在MICE服務之中，人天報價是比較常見的一種報價形式。比如，導游、翻譯、同傳等比較專業(yè)、標準化和量化的服務可以用最少4小時（半天起步）計算服務價格。

    經(jīng)過多年的研究和觀察，我基本上摸索得出了基于人天的MICE服務報價。

    我的研究首先是從觀察保安的定價開始的。一線城市會展場館的保安的時薪一般是20-30元/小時（通常是向第三方勞務公司請的人力外包服務），但是臨時用保安，保安公司的報價是80-100元/小時，甚至更高。保安公司的報價是支付給保安工資的3倍。

    由于MICE工作者的知識含量高，對經(jīng)驗要求更高。因此，MICE公司派自己人去服務甲方，人天報價應該不少于其日薪的3倍，其區(qū)間一般在3-5倍。因為，企業(yè)除了直接支付員工薪水之外，還要承擔帶薪休假、病假、培訓、招聘、激勵等硬性成本。

    為什么是3-5倍呢？

    因為，員工進入工作狀態(tài)需具備上崗的技能，必然有培養(yǎng)的時間成本；此外還有機會成本，也就是說為了服務一個客戶，必須推掉正在或未來服務其他客戶的工作；此外，此人結(jié)束一項工作在接受新工作也存在重新調(diào)整甚至是有被動的閑置、主動的調(diào)休的成本。最后，除了成本之外，企業(yè)派人出去服務客戶，還應該有利潤，因此，其中的1-2倍至少應該是該公司的毛利潤。

    以上是凈價，還需要加收項目期間的伙食、差旅費用，對于外派的超時工作，還應該加收正常加班費2-3倍的超時費用。按照這樣的模式，從業(yè)者才能對薪酬水平和員工的精力和體力進行補償，對其激情得以補償。如果外派定價不合理，久而久之就是惡性循環(huán)，帶來人員流失，流向價值更高的行業(yè)。

那么，對于長期外派工作呢，怎么定價？

把自己的員工借調(diào)給客戶超過2周以上，就屬于外派。MICE公司不是勞務派遣公司。如果長期外派，應該收取人力日成本的5-10倍的費用。為什么呢？因為全程且長期外派，會有更高的風險，比如管理和支持不到位帶來的質(zhì)量風險、員工長期在外養(yǎng)成了壞習慣難以糾正的風險、甚至是感受不到集體溫暖帶來的高離職的風險、甚至直接跳槽到甲方的風險。

鑒于人力成本很高，客戶要求的又是解決問題而不是支付崗位成本，所以這就對人才解決問題的能力、軟技能和人力資源配置提出更高的要求。對于服務國家級政府項目，也是高風險、高定價的，因為牽涉企業(yè)各個部門，甚至是MICE企業(yè)老板親自掛帥、全程參與，耗費類大量的管理時間，以及事后的長周期面對審計時間損耗。所謂的審計損耗是指，在拿項目的時候政府沒有議價、還價，而事后預算不足、不到位、領導更迭、甚至是砍掉很多已交付的服務而不予支付。

最后，客戶關注的永遠是價值，不是價格，不在乎派多少人，而在乎把事情干漂亮，這就需要用最少的人、最小的風險和成本、最專業(yè)的知識提供服務。

客戶如何評價或衡量外包服務的價值呢？

方法一是存量法，即客人自己干完這個事兒需要的（人力、資金或時間）成本或風險更高；方法二是增量法，即客戶自己干的效率（如，贊助招商、營銷推廣、方案策劃等）比外包的低。

（哈佛商業(yè)評論中文版，2021年第三期，《專業(yè)服務公司的發(fā)展之道》）

以上兩種或方法，都是自己的專業(yè)知識和效率與客戶自己的效率在競賽。定價永遠是市場行為，具有外部性，接受外部競爭，而不是企業(yè)部門之間的競爭。

在疫情常態(tài)化時代，競爭在加劇，低價服務可能會持續(xù)，包括品牌企業(yè)也可能會自降身段去搶占市場，但是降價容易，以后再提價就更難了，就成了白菜價。所以，專業(yè)服務公司必須要持續(xù)的抵抗熵增效應——必須向價值鏈的高端轉(zhuǎn)移——向?qū)I(yè)服務頻譜的右邊轉(zhuǎn)移。

（哈佛商業(yè)評論中文版，2021年第三期，《專業(yè)服務公司的發(fā)展之道》）