從ICT產(chǎn)業(yè)到數(shù)字經(jīng)濟(jì)，正經(jīng)歷著一次深刻的革命，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭不斷加劇，頭部企業(yè)的出現(xiàn)的周期在縮短，越來越短。在這樣一個(gè)優(yōu)勝劣汰的大背景下，誰能準(zhǔn)確地把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶“沒有完成的任務(wù)”，就會(huì)獲得新的機(jī)會(huì)。

好的銷售，無論是作為一種職業(yè)，還是作為一個(gè)專業(yè)行為，在任何時(shí)代，從來也沒有向今天這么具有緊迫性，80%的銷售都有提升的潛力和空間（因?yàn)閾?jù)說其余10%是無藥可救的，另外10%是無師自通的）。

既然如此，有沒有一種比較好的銷售工具方法呢？

確實(shí)有，而且有很多。從20世紀(jì)70年代開始，世界上先后誕生了PSS(專業(yè)銷售技巧)、TAS(目標(biāo)客戶銷售)、CES(客戶互動(dòng)銷售)、SPIN銷售、QBS(提問銷售法)、FAB(利益推銷法)、直銷模式、大客戶營銷、關(guān)系營銷、方案式營銷，如此種種。市場(chǎng)上關(guān)于銷售方面的書籍更是琳瑯滿目，讓讀者無所適從。

有一種銷售方法確是歷久彌新、歷久彌堅(jiān)，那就是IBM在60年代發(fā)明的BANT銷售方法。不僅如此，BANT還是區(qū)分合格商機(jī)的一個(gè)黃金標(biāo)準(zhǔn)。

BANT（讀作“班特”）是什么？

BANT是四個(gè)單詞的首字母的縮寫：

• B是Budget：就是這個(gè)商機(jī)項(xiàng)目的預(yù)算（或預(yù)算范圍，也可以是一個(gè)下限或上限額度）

• A是Authority：就是這個(gè)商機(jī)項(xiàng)目的決策人、決策鏈、或者影子決策人、院外游說團(tuán)等直接和簡介有影響力的人，可能是企業(yè)里面的，也可能是客戶的外部上司等等

• N是Need：就是這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際需求描述，可以是規(guī)格書、RFP、招標(biāo)通知等等

• T是Time frame：就是這個(gè)項(xiàng)目生命周期所處的各個(gè)階段，從預(yù)可研、可行性研究、預(yù)算和立項(xiàng)、業(yè)務(wù)需求細(xì)化、商務(wù)約談、招投標(biāo)等銷售階段。

從BANT到BANTC

后來，隨著BANT方法被廣泛的應(yīng)用（不僅是IT企業(yè)，如甲骨文，微軟，SAS，也適合MICE等傳統(tǒng)的服務(wù)企業(yè)），BANT被延伸為BANTC（不妨讀作“班泰克”）。簡而言之，就是多了一個(gè)“C”。

C是Competitor：就是這個(gè)潛在的商機(jī)項(xiàng)目之中還有哪些競(jìng)品、競(jìng)爭者在參與，參與到了什么程度。

什么時(shí)候開始BANT演化到了BANTC，并沒有明確的記載，但據(jù)我了解，應(yīng)該是日本人的杰作，因?yàn)椴粌H是因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)的競(jìng)爭更激烈（市場(chǎng)集中度很高），也是因?yàn)楦?jìng)爭情報(bào)是日本人的強(qiáng)項(xiàng)（日本人花在競(jìng)爭情報(bào)上的預(yù)算與我們相比不是一個(gè)量級(jí)，而且是提前布局的）

如何把BANTC作為劃分線索和商機(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？

方法很簡單：就是把BANTC拆分為五個(gè)維度，每個(gè)維度滿分為5分（一共是25分），只有當(dāng)一個(gè)線索的五個(gè)維度的得分相加在18分及以上的時(shí)候，才能算是一個(gè)比較合格的商機(jī)，低于18分，說明還不成熟，需要繼續(xù)孵化，或者說明喪失了機(jī)遇期。

每個(gè)維度，如何劃分5分刻度？

劃分0-5分并沒有黃金的標(biāo)準(zhǔn)，但是可以根據(jù)信息的完善程度來進(jìn)行自評(píng)打分。簡單舉例：

先拿預(yù)算Budget來說：

5分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)，專項(xiàng)資金額度已經(jīng)確定且已經(jīng)保留，出資方已經(jīng)確定，或：

• 經(jīng)費(fèi)預(yù)算額度已經(jīng)寫進(jìn)標(biāo)書范圍。

4分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 經(jīng)費(fèi)來源已經(jīng)確認(rèn)，已經(jīng)有非常清晰的預(yù)算范圍邊界/上限，自主能申請(qǐng)或撥付；

  或

• 客戶很清楚招標(biāo)預(yù)算的上限以及能獲得的額度，了解招投標(biāo)規(guī)則。

3分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 有金額，預(yù)算將向上級(jí)/政府申請(qǐng)，預(yù)算正在審核之中。

2分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 預(yù)算來源已經(jīng)確認(rèn)，但是最終預(yù)算是靠政府審批后，能否撥款才能知道

• 預(yù)算不是問題，但要看贊助費(fèi)能拉到多少

• 預(yù)算來源已經(jīng)確認(rèn)，但是浮動(dòng)范圍多少不清楚，只能知道一個(gè)大概

1分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 沒有明確的預(yù)算，要根據(jù)供應(yīng)商報(bào)價(jià)綜合評(píng)估，或；

• 有預(yù)算，但那個(gè)部門付錢沒有確定，或；

0分的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 客戶不愿說，或；

• 客戶說你們先給一個(gè)報(bào)價(jià)再說

再比如競(jìng)爭對(duì)手：

5分標(biāo)準(zhǔn)：

• 獲知客戶目前已經(jīng)獲得了競(jìng)爭者提交的方案，或者在以往服務(wù)之中使用了競(jìng)爭者的方案。

  也知道競(jìng)爭者提交的方案的優(yōu)劣勢(shì)，或；

• 掌握了競(jìng)爭者與客戶決策者之間的關(guān)系，來歷和來路。

4分的標(biāo)準(zhǔn)：

• 客戶沒有獲得任何方案，但是正在積極向幾家潛在供應(yīng)商尋找解決方案/服務(wù)清單報(bào)價(jià)，或；

• 客戶能告知目前準(zhǔn)備尋找的幾家供應(yīng)商的名字，知道各家的缺陷，或者打算替換，或；

• 通過調(diào)研，知道有哪幾家經(jīng)者在參與該項(xiàng)目的競(jìng)爭。

客戶不愿透露、不告知、找不到潛在競(jìng)爭者都是3分及以下了（不再展開了）。

其他幾項(xiàng)，比如：決策人、需求描述、時(shí)間也可以參照上述的標(biāo)準(zhǔn)，做一個(gè)自評(píng)表，各位可以自己根據(jù)自己行業(yè)特點(diǎn)來定規(guī)矩。

為什么是18分？

在評(píng)估商機(jī)的時(shí)候，根據(jù)BANTC每項(xiàng)得分多少進(jìn)行加總，大于等于18分的時(shí)候就是合格的。為什么是18分，而不是20分？

18分大概是25分的70%，在決策論里面，70%的信息是決策的臨界點(diǎn)（這個(gè)臨界貌似是美國前總統(tǒng)艾森豪威爾提出的）：信息少于70%，不確定風(fēng)險(xiǎn)較高，而等到大于70%的時(shí)候，時(shí)機(jī)已晚。行軍打仗，70%依然適用。

使用BANTC的注意事項(xiàng)

BANTC模型（特別是18分的打分模型），比較適合初級(jí)的銷售人員快速使用，作為檢驗(yàn)自己商機(jī)把握程度的檢驗(yàn)和機(jī)構(gòu)化的匯報(bào)基礎(chǔ)。

但是，在工作之中，這是一套內(nèi)化在心的心法，在無形之中獲得這些信息，千萬不能直接、簡單粗暴的問客戶：你的預(yù)算是多少？你的決策人是誰？你們需求是什么？……這樣直白的詢問導(dǎo)致客戶不愿意與你深入交談，感覺是被審問。越是敏感的信息，只有在輕松的環(huán)境下獲得。成熟的銷售知道何時(shí)、何地、通過何種得體的方式獲得這些信息，并學(xué)會(huì)直接放棄。

銷售是科學(xué)，也是一門藝術(shù)。特此將這個(gè)歷久彌新的BANTC方法獻(xiàn)給銷售同學(xué)們！