(jīng)營ABM》議題的部分內(nèi)容展示，如果想要獲取更多議題內(nèi)容點擊下方按鈕參與直播回看。