前天，活動創(chuàng)意策劃和執(zhí)行公司上海馳芮會展（C & R Solution）的微信公眾號發(fā)布了一條有關(guān)2023年IMEX展會的展會報告信息圖。

（原文鏈接為：《最新出爐 - IMEX Frankfurt 2023 數(shù)據(jù)報告》）

推文很簡單，就是用2幅圖表達了IMEX 2023年展會的核心數(shù)據(jù)。這2幅圖引用如下：

（數(shù)據(jù)引用于馳芮會展微信號）

由于意猶未盡，所以對這個數(shù)據(jù)進行解讀。

IMEX是誰？

IMEX的全稱是法蘭克福國際會議及獎勵旅游展，創(chuàng)辦于2002年，是國際會議及獎勵旅游行業(yè)的標桿展會，每年五月底在德國法蘭克福舉辦。自2011年開始在美國拉斯維加斯舉辦美國版。

此前，國內(nèi)額目的地城市也組團帶領(lǐng)本地的會獎企業(yè)、會議中心、MICE酒店等參展，近年來多以國內(nèi)企業(yè)自主參展為主。

2023年，IMEX更新了全新的Logo

（2023年，IMEX啟用了新的logo）

如上圖所示，是新舊Logo的對比。可能是經(jīng)歷了3年疫情，認識到了見面的重要性。

IMEX認為其原有的Logo已經(jīng)不再能夠反映公司以及線下現(xiàn)場展會的體驗和價值。在公司與員工進行的廣泛討論后表明，他們對舊logo的某些方面依然保留著強烈的忠誠度，特別是一致認為原有l(wèi)ogo(左圖)中代表人的元素（經(jīng)典圓點）是需要值得被傳承的品牌文化遺產(chǎn)，建議不要放棄。

在聽取多方意見后，設(shè)計團隊設(shè)計了一個簡單而直觀的，具有現(xiàn)代感的設(shè)計，I和M的上方保留了三個圓點，不僅是對原有品牌的傳承。新字標采用柔和的色彩，這種友好的顏色能夠更廣泛地被閱讀和識別。M的造型是兩個人面對面握手，體現(xiàn)了 IMEX 所代表的展會的核心商業(yè)價值——創(chuàng)造連接、交換商機。從而進一步強化 IMEX 作為世界會獎行業(yè)的舞臺。

此外，在視覺和聽覺融合的數(shù)字時代，IMEX 還首次擁有了獨特的聲音標志。聲音由英國布萊頓的動態(tài)和動畫設(shè)計工作室 Buff Motion 創(chuàng)作完成，聲音營造了一種人們聚集在一起參加大型活動的歡快氛圍 。

核心數(shù)據(jù)解讀

當(dāng)我們看專業(yè)展會，首先看的是展商數(shù)量和專業(yè)觀眾的數(shù)量，其次才是面積。

比如，IMEX 2023年的展商數(shù)量是2900家；特邀買家是3059名，一般買家和觀眾是824名。

展會期間總共有有計劃的預(yù)約和洽談會議57700場（其中一對一的商務(wù)預(yù)約是4.7萬場次，還有8000余場由展商在展臺開展的推介會）。

以上數(shù)據(jù)需要進行特別解讀。

什么是特邀買家（計劃）？

特邀買家計劃，就是買家邀請計劃（即Hosted Buyers Programme），是B2B貿(mào)易展會領(lǐng)域的一種特色商業(yè)模式，主要是由展會主辦方邀請并提供免費旅行、住宿和其他福利服務(wù)給潛在買家和決策者，以吸引他們參加展會，提前預(yù)約感興趣的展商并與現(xiàn)場的展商進行商務(wù)洽談，在滿足一定的履約率之后可以獲得差旅和獎勵補貼。

這些買家被認為是有高度購買力和影響力的人群，這樣可以幫助展商增加銷售機會和擴大市場份額。在 Hosted Buyers Programme 中，買家需要通過申請和審核程序來證明他們的購買能力和對展會的興趣。一旦獲得資格，他們將被邀請前往展會現(xiàn)場，與參展商進行一對一的商務(wù)會議和洽談，從而實現(xiàn)商業(yè)合作和交易。

鑒于買家邀請計劃是一個復(fù)雜而精細的業(yè)務(wù)，通常由買家配對和邀請系統(tǒng)來實現(xiàn)。

IMEX之所以成為國際會獎界最知名的品牌盛會，主要原因就是其買家邀請計劃。IMEX 法蘭克福展會也被認為是較早（也有認為是最早）實行 Hosted Buyers Programme 的展覽之一。據(jù)說，最早是自2003年開始推出Hosted Buyer Programme，并在展會歷史上一直保持著這個商業(yè)模式。IMEX 法蘭克福展會的成功使得其他展會也借鑒和保留了 Hosted Buyers Programme。

（注：ChatGPT也提到，德國漢諾威展覽公司在1995年推出了Industry Visitor Program，后來成為今天的Hosted Buyers Programme。此后，越來越多的會展主辦方和展覽公司也采用了這個商業(yè)模式，成為展覽行業(yè)中的一種常見做法。）

IMEX特別注重買家的數(shù)量和質(zhì)量

來自84個國家和地區(qū)的3059名買家，包往返機票和2晚住宿，平均每位1萬元人民幣，光是買家計劃得花3000萬(金額取決于歐洲之外的買家數(shù)量占比情況)，沒有幾家展會主辦方有這個氣魄，這就是堅持長期主義做好品質(zhì)展會的原因。看起來專業(yè)觀眾數(shù)量不算多，但是這是主辦方真金白銀花錢請到現(xiàn)場的買家，注意，買家并不等同于一般的專業(yè)觀眾，在服務(wù)業(yè)的B2B展會中，通過買家計劃邀請的都是主辦花了錢的。制造業(yè)一般不會花大價錢請買家，具體原因沒有調(diào)查研究，或許是制造業(yè)是有型的。

從買家和展商的比值來看，超過了1（即3059（買家）/2900（展商）＞1），同樣，也沒有幾家展會能承諾這個數(shù)據(jù)。

4.7萬場1對1預(yù)約

但凡展會，光看展商和專業(yè)觀眾數(shù)量還不行，不僅要看二者的比例，還要看二者之間發(fā)生互動（engagement)的深度，廣度和頻度。IMEX展會只給了數(shù)量指標，即洽談次數(shù)，這是洽談業(yè)務(wù)和獲得商機次數(shù)多少的指標，因此我特別關(guān)心IMEX展會的預(yù)約洽談數(shù)量。國內(nèi)展會比較注重交易量，但是交易量不可能在展會期間產(chǎn)生，即便有也是通過抽樣讓展商提交的預(yù)估可能產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。

2023年，IMEX共有4.7萬場次買家和展商之間的預(yù)約，平均每家展商能獲得將近15個買家的預(yù)約，也就是說，在3天展會期間，3059家展商，每家展商每天平均5場；2900個買家，每個買家要約談16家，每天約見5家展商。

這個數(shù)據(jù)嚴格來說，不算是特別好，看起來有4.7萬場，但確實也不算多，即便比疫情前的7萬場也少了不少。

當(dāng)然，4.7萬場洽談還不包括展商自己接待的或者自主通過自己的渠道預(yù)約的客戶的洽談數(shù)量，這個沒有統(tǒng)計在內(nèi)，因此，每家展商在展會期間獲得20次洽談是不會少的。

參展這么貴？平均20場次預(yù)約值不值？

可能很多業(yè)外人士認為參展不值得，特別是才見20幾個潛在客戶。

首先，數(shù)量和質(zhì)量比起來，肯定是質(zhì)量高于數(shù)量，買家主動預(yù)約的展商，其洽談質(zhì)量高于展商預(yù)約的賣家。

其次，以國內(nèi)出差開發(fā)客戶為例，2天的差旅，也就見幾個客戶，而能夠集中見到20家客戶，即便是國內(nèi)商務(wù)差旅的成本也是很高，綜合國際客戶的質(zhì)量以及長久的潛在機會而言，唯有長期參展才能刷新存在。

疫情之后，也應(yīng)該出去走走了。

后疫情時代，重建聯(lián)系不會變，加深感情不會變！

這就是IMEX數(shù)據(jù)背后的故事！

參考資料：

1. 最新出爐 - IMEX Frankfurt 2023 數(shù)據(jù)報告

2. IMEX換了logo，https://www.logonews.cn/imex-new-logo.html