業(yè)績考核，是企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容。其英文為Key Performance Indicator，常被簡稱為KPI。

中國改革開放以來，展會主辦方對于項目及其團隊的業(yè)績考核經(jīng)歷過不同的發(fā)展階段。

上世紀(jì)80年代，基本是國有事業(yè)單位辦展（以貿(mào)促會系統(tǒng)為主）。展覽項目及其團隊的概念模糊，業(yè)績考核尚在探索之中，員工的薪酬體制是吃國有機構(gòu)的“大鍋飯”。

上世紀(jì)90年代后期，民營展覽公司大批興起，展覽項目及其團隊的概念已經(jīng)出現(xiàn)，但員工大多與公司沒有訂立勞動合同，公司不發(fā)工資（或僅發(fā)生活費）而只給銷售“提成”（傭金）的狀況比比皆是。這種個人收入與銷售業(yè)績簡單掛鉤的管理方式，與人力資源管理中業(yè)績考核的理念相去甚遠(yuǎn)，屬于民營企業(yè)初創(chuàng)時期在內(nèi)部建立的激勵機制。

進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著跨國展覽公司登陸、國企改制深入推進(jìn)和民營企業(yè)公司化改造，展覽項目及其團隊概念得以確立，主辦方聘用員工的勞動合同與享受社會保險的制度逐步規(guī)范，職業(yè)經(jīng)理人受聘擔(dān)任項目經(jīng)理日益增多，收入分配與業(yè)績考核的專業(yè)化、正規(guī)化成為人力資源管理的主流趨勢。

考核工作原則的“四個堅持”

對于展覽項目團隊業(yè)績考核的原則，可以歸納為“四個堅持”：

堅持以經(jīng)營管理目標(biāo)為業(yè)績考核導(dǎo)向 | 展覽項目的經(jīng)營管理目標(biāo)是業(yè)績考核指標(biāo)的來源。經(jīng)營管理目標(biāo)由財務(wù)預(yù)算確定，經(jīng)主辦方批準(zhǔn)下達(dá)。經(jīng)營管理目標(biāo)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，需要通過業(yè)績考核加以體現(xiàn)。換言之，業(yè)績考核不能游離于經(jīng)營管理目標(biāo)而單獨存在。

堅持業(yè)績考核的管理工作整體覆蓋 | 展覽項目的業(yè)績考核既要針對項目，也要針對項目團隊所有成員。針對項目，指考核指標(biāo)具有整體性，如項目的營業(yè)收入、營業(yè)利潤目標(biāo)應(yīng)由項目團隊集體達(dá)成。針對項目團隊所有成員，指考核指標(biāo)要分解到人，分解到主要業(yè)務(wù)事項，通過細(xì)分指標(biāo)的疊加累積，以達(dá)成項目整體的考核指標(biāo)。

堅持將項目經(jīng)理作為業(yè)績考核的主要對象 | 項目經(jīng)理是展覽項目經(jīng)營管理的第一責(zé)任人，其管理工作關(guān)乎整個項目的業(yè)績成效和發(fā)展水平。對于主辦方而言，考核項目經(jīng)理的業(yè)績就等于是考核整個展覽項目的業(yè)績。而項目經(jīng)理為達(dá)成業(yè)績考核指標(biāo)，就必須強化項目團隊成員的業(yè)績考核。因此，主辦方應(yīng)著重抓好項目經(jīng)理的業(yè)績考核，并督導(dǎo)其做好團隊成員的業(yè)績考核工作。

堅持不斷完善業(yè)績考核制度 | 由于包括市場、產(chǎn)業(yè)政策、人力資源管理法規(guī)等外部環(huán)境的變化，加之主辦方內(nèi)部管理體制以及業(yè)務(wù)創(chuàng)新的變化，展覽項目的業(yè)績考核制度必須調(diào)整應(yīng)變。主辦方還需要針對考核工作中存在的問題或不足，不斷補強短板或弱項，促使考核指標(biāo)更加嚴(yán)密和合理、考核方法更加科學(xué)化和人性化，從而提升項目管理的效能。

考核工作方法的“四要”

一要全面系統(tǒng)地制定業(yè)績考核指標(biāo)

制定展覽項目的業(yè)績考核指標(biāo)，應(yīng)形成嚴(yán)密體系，要做到“豎到底”和“橫到邊”。

“豎到底”，指考核要從上到下，貫通項目、部門和成員個人三個層次。

“橫到邊”，指不遺漏任何業(yè)務(wù)事項和團隊中任何成員。

考核的重要指標(biāo)要相互關(guān)聯(lián)，具有邏輯關(guān)系。如項目的營業(yè)收入指標(biāo)為1000萬元，該指標(biāo)既是項目整體和銷售部門的業(yè)績考核指標(biāo)，也是銷售代表個人承擔(dān)考核指標(biāo)的總和。

二要量化業(yè)績考核指標(biāo)

設(shè)計展覽項目業(yè)績考核指標(biāo)，要盡可能數(shù)據(jù)化，也就是量化。

應(yīng)避免以定性概念表述考核指標(biāo)，如“圓滿完成項目經(jīng)營任務(wù)”、“營業(yè)收入有所增長”、“展會參觀效果良好”等。

業(yè)績考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化，是將指標(biāo)定量。

一是，將各項考核指標(biāo)數(shù)據(jù)化，如項目營業(yè)利潤350萬元、專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫錄入信息5萬條、自媒體發(fā)送新聞16篇/月、現(xiàn)場服務(wù)展商滿意度90%以上等。

二是，確定完成指標(biāo)的基數(shù)和提出超額完成指標(biāo)的幅度，以利激勵與獎懲。如某銷售代表完成展位收入的考核基數(shù)150萬元，其銷售傭金提取比例為5%；如超過150萬元的10%及其以上，超額部分的銷售傭金提取比例為7%。

三是，在指標(biāo)設(shè)計中采用項目業(yè)績考核指標(biāo)的數(shù)值高于或優(yōu)于主辦方確立的經(jīng)營管理目標(biāo)的方法，以確保實現(xiàn)項目的經(jīng)營管理目標(biāo)。如項目展位收入考核指標(biāo)為1000萬元，分解到項目銷售代表的展位收入指標(biāo)的總和為1100萬元。

三要將業(yè)績考核與聘用合同或崗位職責(zé)合同掛鉤

對于展覽項目團隊成員的獎金、傭金或股權(quán)分紅的收入標(biāo)準(zhǔn)，許多主辦方與員工或訂有集體協(xié)議，或訂有單獨協(xié)議。這種協(xié)議有書面的，也有口頭的。因展覽項目按年或按屆舉辦，業(yè)績考核指標(biāo)需根據(jù)項目經(jīng)營管理目標(biāo)的更新而變化，員工的獎金或傭金收入與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤的協(xié)議也會隨之調(diào)整變化。

員工的獎金或傭金收入須與業(yè)績考核指標(biāo)緊密掛鉤。在獎金政策的設(shè)計上，完成指標(biāo)的，員工將獲得獎金或獎勵性傭金；超額完成指標(biāo)的，獎金數(shù)額或獎勵性傭金提取比例將上浮；未能完成指標(biāo)或在工作中違反主辦方制度并造成嚴(yán)重影響的，員工將受到經(jīng)濟上的處罰，包括扣罰獎金甚至固定薪金。在傭金政策設(shè)計上，許多主辦方以前是凡實現(xiàn)銷售收入就給付傭金，后來升級為銷售收入達(dá)到規(guī)定指標(biāo)才給付傭金。

四要有效執(zhí)行業(yè)績考核工作制度

落實展覽項目業(yè)績考核制度，需要主辦方及其財務(wù)、人力資源管理部門與項目經(jīng)理的相互配合。財務(wù)部門編制的預(yù)算指標(biāo)及其預(yù)算管理，是制定展覽項目業(yè)績考核指標(biāo)的根據(jù)。人力資源管理部門負(fù)責(zé)提出展覽項目業(yè)績考核工作方案，經(jīng)集體討論達(dá)成共識。

業(yè)績考核指標(biāo)的下達(dá)應(yīng)與項目運行進(jìn)程協(xié)同，一般定于項目啟動之初為宜。在項目經(jīng)營活動及其各項業(yè)務(wù)工作的進(jìn)展中，主辦方的人力資源和財務(wù)管理部門和項目經(jīng)理應(yīng)跟進(jìn)考察業(yè)績考核指標(biāo)的落實情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，要避免發(fā)生指標(biāo)空置、考核無力或因方案瑕疵而難以實行等狀況。每屆展會結(jié)束，主辦方應(yīng)嚴(yán)格兌現(xiàn)業(yè)績考核協(xié)議的約定，切莫失信于員工。