展商管理和觀眾管理有很大的區(qū)別，但是很多業(yè)內(nèi)人士其實也并不清楚二者的核心區(qū)別，由于不了解區(qū)別，或者忽視了區(qū)別，在信息化領(lǐng)域就是將展商管理系統(tǒng)和觀眾管理系統(tǒng)混用。以為都是CRM或者BPM適用于展商和觀眾。

要把這個問題說清楚，必須了解展商和觀眾的不同。

展商——顧名思義是企業(yè)，服務(wù)展商的本質(zhì)是服務(wù)企業(yè)，是To B。因此，展商管理的核心是管理這個參展企業(yè)的參展業(yè)務(wù)、參展服務(wù)，屬于企業(yè)管理和服務(wù)。

觀眾——顧名思義是人，服務(wù)觀眾，本質(zhì)是服務(wù)活生生的活動的參與人，是To C。觀眾管理的重心是識別觀眾身份興趣和屬性，邀請參會觀展，通過服務(wù)觀眾，掌握觀眾行為，完善用戶畫像。 

說到這里，可能有人還是不同意，認為專業(yè)買家其實就是2 B的，專業(yè)觀眾管理可以同樣采用與管理展商的CRM系統(tǒng)。

但是，即便是專業(yè)買家，或曰專業(yè)觀眾，其本質(zhì)也是一個個的個體的人。比如，我們邀請專業(yè)觀眾，肯定有一個觀眾的基本畫像（現(xiàn)在流行用戶畫像），比如是某一個行業(yè)的采購總監(jiān)，年紀大概35-45歲之間，地域分布在某某地方等等。這個畫像是基于行業(yè)、職業(yè)、職務(wù)等很細的維度的。

其次，我們現(xiàn)在流行用戶行為，就是線上和線下的觀展和參會行為，也是基于某一個特定的人，他在什么時候注冊、參加了什么活動、停留了多長時間、來了幾次、是來自什么地方、有什么興趣愛好、消費行為、參與了什么洽談、與誰換了名片……這些數(shù)據(jù)其實都要掛靠在某一個人的身上，而不是掛靠在某一家企業(yè)身上。 

因此，觀眾，不管是專業(yè)的還是普通的，都是個體的人，記錄人的行為和特征與記錄企業(yè)的行為和特征是不一樣的，數(shù)據(jù)采集內(nèi)容、數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)標簽體系、數(shù)據(jù)分析和預(yù)測的模型都是不一樣的。

那么，展商管理難道不涉及到人嗎？要回答這個問題，再從業(yè)務(wù)視角來看：

企業(yè)參展，本身是企業(yè)行為，企業(yè)的形象展示，不是某一個人的需求，某一個人的行為。比如，這家企業(yè)是否適合參展、適合哪個展區(qū)、與哪個部門對接、什么時候購買、買多大面積和什么樣式的展位等等，這些都是企業(yè)行為，記錄的是企業(yè)的參展旅程和企業(yè)的參展服務(wù)。

觀眾參展，看中的是新奇特，結(jié)交人脈，雖然TA的觀展行為也有服務(wù)自己企業(yè)的采購需要，但是記錄的還是自己個人的行為，他看了什么，學習了什么，聊了什么。

如果說道會議的參會行為，那就更復(fù)雜了。吃住行的體驗直接關(guān)系每個人的體驗。一個小型會議中哪怕只有幾百人，但是關(guān)鍵的觸點很多（MOT），需求更多，需求變化快，且這些都是內(nèi)生的需求，人的欲望產(chǎn)生的需求——吃得好、喝的好、住得好、座位好、交通好、地位高、聊得嗨、學的牢……

綜上所述，展商和觀眾身份不一樣，采用的系統(tǒng)不一樣，展商管理系統(tǒng)或展商CRM與觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)是不一樣的系統(tǒng)，展商記錄的是企業(yè)屬性和企業(yè)參展行為旅程，觀眾是記錄人。

既然展商管理和觀眾管理不一樣，那么在前期注冊也不一樣。

從信息化來看，越是需求多，需求頻次高的，那么對信息化的復(fù)雜處理的要求就更高、顆粒度就更細。比如，同樣是注冊系統(tǒng)，會議的注冊比展覽的觀眾注冊要復(fù)雜，搜集的信息更多，因為只有收集了更多的信息，才能更好的服務(wù)。會議直接服務(wù)具體的“人”，所以甚至連餐飲禁忌需求也要搜集。

隨著智能配對的崛起，雖然不否認專業(yè)觀眾的注冊也越來越復(fù)雜，也會有表單采集參展的業(yè)務(wù)需求和購買需求，但由于場景比較單一，記錄的信息總體上要少一個數(shù)量級。

展商鮮有展商注冊之說，也不能把展商提交意向參展行為當做展商注冊。因為展商的銷售主要是線下溝通為主，即便是有線上服務(wù)，也是主辦方直接給展商開設(shè)賬號和密碼。觀眾和參會者需要自己去注冊，因為是C端行為。

參會代表和展會觀眾，作為個體，他們一般看中是否學到了新東西、新技術(shù)、新趨勢，認識了哪些人——從“人”的需求出發(fā)，涉及很好的活動（馬國宜老師最新的研究課題）也是異曲同工支出。只有打動了人，吸引了特定的人群，企業(yè)參會決定參展，展商考慮的主要是獲得了多少新客戶、新商機、買家質(zhì)量高不高。

展商CRM管理系統(tǒng)和觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（Database Management System, DBMS）的區(qū)別

由于展商和觀眾不一樣，一個是B（企業(yè)），一個是C（人），需求不一樣，業(yè)務(wù)不一樣，使用的系統(tǒng)不一樣，不能亂用、混用。

展商CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)和觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（Database Management System, DBMS）在會展行業(yè)中扮演著不同的角色，它們針對的是不同的用戶群體和業(yè)務(wù)需求。

展商CRM系統(tǒng)主要針對的是企業(yè)客戶，即參展商。這類系統(tǒng)的核心功能在于管理企業(yè)的參展行為和參展服務(wù)，包括但不限于展位選擇、參展合同簽訂、展位設(shè)計、展位搭建、展商服務(wù)等。展商CRM系統(tǒng)通常需要記錄企業(yè)的詳細信息，如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)背景、參展歷史、參展目的等，以便為企業(yè)提供個性化的服務(wù)和支持。此外，展商CRM系統(tǒng)還可能涉及到企業(yè)內(nèi)部的多部門協(xié)作，如市場部、銷售部、設(shè)計部等。

觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（DBMS）則專注于個體觀眾，即參會者和參觀者。這類系統(tǒng)的核心在于收集和分析觀眾的個人信息、興趣、行為等數(shù)據(jù)，以提供更加個性化的服務(wù)和體驗。觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)需要記錄觀眾的個人資料，如姓名、年齡、職業(yè)、興趣點等，以及他們在會展活動中的行為數(shù)據(jù)，如注冊信息、參觀路線、參與活動、互動交流等。這些數(shù)據(jù)有助于主辦方更好地了解觀眾需求，優(yōu)化活動內(nèi)容和體驗，以及進行后續(xù)的營銷和溝通。

在實際應(yīng)用中，展商CRM系統(tǒng)和觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)可能需要集成，以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的互通和共享。例如，通過觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)收集的信息可以幫助展商CRM系統(tǒng)更好地定位潛在客戶，而展商CRM系統(tǒng)中的企業(yè)信息也可以為觀眾提供更相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息。然而，盡管兩者在某些方面可能有交集，但它們在設(shè)計和功能上有明顯的區(qū)別，不能簡單地混用或替代。正確的做法是根據(jù)各自的業(yè)務(wù)需求選擇合適的系統(tǒng)，并確保它們能夠協(xié)同工作，以實現(xiàn)最佳的會展管理效果。

31展覽云，協(xié)同管理展商數(shù)據(jù)和觀眾數(shù)據(jù)

在31會議的展商管理和觀眾數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)中，我們采用了創(chuàng)新的一體化平臺策略，將展商數(shù)據(jù)管理和觀眾DBMS的數(shù)據(jù)庫存儲在一個平臺上，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的無縫互通。這種設(shè)計不僅簡化了數(shù)據(jù)管理流程，還為展商和觀眾之間的智能推薦和商務(wù)匹配提供了強大的支持。

通過31展覽云，展商可以輕松獲取觀眾的詳細行為數(shù)據(jù)和興趣偏好，從而實現(xiàn)精準營銷和高效的商務(wù)對接。同時，觀眾也能享受到更加個性化的參展體驗，系統(tǒng)會根據(jù)他們的需求和行為推薦最合適的展商和活動。這種雙向的智能匹配機制，極大地提高了會展活動的互動性和成功率。

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