展覽項目銷售的對象是參展客商?？蜕炭梢苑譃樾驴蛻艉屠峡蛻簟?/span>

新客戶，即沒有參加過銷售人員所在主辦方展會的客戶。

掌握新客戶的銷售方法，對于開拓新項目以及了解銷售業(yè)務的管理具有重要意義。

一、業(yè)務步驟

對于新客戶，銷售展位的電話洽商過程一般由五個步驟組成，即：找對人、說上話、談成事、訂合同和收到款。

找對人 | 指銷售人員在獲得客商信息的前提下，聯(lián)系到該企業(yè)可以決策參展的具體人。在大中型企業(yè)，此人一般是市場部或品牌推廣部負責人，或是企業(yè)分管營銷或銷售業(yè)務的負責人。在小微企業(yè)，此人往往是企業(yè)負責人。如果找不到參展決策人，銷售洽商就無從談起。

說上話 | 指銷售人員在找對人之后，可以和此人交流，即客商的參展決策者愿意聽取銷售人員說明意圖。如果此人拒絕交流，銷售洽商就無法進行。

銷售人員在與客商交流過程中，無論客商有無意愿參加展會，或表示當時不能明確表達意愿的，均應視為正常反映。對于表示不參展的客商，應盡可能了解原因。這些原因一般包括：企業(yè)從不參展；參展對于企業(yè)經(jīng)營作用不大；企業(yè)在展會舉辦地暫無推廣計劃；沒有參展預算；生產(chǎn)廠商與代理商意見不一致；與同主題的其他展會在時間上發(fā)生沖突；企業(yè)只參加某一（另外）展會；展位銷價不合適，等等。

銷售人員應針對客戶反饋的意見，及時分析情況，確定應對措施，以爭取進一步與客商溝通。對于表示有意愿參展或同意考慮參展的客商，銷售人員應立即發(fā)送參展邀請函、展位圖等資料，并再次確認雙方聯(lián)系方式，以便為下一步洽商做好安排。

談成事 | 指銷售人員與客商參展決策者深入商談參展細節(jié)。參展細節(jié)的商談圍繞兩個重點：一是展位銷售價格，一是展位在展位圖上的具體位置。如果雙方未能商談參展細節(jié)，銷售洽商將無果而終。

訂合同 | 指銷售人員在與客商參展決策者商定參展細節(jié)后，代表主辦方與客商簽訂客商參展合同。如果雙方未能簽訂參展合同，則銷售人員未能取得銷售業(yè)務的實質(zhì)性進展。

收到款 | 指銷售人員根據(jù)雙方簽訂的參展合同，如期收到客商參展費。如果客商未能付費（包括未能給付全款），則銷售人員未能實現(xiàn)銷售業(yè)務的目標。

以上五個步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。其中，找對人和說上話旨在創(chuàng)造銷售機遇，談成事、訂合同和收到款旨在達成銷售目標。

二、業(yè)務規(guī)范

一是準備工作要規(guī)范 | 對于將要電話聯(lián)系的客商，必須提前了解情況，尤其是該企業(yè)發(fā)展歷史、主要產(chǎn)品、經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)地位、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、過往參展情況等基本狀況，以及聯(lián)系人姓名、性別、年齡、職務及職責范圍甚至個性等基本情況，以利心中有數(shù)，制定銷售應對預案。

二是運用銷售話術(shù)要規(guī)范 | 電話交流時，銷售人員思路要清晰，語言組織要有邏輯性，普通話要標準。開場白要簡明，用語要禮貌，語速要盡量與客戶接近。要針對客商或聯(lián)系人的特點，靈活運用銷售話術(shù)，努力營造對話氛圍，善于在較短時間里引起客戶興趣，善于回答客戶提出的問題，包括以學習的態(tài)度尋機向客戶提問。切忌夸大宣傳，誤導客商。在客商失禮或冷淡對待的情況下，保持心態(tài)平和，不逞口舌之快，不得罪客商。

三是回應客商的意見要規(guī)范 | 在與客商洽商參展細節(jié)時，客商如提出超越項目統(tǒng)一規(guī)定的要求，如要求價格優(yōu)惠，或要求額外的免費增值服務（如免費提供工作餐），銷售人員應努力說服客商放棄要求，而不能為達成銷售貿(mào)然答應，尤其不能以口頭方式應承而實際上無法兌現(xiàn)，以致客商視為欺詐而投訴。

考慮到知名客商尤其是知名品牌的制造商或代理商參展具有示范和帶動效應，為吸引其參展，對其提出的超越項目統(tǒng)一規(guī)定的要求，銷售人員應報告銷售部門負責人乃至項目經(jīng)理，由上級決定是否答應。  

四是記錄銷售進程的信息要規(guī)范 | 每次電話之后，應記錄與客商洽商的情況，包括通話日期、時長、交流內(nèi)容、后續(xù)約聯(lián)安排等，以備下次電話之前的查看?？山㈦娮游臋n，以表格形式記錄銷售進程信息。常言道：“好腦筋不如爛筆頭”。養(yǎng)成工作筆記的習慣，對于提高銷售業(yè)務水平大有裨益。

五是登門拜訪要規(guī)范 | 登門拜訪客商是電話銷售的重要補充方式。拜訪前要預約。獲得同意后要準時赴約。拜訪時要攜帶參展邀請函、展位圖以及個人名片。赴約時穿著要正式。拜訪中要說明來意，代表主辦方邀請客商參展。拜訪知名客商應由項目經(jīng)理及銷售部門負責人帶隊前往（2-3人為宜）。如客商允許，可在客商會議室采用PPT介紹展會。

六是簽訂參展合同要規(guī)范 | 在簽訂合同之前，銷售人員須依照展位圖，先在項目內(nèi)部確認展位預定情況，再與客商確認其預定的展位位置，并在合同中注明，包括注明客商租賃的標準展位數(shù)量或光地面積?？蜕讨Ц督o主辦方的參展費總金額及其付款方式，要在合同中寫清楚。

在主辦方內(nèi)部，凡與客商簽訂參展合同，事前須經(jīng)項目經(jīng)理或銷售部門負責人、財務部門人員審查。簽訂參展合同者或是雙方法定代表人，或是經(jīng)法定代表人授權(quán)簽訂合同的代理人。代表展會主辦方簽署參展合同的，一般是展覽項目經(jīng)理。參展合同草案文本由銷售人員采用電子郵件或快遞發(fā)送。雙方正式簽訂的合同，由雙方作為法律文件各自保存。