（本文作者：張凡，摘自：張凡的會(huì)展洞察）

三年疫情之后，會(huì)展業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)許多新變化。展覽與會(huì)議的融合發(fā)展，是其中之一。

展覽+會(huì)議，或者會(huì)議+展覽，在會(huì)展界早已存在。但疫情以來，一些由垂媒跨界做會(huì)展的機(jī)構(gòu)，由辦會(huì)入行，再辦展增收，風(fēng)生水起，大有后來居上之勢(shì)。在此背景下，展覽公司如何辦會(huì)的問題引起重視。

創(chuàng)辦收費(fèi)會(huì)議

大多數(shù)展覽公司都辦過會(huì)議，但基本是展會(huì)期間的免費(fèi)會(huì)議。這些會(huì)議的投入大多由展覽主辦方承擔(dān)。政府展中的許多論壇式會(huì)議，因追求嘉賓的高級(jí)別、傳播內(nèi)容的高層次、服務(wù)接待的高規(guī)格和會(huì)場(chǎng)布置的高檔次，人力物力財(cái)力投入之大，未曾經(jīng)歷者難以想象。

本文所講的展覽公司辦會(huì)，特指商業(yè)展會(huì)及其主辦方創(chuàng)辦的收費(fèi)會(huì)議。

在我看來，衡量會(huì)議的商業(yè)價(jià)值，能否收費(fèi)是重要標(biāo)準(zhǔn)。受眾愿意繳費(fèi)與會(huì)，說明會(huì)議內(nèi)容值錢。

對(duì)于商業(yè)展的主辦方而言，免費(fèi)會(huì)議只有支出沒有營(yíng)收，而收費(fèi)會(huì)議不但可增加營(yíng)收，如經(jīng)營(yíng)得法，還可帶來利潤(rùn)。在展覽業(yè)復(fù)蘇仍有諸多困難的當(dāng)下，創(chuàng)辦收費(fèi)會(huì)議既可營(yíng)銷展覽，又可增收盈利，展覽公司何樂不為？

收費(fèi)會(huì)議的分類

按展覽+會(huì)議的模式，展覽公司創(chuàng)辦的收費(fèi)會(huì)議可分為三類：

一是分享技術(shù)信息的會(huì)議。這類會(huì)議適于展覽主題處于產(chǎn)業(yè)鏈前端的展會(huì)興辦。如勵(lì)進(jìn)展覽公司在上海舉辦汽車制造技術(shù)與裝備及材料展覽會(huì)。該展會(huì)服務(wù)于汽車制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的前端。勵(lì)進(jìn)公司每年在非展會(huì)期間舉辦多場(chǎng)有關(guān)汽車制造業(yè)科技進(jìn)步的專業(yè)會(huì)議。其2023年8月中旬聯(lián)合東風(fēng)汽車研究院、西門子公司在武漢舉辦的“數(shù)字智造&新能源汽車工程論壇”，吸引了320多家整車廠、電池/電機(jī)生產(chǎn)廠100多家設(shè)備供應(yīng)商的工程技術(shù)人員共1300多人參會(huì)。據(jù)悉，此會(huì)議不但營(yíng)收可觀，而且毛利豐厚。

二是分享商業(yè)信息的會(huì)議。這種會(huì)議適合中小型參展商密集的展會(huì)興辦。如品觀傳媒公司在杭州舉辦美妝創(chuàng)新展，每年在其他城市舉辦美妝找貨巡回展（實(shí)為化妝品產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)，類似本人上篇文章《藥聯(lián)眾的會(huì)展生意》所介紹的藥品、醫(yī)療器械省級(jí)對(duì)接會(huì)）。

品觀“找貨巡回展”成都站現(xiàn)場(chǎng)

三是分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理信息的培訓(xùn)會(huì)議。為展會(huì)所在行業(yè)的企業(yè)做培訓(xùn)活動(dòng)，是收費(fèi)會(huì)議的一種。這種培訓(xùn)活動(dòng)也可以在線上舉辦。

怎樣做成并做好收費(fèi)會(huì)議

對(duì)尚未擁有收費(fèi)會(huì)議業(yè)務(wù)的展覽公司而言，先要解決做成的問題，然后達(dá)成做好的目標(biāo)。做好收費(fèi)會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)包括能夠常年制度化舉辦、在行業(yè)內(nèi)有影響力、在項(xiàng)目中成為相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊、在項(xiàng)目營(yíng)收中占有相當(dāng)比例，而且有利潤(rùn)。

為做成并做好收費(fèi)會(huì)議，展覽公司應(yīng)堅(jiān)持“三要”：

一要配置專班，專業(yè)負(fù)責(zé)做會(huì)。不能兼職做，更不能順帶做。

二要明確會(huì)議定位，即做哪一類會(huì)議。同時(shí)，要明確與會(huì)者構(gòu)成，以及會(huì)議收入的主要來源：是贊助，還是會(huì)議代表的注冊(cè)費(fèi)/培訓(xùn)費(fèi)。

三要訂立工作計(jì)劃，確定一年做幾次會(huì)議、在什么地方做，編制財(cái)務(wù)預(yù)算，明晰業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。

創(chuàng)辦收費(fèi)會(huì)議是開拓新業(yè)務(wù)，不亞于創(chuàng)辦新展覽。展覽公司當(dāng)家人及項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)注意以下問題：

——公司當(dāng)家人要參與謀劃與督導(dǎo)，展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)親自抓，包括策劃會(huì)議主題、遴選演講嘉賓、確立會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)（包括舉辦城市及辦會(huì)酒店）、訂立收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安排會(huì)議日程、確定服務(wù)流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，等等。在會(huì)議項(xiàng)目穩(wěn)定下來后，可交由專班負(fù)責(zé)人管理。如公司當(dāng)家人不過問，項(xiàng)目經(jīng)理不親力親為，創(chuàng)辦收費(fèi)會(huì)議有可能因定位不準(zhǔn)、操作不力、服務(wù)不佳而流產(chǎn)或虧損。

——會(huì)議主題及分享的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真調(diào)研策劃，須以滿足與會(huì)受眾需求為根本。要力避高大上嘉賓演講內(nèi)容與會(huì)議受眾需求脫節(jié)的情況，也要避免贊助商廣告式宣傳充斥演講的情況。

——與會(huì)代表的邀約應(yīng)落實(shí)到位，既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，這與展會(huì)專業(yè)觀眾邀約的要求是一樣的。

——會(huì)議銷售應(yīng)統(tǒng)籌，展會(huì)團(tuán)隊(duì)的銷售人員須參與銷售。以贊助收入為主的會(huì)議，贊助商的聯(lián)系與演講內(nèi)容關(guān)系密切，要根據(jù)會(huì)議策劃明確邀約對(duì)象，溝通話術(shù)要有技術(shù)含量。

——為做成會(huì)議，可商請(qǐng)合作機(jī)構(gòu)。為提升公信力，一般商請(qǐng)學(xué)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)作為合作方。

——收費(fèi)會(huì)議盡可能在非展會(huì)期間舉辦。會(huì)議舉辦地的選擇應(yīng)適應(yīng)受眾分布特點(diǎn)，不必非與展會(huì)舉辦地同城。