今天早上，有才兄分享了一份麥肯錫的報(bào)告——《未來的B2B銷售是混合性的》（The future of B2B sales is hybrid），我看了一下時(shí)間，是4月27日發(fā)表在官方網(wǎng)站上的，雖然里面很多觀點(diǎn)不算太新，但仔細(xì)閱讀后仍然很受啟發(fā)。

下載地址：https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid#

麥肯錫推出這份報(bào)告的背景如下：

今天的B2B客戶非常清楚他們想從服務(wù)商那里得到什么：更多的渠道、更多的便利和更具個(gè)性化的體驗(yàn)。 他們希望在整個(gè)購買過程中，將面對面的互動(dòng)、通過電話或視頻進(jìn)行的遠(yuǎn)程聯(lián)系以及電子商務(wù)自助服務(wù)恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合在一起。 為了適應(yīng)這種新的趨勢，B2B組織需要從“傳統(tǒng)的”和“內(nèi)部的”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎旌系摹变N售。  

上述報(bào)告有以下一些關(guān)鍵結(jié)論：

• 因?yàn)榭蛻羝米兓瓦h(yuǎn)程優(yōu)先參與，預(yù)計(jì)到2024年，最初主要是為了適應(yīng)疫情的混合銷售(hybrid selling)將成為最主要的銷售策略。 

• 與傳統(tǒng)模式相比，混合模式的銷售能夠促進(jìn)更廣泛、更深入的客戶參與，并解鎖更多樣化的人才池，從而能使?fàn)I收明顯增加。

• 成功的B2B組織正在通過實(shí)施4項(xiàng)支持性的行動(dòng)，向更加混合的銷售力量轉(zhuǎn)型。  

下面稍微做點(diǎn)具體介紹：

基于調(diào)查結(jié)果，2016年，B2B買家的決策者在與供應(yīng)商互動(dòng)中平均使用5種渠道，包括E-mail、面對面、電話、供應(yīng)商網(wǎng)站和電子采購平臺(tái)，到了2021年，增加至平均使用10種渠道，多了采購部門、移動(dòng)應(yīng)用、視頻會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)聊天和網(wǎng)絡(luò)搜索等渠道。

4項(xiàng)支持性的行動(dòng)包括：

1）敏捷性：在可能的情況下，在客戶喜歡的領(lǐng)域進(jìn)行遠(yuǎn)程銷售——但不要完全放棄面對面銷售。  

2）洞察力：利用客戶和賣家點(diǎn)對點(diǎn)的洞察力。在混合世界里，收集信息和生成可操作的見解變得更容易，因?yàn)閿?shù)字和自動(dòng)化的交互可以被自動(dòng)記錄和分析。自動(dòng)化分析可以通過數(shù)字渠道跟蹤客戶互動(dòng)，生成具體建議，并減少知識(shí)共享的阻力。 

3）技術(shù)：為遠(yuǎn)程優(yōu)先的環(huán)境優(yōu)化技術(shù)。例如，在一些銷售機(jī)構(gòu)，遠(yuǎn)程銷售者必須登錄到4個(gè)不同的應(yīng)用程序，以獲得所需的客戶情報(bào)：第一個(gè)用來找出誰是買家的關(guān)鍵影響者，第二個(gè)用來探索組織的購買歷史，第三個(gè)用來訪問關(guān)于下一個(gè)產(chǎn)品購買的建議，第四個(gè)用來分析客戶的戰(zhàn)略計(jì)劃。 

4）人才：培養(yǎng)新一代銷售人員的能力，通過成為學(xué)習(xí)型組織吸引更多多元化的人才?；旌闲唾u家使用視頻會(huì)議、在線聊天和電子商務(wù)等手段支持來完成交易，他們至少有一半的時(shí)間在遠(yuǎn)程工作。而現(xiàn)場銷售人員（field sellers）的大部分時(shí)間都花在與客戶面對面交流或出差參加客戶會(huì)議上。

上述結(jié)論，對會(huì)展從業(yè)人員從參展商、出錢組織營銷活動(dòng)的企業(yè)等客戶角度來理解項(xiàng)目的功能有不少啟示。

我之前在分析活動(dòng)營銷的未來趨勢時(shí)做過相應(yīng)梳理：

基于麥肯錫的報(bào)告，并結(jié)合之前的相關(guān)分析，我想從主辦方或活動(dòng)營銷領(lǐng)域乙方的角度，特別強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

• 回歸會(huì)展和活動(dòng)本質(zhì)，思考產(chǎn)品和服務(wù)模式創(chuàng)新；

• 踐行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，擁抱數(shù)字化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；

• 重視內(nèi)容營銷，積極嘗試O2O2O模式；

• 呼應(yīng)客戶和員工的代際變化，進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新；

• 開展時(shí)刻營銷，打造體驗(yàn)更佳的客戶旅程；

• 重視人才儲(chǔ)備，優(yōu)化員工的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)。