未來10-20年，品牌協(xié)會社團和品牌會展企業(yè)有機會也有能力把數(shù)字化收入提升到30%以上。

協(xié)會社團，顧名思義，作為非營利機構(gòu)，其大部分收入來自每年的會員費和有償提供給會員的服務(wù)，比如協(xié)會的年會、大會、研討會和其他活動。換句話說，協(xié)會的預(yù)算在很大程度上取決于會員，但不完全依賴會員。因此，尤其是在當(dāng)前疫情期間動蕩不安的國際環(huán)境下，滿足會員的需求并實現(xiàn)組織的財務(wù)穩(wěn)定是協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)人一直在努力實現(xiàn)的目標。

盡管會員費很重要，但是協(xié)會主要的收入是非會員費收入（Non-Dues Revenue，簡稱NDR），DR（會費收入）是在不斷下降的，而NDR收入在過去七十年里是不斷提升的。

根據(jù)ASAE的調(diào)研，1953年，美國社團會員費收入占總收入的95.7%，2016年已經(jīng)降至30%-45%（行業(yè)協(xié)會是45.5%，學(xué)術(shù)性專業(yè)協(xié)會是30%）。

（ASAE：《協(xié)會運營比率報告第15版》（Association Operating Ratio Report, 15th Edition））

NDR不斷提升的原因是協(xié)會舉辦了大量的會展活動、培訓(xùn)、認證、繼續(xù)教育、接受政府和企業(yè)的慈善捐款等，其中協(xié)會舉辦展會的收入又是大頭。

疫情之前，協(xié)會的收入可以依托線下展會取得不錯的收入，但是隨著線下會議的取消，又沒有形成數(shù)字化收入的時候，就面臨很大的損失。有一個典型的例子是美國的經(jīng)濟健康與結(jié)果研究協(xié)會（這個名字有點具有諷刺意義）居然沒有做好應(yīng)對的準備。

在疫情之前，經(jīng)濟健康與結(jié)果研究協(xié)會（簡稱ISPOR?The Professional Society for Health Economics and Outcomes Research）擁有2萬名全球會員，以及1670萬美元的年度運營收入。其中75%的收入來自于線下的會議。2020年，原計劃在奧蘭多、迪拜、首爾、米蘭舉辦的會議均取消。正如會員費已經(jīng)包括在年費的注冊費之中，線下會議的取消不僅導(dǎo)致線下會議收入減少，而且會員費收入也減少。盡管協(xié)會籌款能力較強，但缺乏數(shù)字化的產(chǎn)品支持組織發(fā)展。

在此背景下，經(jīng)濟健康與結(jié)果研究協(xié)會（ISPOR）也在積極開拓線上數(shù)字化的收入以彌補其損失，這幾天ISPOR的線上年會剛好召開。

ISPOR的案例具有很強的代表性。

據(jù)我個人未經(jīng)證實的研究發(fā)現(xiàn)：協(xié)會社團舉辦線上會議，線上參會的人均收費平均是線下收費的50%左右，這個收費比例比會展企業(yè)要高，也就是說商業(yè)展覽公司舉辦線上會議不收不到線下費用的50%，可能10-30%比較常見，因為商業(yè)展的會議的質(zhì)量以及用戶忠誠度遠沒有協(xié)會那么高。

如果一個線上會議收費是線下的50%，參會人數(shù)是線下的50%（這個出席率也比會展公司要高），那么也就是說線上會議通常會為協(xié)會彌補25%的會議活動收入。如果協(xié)會舉辦的會議活動是全年收入的30%，那么其線上活動的收入會彌補全年收入的7.5%。其實，即便不存在疫情的存在，協(xié)會未來把其年會的收入轉(zhuǎn)化為數(shù)字收入也是可行的。

再拿一個展覽項目做例子，注意，僅僅拍腦袋舉例。比如某展會全年收入在5000萬，根據(jù)二八定律，即70-80%的收入來自特裝展商。20-30的收入來自標攤。那么，標攤收入在1000萬-1500萬元之間，如果標攤按照平均2萬元/每家計算，每家特裝展商按照20萬每家計算。那么標攤展商的數(shù)量大概為：500-750家，特裝展商數(shù)量在175-200家左右，總的展商數(shù)量在675-950之間。

如果對線上展進行定價，產(chǎn)生數(shù)字化收入，線上展的定價會低于線下的50%。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，國際同行都是采用階梯定價來進行收費的。如果把線上展分為三個檔次（低、中、高），那么中級的收費定價可以是標攤價格的10%，也就是是讓大多數(shù)展商（標攤展商）支付很少的費用可以上線。如果標攤是2萬元，線上展就是2000元每家。如果特裝平均是20萬每家，那么高級版的定價可以是5000-10000萬，按照最低，即5000元來計算。

保守一點，倘若只有30%的展商購買線上權(quán)益，那么中級版（面向標攤的展商）收入是30-45萬，高級版（面向特裝）的收入是26-30萬，總的線上收入在56-75萬之間。再加上10-20萬的各類數(shù)字廣告收入，那么數(shù)字收入在66萬和95萬之間，占5000萬總收入的1-2%。

為什么協(xié)會舉辦線上會議，數(shù)字收入可以是7.5%，展覽是不到2%呢？

首先，協(xié)會具有很強的社團屬性，凝集力較強，協(xié)會的號召力也很強。另外，線下會議的需求比較容易線上化，比如會議的直播觸達更多的人，遠程在線參會僅就獲取信息和新知而言，效果與線下其實差不多，效率是更高的。

其二，展覽場景與會議不一樣，主要是展示和交談，看得見，摸得著，找得到，一起喝酒，線下場景之中要解決信任問題，因此能轉(zhuǎn)化為線上數(shù)字收入的主要是營銷推廣和線上商機。

其三，會議是以人為基礎(chǔ)來定價，展覽是以企業(yè)為基礎(chǔ)來定價，前者的單價低，那么線上收入按照人來定價，比例定高一些也沒問題。展覽以企業(yè)為基礎(chǔ)定價，總的金額就很高，那么單純拿光地面積的比例轉(zhuǎn)化為線上的收入沒有對比性和意義。

線上數(shù)字收入的轉(zhuǎn)化不是一蹴而就的，很多行業(yè)都經(jīng)歷了1-2代人的時間。對會展這個很傳統(tǒng)的行業(yè)而言，即便疫情提升了數(shù)字化的進程，也就是說需要10-20年的時間不斷的提升數(shù)字化的收入能力和收入結(jié)構(gòu)水平，才能讓數(shù)字化收入達到30-50%（這就成功的轉(zhuǎn)型為B2B的數(shù)字營銷公司了）。

數(shù)字化收入的產(chǎn)生，媒體機構(gòu)＞協(xié)會社團＞會展企業(yè)！

會展公司有沒有數(shù)字化收入是一個重要的衡量指標。如何創(chuàng)造數(shù)字化收入，還是要以市場用戶為導(dǎo)向，漸進的實現(xiàn)，那種展商即會員，買線下強制購買線上或者搭售線上的做法，即便創(chuàng)造了線上收入，也是一種偽收入。

在創(chuàng)造數(shù)字化收入的實踐之中，媒體的轉(zhuǎn)型是最快的，在媒體轉(zhuǎn)型之中尤其以英國最有代表性，具體可以參考《英國媒體數(shù)字化轉(zhuǎn)型：案例與模式》。

暢銷書《增長黑客》提到任何企業(yè)都要利用自動銷售計劃（ASP）促進數(shù)字化收入的提升。