（本文作者：張凡，摘自：張凡的會展洞察）

展覽工程服務，是會展業(yè)的重要組成。提供展覽工程服務的企業(yè)，被習慣稱為搭建公司。

在中國會展業(yè)中，搭建公司數(shù)量應有數(shù)萬家之多。以武漢為例，搭建公司近200家，但會展場館只有4個，主辦方不超過40家。

搭建公司之所以多，并非市場需求大，而是因為客戶多（1萬平方米展會的參展商在50-200個之間，而且中小型展商居多），辦公司投入小，來錢快（按單營收，完成一個單不超過3個月，而主辦方基本是按年營收）。

正因為搭建公司數(shù)量多，其市場競爭的激烈程度遠超主辦方和會展場館。這也是搭建服務價格長期低迷的原因（每平方米搭建費在1000元左右徘徊）。

近十年來，搭建公司在競爭中通過業(yè)務創(chuàng)新增加發(fā)展活力：

——接單+設計與制作+施工相分離。年展覽面積在200萬平方米以上的城市，都有專業(yè)從事展臺制作+現(xiàn)場施工的搭建工廠，其服務于接單+設計的搭建公司。這樣的分工，降低了搭建成本，提高了服務效率。

——拓展主場服務市場。2015年后，展會主場服務由東向西，在二線會展城市次第開拓，目前規(guī)模在3萬平方米以上的展會，主辦方大多委托搭建公司承擔主場服務。此項服務減輕了主辦方現(xiàn)場管理的負擔，提高了展臺、展位搭建的安全系數(shù)，增加了搭建公司的營收。

——進軍展廳陳列領域。為博物館、大型企業(yè)、特展主辦方提供展廳陳列服務，簡稱為“展陳”。2017年起，部分搭建公司跨入此一領域，其中的佼佼者已將“展陳”作為主營業(yè)務。此舉使公司營收大幅增長。

——主辦+搭建公司增多。主辦+搭建的公司早已有之，如上海靈碩。疫情以來，部分組展公司開拓搭建業(yè)務（包括主場服務）。但很少見到搭建公司開拓組展（主辦）業(yè)務的。這種情況加劇了搭建市場的競爭，也反映出搭建公司能力偏弱，尤其是人才短缺的問題。

在會展業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的大背景下，搭建公司如何應對，如何在競爭中做強做優(yōu)，本人有以下看法：

關于競爭形勢判斷

環(huán)保搭建乃大勢所趨。這既因為中國政府對實現(xiàn)“雙碳”目標有國際承諾，還因為推行環(huán)保搭建雖有成本問題，但政府一旦強制施行，成本將不是問題。政府強制施行環(huán)保搭建的這一天，遲早要到來（歐盟就是強制施行）。

基于這一判斷，我認為，賺快錢、賺小錢、僅在一個城市賺錢的小微型搭建公司（年營收500萬元左右），將難以存活。而規(guī)?；l(fā)展——年營收5000萬元以上，多地推展服務、業(yè)務多元的大中型企業(yè)，將主導未來的展覽工程市場。

關于轉型為活動公司

搭建公司的業(yè)務多元，除拓展主場服務、展廳陳列外，還可以轉型為活動公司。搭建公司轉型的活動公司，即為活動主辦方提供承接服務的機構。

活動主辦方所辦的活動，包括會議、節(jié)慶、賽事、組團參展四類。這一市場的規(guī)模不亞于展覽。

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活動主辦方所需要的服務，除場地搭建外，還有項目識別系統(tǒng)設計、自媒體運維、現(xiàn)場服務、線上直播等。如受主辦方信賴，服務事項還有活動安全許可報備、資料、證卡設計印制、招徠受眾（包括銷售業(yè)務）、招募志愿者、安排交通住宿、財務協(xié)助等事項。成都勵翔公司就是由搭建公司轉型為活動公司的樣板，其年營收在疫前就超過億元。2012年創(chuàng)立的武漢德瑪吉公司，其創(chuàng)始人曾是我的同事。該公司自2018年向活動公司轉型，現(xiàn)營收中的臨展搭建僅占20%。為政府部門組團參展提供服務，已成為公司的重要業(yè)務。

關于人才創(chuàng)新

會展企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展必須依靠人才。搭建公司同樣如此。

要適應環(huán)保搭建，尤其是要轉型為活動公司，人才比拼是市場競爭的前置條件。

勵翔公司承建 

成都港匯天地·種花得花城市游牧花市活動項目

為進一步創(chuàng)新業(yè)務，一要延攬“寫手”，以適應“展陳”、活動項目文案策劃（比稿）的需要；二要培養(yǎng)市場推廣“高手”，以適應承接“展陳”、活動項目公關服務的需要（公司領導要參與其中，親力親為）；三要訓練活動操盤的項目經(jīng)理，以適應活動主辦方的需要；四要優(yōu)化員工隊伍構成，增加懂營銷、會AI、善于內(nèi)容生產(chǎn)的多面手員工，以適應公司發(fā)展的需要。

此外，活動公司因服務于主辦方，理解主辦方意圖、善于與主辦方關鍵人物共情，十分重要。能夠成為主辦方的顧問，可以為主辦方的活動出謀劃策，為活動發(fā)展提供建設性意見以及難題的解決方案，那就是創(chuàng)意型高端服務商了。倘能若此，承接活動的生意將會穩(wěn)定而持久。