在B2B貿(mào)易展會(huì)（即美國(guó)常說(shuō)的tradeshow，英國(guó)常說(shuō)的exhibition）中，買(mǎi)家（buyer）和專(zhuān)業(yè)觀眾一直沒(méi)有得到很好的解釋和界定。

買(mǎi)家和專(zhuān)業(yè)觀眾的定義和區(qū)別

通常而言，買(mǎi)家，即buyer，是指那些有購(gòu)買(mǎi)意向或者有能力做出采購(gòu)決策的人。這些人通常是公司里最終的產(chǎn)品用戶(hù)或負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理部門(mén)的人，最好是直接負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品或服務(wù)商的人。買(mǎi)家通常是經(jīng)主辦方經(jīng)過(guò)事先評(píng)估或溝通后，由主辦方發(fā)出邀請(qǐng)參展、參會(huì)的人，買(mǎi)家在展會(huì)上與展商進(jìn)行洽談合作、簽署意向協(xié)議或下意向訂單。這些買(mǎi)家有真實(shí)需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)非常關(guān)注，也需要了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)情況。

專(zhuān)業(yè)觀眾，即trade visitor則是指那些來(lái)自某個(gè)垂直行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士。他們可能是公司的決策者，也可能是尋找新產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的研發(fā)人員或工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等。他們通常是為了獲得行業(yè)信息、學(xué)習(xí)最新行業(yè)趨勢(shì)、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系或拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)而來(lái)的。

盡管上述兩類(lèi)人群可能有重疊，但他們?cè)谡箷?huì)中的主要目的不同。"Buyer"更著重于采購(gòu)和商業(yè)洽談，有真實(shí)需求，而"trade visitor"更側(cè)重于獲取新知識(shí)、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和開(kāi)拓市場(chǎng)。因此，在策劃展覽時(shí)，需要考慮到這兩種人群的不同需求，以便為他們提供相關(guān)的信息和體驗(yàn)。

因此，在邀請(qǐng)方式上而言，買(mǎi)家參展主要是以定向邀請(qǐng)為主，主辦方會(huì)評(píng)估其采購(gòu)意向再做邀請(qǐng)決定。而專(zhuān)業(yè)觀眾則是開(kāi)放給廣大的行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行注冊(cè)（有的需要審核，有的需要付費(fèi)）。

我們常見(jiàn)的買(mǎi)家計(jì)劃或買(mǎi)家邀請(qǐng)計(jì)劃就是針對(duì)Buyer的。

什么是特邀買(mǎi)家（計(jì)劃）？

特邀買(mǎi)家計(jì)劃，就是買(mǎi)家邀請(qǐng)計(jì)劃（即Hosted Buyers Programme），是B2B貿(mào)易展會(huì)領(lǐng)域的一種特色商業(yè)模式，主要是由展會(huì)主辦方邀請(qǐng)并提供免費(fèi)旅行、住宿和其他福利服務(wù)給潛在買(mǎi)家和決策者，以吸引他們參加展會(huì)，提前預(yù)約感興趣的展商并與現(xiàn)場(chǎng)的展商進(jìn)行商務(wù)洽談，在滿(mǎn)足一定的履約率之后可以獲得差旅和獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼。

這些買(mǎi)家被認(rèn)為是有高度購(gòu)買(mǎi)力和影響力的人群，這樣可以幫助展商增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在 Hosted Buyers Programme 中，買(mǎi)家需要通過(guò)申請(qǐng)和審核程序來(lái)證明他們的購(gòu)買(mǎi)能力和對(duì)展會(huì)的興趣。一旦獲得資格，他們將被邀請(qǐng)前往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與參展商進(jìn)行一對(duì)一的商務(wù)會(huì)議和洽談，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作和交易。

買(mǎi)家計(jì)劃在B2B服務(wù)業(yè)里面比較常見(jiàn)，最早源于IMEX的買(mǎi)家計(jì)劃。據(jù)說(shuō)IMEX 法蘭克福展會(huì)是較早（也有認(rèn)為是最早）實(shí)行了Hosted Buyers Programme 的展覽之一，自2003年就推出了Hosted Buyer Programme，并在展會(huì)歷史上一直保持著這個(gè)商業(yè)模式，這是品質(zhì)展會(huì)保持線下展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力和實(shí)力的核心。

Visitor Buyer是什么？

有沒(méi)有Visitor Buyer？還真有！

2023年的IMEX展會(huì)，邀請(qǐng)了3059個(gè)買(mǎi)家，同時(shí)還有824名Visitor Buyer。

824名Visitor Buyer的本質(zhì)是Trade Visitor，因此是專(zhuān)業(yè)觀眾。既然是專(zhuān)業(yè)觀眾，那就是注冊(cè)制，是感興趣的專(zhuān)業(yè)人士自主注冊(cè)為專(zhuān)業(yè)觀眾，前來(lái)了解新趨勢(shì)、新產(chǎn)品、新服務(wù)，參加教育交流活動(dòng)。主辦方對(duì)他們沒(méi)有特殊的投入和照顧。

但是這3059名買(mǎi)家就要享受買(mǎi)家待遇，主辦方要審核其采購(gòu)需求及其真實(shí)性，然后根據(jù)展會(huì)目標(biāo)邀請(qǐng)參展，承擔(dān)差旅費(fèi)。

IMEX提出了Visitor Buyer這個(gè)四不像的詞，其本質(zhì)還是Visitor。這些人自行注冊(cè)并參加展會(huì)，而不是通過(guò)主辦方的邀請(qǐng)，主辦方不承擔(dān)往返差旅和展會(huì)期間的住宿。但是IMEX依然會(huì)向其提供（開(kāi)放給買(mǎi)家的）1對(duì)1預(yù)約工具。

為什么呢？因?yàn)橛行?zhuān)業(yè)人士當(dāng)前并沒(méi)有采購(gòu)需求，但他們來(lái)到展會(huì)的主要目的是了解最新的產(chǎn)品和服務(wù)，并與供應(yīng)商建立聯(lián)系，同時(shí)也具備一定的采購(gòu)決策建議權(quán)，這些人可能成為展商的潛在的長(zhǎng)期客戶(hù)。因此，IMEX給了Visitor Buyer這個(gè)詞，但本質(zhì)上可以作為專(zhuān)業(yè)觀眾理解。

鑒于買(mǎi)家邀請(qǐng)計(jì)劃是一個(gè)復(fù)雜而精細(xì)的業(yè)務(wù)，通常由買(mǎi)家配對(duì)和邀請(qǐng)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。觀眾是通過(guò)觀眾注冊(cè)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)內(nèi)容,可以總結(jié)買(mǎi)家和專(zhuān)業(yè)觀眾的主要區(qū)別如下:

買(mǎi)家(Buyer)是指有購(gòu)買(mǎi)意向或采購(gòu)決策權(quán)的人,主要目的是采購(gòu)和商業(yè)洽談。專(zhuān)業(yè)觀眾(Trade Visitor)是指來(lái)自某一行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士,主要目的是獲取信息、建立聯(lián)系。買(mǎi)家的參展方式主要是主辦方定向邀請(qǐng),專(zhuān)業(yè)觀眾則主要是注冊(cè)參展。主辦方會(huì)承擔(dān)買(mǎi)家部分或全部差旅費(fèi),以換取其與展商的洽談,而對(duì)專(zhuān)業(yè)觀眾則沒(méi)有此要求。買(mǎi)家更注重采購(gòu),專(zhuān)業(yè)觀眾更側(cè)重交流和獲取信息。

31展覽云的買(mǎi)家配對(duì)功能,可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)家和感興趣展商的精準(zhǔn)對(duì)接和洽談。通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)收集和分析買(mǎi)家的采購(gòu)偏好,再與展商的產(chǎn)品服務(wù)信息進(jìn)行匹配,從而大大提高交易效率,這是傳統(tǒng)方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。這為展商提供了寶貴的商機(jī),也使買(mǎi)家能高效尋找到合適的供應(yīng)商,是展會(huì)數(shù)字化升級(jí)的重要組成部分。