無(wú)論線下展覽會(huì)的形式如何變化，觀眾組織始終是頭等大事，哪怕是剛結(jié)束的淘寶造物節(jié)也不例外。相反，這類活動(dòng)對(duì)觀眾的質(zhì)量要求更高。3月28日的Eventbrite上有一篇Bel Booker的文章 10 Ideas for Boosting Your Trade Show Visitors，提到了展覽會(huì)吸引觀眾的十個(gè)策略，盡管大多數(shù)已經(jīng)有些老套，但仍舊很有啟發(fā)性，特別是關(guān)于觀眾數(shù)量和質(zhì)量要平衡的觀點(diǎn)很有見地。

當(dāng)你在組織、策劃一場(chǎng)貿(mào)易展覽會(huì)時(shí)，你的成功取決于參展商的成功——如果不能夠給潛在顧客留下好的印象，他們就不會(huì)再來(lái)第二次了。然而，最重要的肯定是吸引觀眾，但這并非通過(guò)絕對(duì)的數(shù)字來(lái)體現(xiàn)的。如果觀眾并不是因?yàn)閷?duì)展覽會(huì)感興趣而來(lái)參加，那就十分令人沮喪了。作為展會(huì)組織者，你有必要平衡觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。

貿(mào)易展覽組織者在這方面的工作就是把與適當(dāng)?shù)挠^眾溝通、并使他們來(lái)參加展會(huì)作為目標(biāo)。下面的10個(gè)想法或許能帶來(lái)積極的結(jié)果。

1.盡早開始促銷

組織者容易犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在最后一個(gè)或者兩個(gè)月才開始促銷宣傳。然而，如果你參考那些大規(guī)模并且成功的貿(mào)易展覽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谀壳暗恼箷?huì)剛結(jié)束時(shí)就開始宣傳下一個(gè)展會(huì)了。

你至少應(yīng)該提前8個(gè)月來(lái)確保在潛在觀眾的日程安排中占有一席之地（‘save the date’）。從這里開始與觀眾溝通，及時(shí)更新相關(guān)信息。如果理想的話，能夠全年保持這種溝通方式（你可以回看活動(dòng)研究歷史文章，參考“52周活動(dòng)溝通計(jì)劃模板”）。

2.聯(lián)系產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)（industry associations）不會(huì)提供會(huì)員的電子郵件名錄，但他們也許會(huì)同意把你們展會(huì)的新聞加入到與會(huì)員的交流工作中，例如，會(huì)刊或給會(huì)員的newsletter等等。

展會(huì)組織者可以利用給會(huì)員們提供獨(dú)有的福利來(lái)增加機(jī)會(huì)，比如免費(fèi)的或者有折扣的門票；可能的話，可以給協(xié)會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)的攤位來(lái)幫助協(xié)會(huì)增加會(huì)員數(shù)量。

3.貿(mào)易出版物合作

另一種建立貿(mào)易特殊聯(lián)系的優(yōu)秀資源就是貿(mào)易出版物。一般來(lái)說(shuō)，你可以簽訂一份商業(yè)協(xié)議來(lái)向訂閱者發(fā)送宣傳郵件，或者在雜志上刊登廣告。如果市場(chǎng)預(yù)算不太夠的話，你可以向雜志提出物物交換的的提議，即你為其提供免費(fèi)的展位，以此換取免費(fèi)的宣傳機(jī)會(huì)。如果在計(jì)劃里有重要演講者，你可以為媒體安排一場(chǎng)專門的采訪，來(lái)幫他們獲得高質(zhì)量的內(nèi)容。

4.和另一場(chǎng)展會(huì)協(xié)同舉辦

你可以和另外一場(chǎng)相關(guān)但卻互相不用競(jìng)爭(zhēng)的展會(huì)一起舉辦，來(lái)增加觀眾并削減預(yù)算。一起舉辦能夠增加對(duì)觀眾的吸引力，尤其是可以花一場(chǎng)展會(huì)的票價(jià)看兩場(chǎng)展會(huì)。

根據(jù)Meetings & Conventions的數(shù)據(jù)，44%的貿(mào)易展會(huì)組織者由于目睹了現(xiàn)在美國(guó)成長(zhǎng)最快速的展覽會(huì)——設(shè)計(jì)與建筑周（Design & Construction Week) 所取得的巨大成功，他們都在考慮一起舉辦展覽的可能性。

5.為參展商提供促銷工具

為參展商提供廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷材料，有助于他們更輕松地開展觀眾促銷。例如，設(shè)計(jì)他們能夠加入到網(wǎng)站的廣告標(biāo)語(yǔ)，并群發(fā)給他們的客戶，再加上一個(gè)獨(dú)有的簽名，通過(guò)發(fā)送出去的郵件，他們的參與度也得到了提高。

另外，通過(guò)追蹤代碼（tracking codes）來(lái)追蹤觀眾的活動(dòng)，有助于掌握哪些參展商在主動(dòng)地幫助宣傳而哪些沒(méi)有，這能夠引導(dǎo)接下來(lái)你應(yīng)該把更多的注意力放在哪里。

6.戰(zhàn)略性的贊助

贊助不僅能夠提供很多必需的或額外的資金，也能增加展會(huì)的吸引力。如果你有一個(gè)擁有可靠的品牌并且在相關(guān)產(chǎn)業(yè)內(nèi)很有名的伙伴，他/她就能成為展會(huì)的一個(gè)被認(rèn)可的標(biāo)志。

你還能夠從贊助商的網(wǎng)絡(luò)（network）中獲益，以此宣傳展會(huì)。當(dāng)然，他們肯定也會(huì)尋求可觀的回報(bào)。所以，面向具有戰(zhàn)略意義的贊助商，要使給出的福利有吸引力，并且集中于如何合作。

7.采用特邀買家模式

為了鼓勵(lì)更多有價(jià)值的、合格的買家來(lái)參加你的展會(huì)，可以考慮引入特邀買家（hosted buyer) 項(xiàng)目。這包括承擔(dān)這些買家的出席費(fèi)用，并且與挑選出來(lái)的參展商一起來(lái)讓觀眾參與進(jìn)來(lái)。

作為承擔(dān)他們出席、交通及住宿費(fèi)用的回報(bào)，特邀買家必須每天參加一系列預(yù)先安排（由他們選擇）及義務(wù)的活動(dòng)。這種模式最先被1980年代的IMEX所采用，并被證明取得了巨大的成功，現(xiàn)在，展會(huì)組織者每年都會(huì)邀請(qǐng)成千的特邀買家。

8.邀請(qǐng)部分學(xué)生

許多參展商也許不認(rèn)為學(xué)生是高價(jià)值的觀眾，因?yàn)樗麄儾⒉皇穷A(yù)算的持有者或影響者。盡管如此，他們的參與依然是有價(jià)值的，畢竟他們也許就是未來(lái)的買家。

與學(xué)院和大學(xué)合作來(lái)提供免費(fèi)的門票給相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，并在你的項(xiàng)目里加入一些教育研討會(huì)。如果你擔(dān)心學(xué)生會(huì)來(lái)的太多，可以給出一個(gè)限定數(shù)量，并且奉行先來(lái)先得原則。

9.向虛擬觀眾開放

有很多人想來(lái)參觀展會(huì)但卻無(wú)法前往，這可能是由于日期、地點(diǎn)的原因，或者他們無(wú)法從工作中脫身。

為此，你應(yīng)該提供一個(gè)免費(fèi)的直播系統(tǒng)來(lái)確保不要遺漏這些觀眾。更關(guān)鍵的是，要確保參展商能夠從中獲益，比如，要求虛擬觀眾訪問(wèn)參展商的區(qū)域并向1到2個(gè)參展商登記他們的興趣。你也可以添加這些人到你下一年的宣傳郵件發(fā)送列表里。

10.在另一個(gè)產(chǎn)業(yè)中展覽

如果你的展覽會(huì)是首次舉辦，在另一個(gè)舉辦過(guò)好幾次并且有不錯(cuò)的參與度的展會(huì)上參展是一種很棒的提高知名度的方法。但一定要坦率并誠(chéng)實(shí)地向這一展會(huì)的組織者說(shuō)明，你宣傳的展會(huì)不是競(jìng)爭(zhēng)性的，而是互補(bǔ)的。

根據(jù)展覽會(huì)的規(guī)模和范圍，你可以考慮參加國(guó)外的展覽會(huì)，以此來(lái)拓寬未來(lái)展覽會(huì)的國(guó)際參與度。

結(jié)  論

從形成戰(zhàn)略合作伙伴到“跳出盒子”思維（out-the-box thinking），都能夠幫助你獲得新的觀眾。其實(shí)有許多方法能夠提高展會(huì)的參與度。請(qǐng)記住，一定要盡早開始，并且不要錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)。

資料來(lái)源：Bel Booker. 10 Ideas for Boosting Your Trade Show Visitors. Eventbrite, 2017-03-28.