在競爭激烈的商業(yè)戰(zhàn)場上，參展已經(jīng)成為企業(yè)拓展市場、提升品牌影響力的不二法門。但是，如果沒能提前鎖定至少20個客戶，那參展就像是開車去超市只買了一瓶水，實在有點(diǎn)虧。

以IBTM為例，這里有一組讓人眼花繚亂的數(shù)據(jù)：2500個展商，12000個專業(yè)觀眾，2650個買家，還有那令人咋舌的10萬場1對1約談。這10萬場約談是怎么來的呢？別急，聽我慢慢道來。

一般來說，每個買家都會被強(qiáng)制要求10-15場洽談，這樣算下來，2650個買家就能貢獻(xiàn)2.6萬到4萬場約談。剩下的六七萬場，就留給那1.2萬名專業(yè)觀眾去自由發(fā)揮了，平均每個觀眾約5-6場（全憑自愿，不強(qiáng)制）。

IBTM和IMEX之所以能長盛不衰，秘訣就在于他們的買家邀請計劃——說白了，就是用錢砸出買家，確保他們參與配對和預(yù)約洽談，確保每個展商平均不少于20場洽談（盡管實際上感覺質(zhì)量不一定高，但是很多生意都是提前很多年與潛在買家建立關(guān)系的）。

秘密就是，貿(mào)易展的精髓，就在于買家約談，不少于20場，不然就虧。

展會是個面對面的交流大舞臺，讓企業(yè)有機(jī)會直接與潛在客戶親密接觸，展示自家的看家本領(lǐng)，收集市場反饋，還能順便和其他企業(yè)打個招呼，混個臉熟。但這些機(jī)會可不是天上掉下來的，一方面得靠主辦方的買家邀請計劃，另一方面，展商自己也得在展前主動出擊。

為什么20場約談是個黃金數(shù)字呢？因為展會通常只有3天，每場約談20-30分鐘，半天能接待4-5個人，到了第三天下午，人就稀稀拉拉忽略不計了，都去趕飛機(jī)去了。

為什么非得約20個客戶才不虧本？因為獲客成本高得嚇人。

想想看，就算是個標(biāo)準(zhǔn)展位，也得2萬元起跳，再加上兩個人的差旅費(fèi)和展會期間的招待費(fèi)，又是2萬元，還有那些參展材料和小禮品，沒個5萬元根本打不?。ㄟ@還不包括兩個人出差4天的人工成本）。如果是特裝展位，光是場租加搭建費(fèi)就得3000元/平米起，30平米起賣，展臺費(fèi)用至少10萬元，再加上3個人的差旅，再來個客戶答謝的after party，起步價就是15萬。

花了這么多銀子，參展的第一要務(wù)當(dāng)然是獲客，獲客越多，成本越能攤薄。比如獲得20個客戶，每個客戶的獲客成本就在2500元到1萬元不等。

為了這20個客戶，主辦方的買家計劃會邀請10-20個買家進(jìn)行配對，剩下的就得靠展商自己了。現(xiàn)在，主辦方通常鼓勵展商邀請客戶觀展，并提供一些激勵政策，因為展商邀請來的客戶也能惠及其他展商。這就是平臺經(jīng)濟(jì)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——增加高質(zhì)量買家/專業(yè)觀眾的數(shù)量，就能吸引更多展商參展。

所以，買家邀請、買家配對、預(yù)約洽談、展商邀請觀眾激勵計劃、展商系統(tǒng)，這些系統(tǒng)需要協(xié)同作戰(zhàn)，才能發(fā)揮出最大的協(xié)同效應(yīng)。但能建立起這樣完善系統(tǒng)的貿(mào)易展會，還真不多，所以質(zhì)量參差不齊。

質(zhì)量不高的關(guān)鍵，不在于觀眾的數(shù)量，而在于買家的數(shù)量和質(zhì)量。買家數(shù)量與展商數(shù)量的比值越高，越好，因為參展需求的差異化越大，對買家的差異化要求就越高，長尾越長，需要的買家就越多，買家邀請的成本就越高。

以IBTM為例，他們并不大肆宣傳觀眾數(shù)量，實際上也不多，買家也就2650個，IMEX有不到4000個買家，買家與展商的比值大于1。

為了降低成本，其實可以減少搭建的成本，重視洽談區(qū)域，提升洽談質(zhì)量。

（某科技公司用戶大會同期展區(qū)洽談現(xiàn)場）

（CVENT用戶大會貿(mào)易洽談現(xiàn)場的圖片）

看看這樣的簡單展位，展、洽、貿(mào)具有，人氣看似不旺，每個位子上都有人，談得很嗨，而且展位價格親民，只要能來幾個客戶，就算是賺了，參展熱情自然高漲。

也有人會說，既然獲客成本這么高，為什么不選擇出差集中拜訪呢？

出差成本也不低，去北京一趟，兩個人兩天的差旅費(fèi)和宴請費(fèi)，也得2萬。而且出差一天最多見三個客戶，平攤下來，成本并不比展會效率高。因為展會有雙邊甚至多邊網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，短短2-3天就能見很多潛在客戶，氛圍也大不相同。還有那不可忽視的品牌效應(yīng)和存在感。

本文的啟示是，主辦方要下血本做買家計劃，展商要提前約更多的客戶來現(xiàn)場。一整套數(shù)字化工具不可或缺，沒有工具，邀請、配對、洽談、分析都無從談起。