科技公司仍然依靠線下銷售

我了解到，“31會(huì)議”有三分之一的員工是從事銷售業(yè)務(wù)的，而且是線下銷售。

這令我詫異：作為一家通過(guò)軟件開(kāi)發(fā)以云計(jì)算方式提供數(shù)字會(huì)議服務(wù)的科技公司，竟然是這樣做銷售，與我想象中的“高科技”大相徑庭。

經(jīng)請(qǐng)教萬(wàn)濤先生，方知科技公司與一般公司的銷售并無(wú)明顯不同，和會(huì)展業(yè)的主辦方、服務(wù)方的銷售方法差不多。

萬(wàn)濤親自做銷售

成立于2010年的“31會(huì)議”，因業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛，被包括軟銀在內(nèi)的多家風(fēng)投公司看好，現(xiàn)已成為中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)數(shù)字服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者。作為“一站式”會(huì)議管理服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，至2016年12月，已為30萬(wàn)家主辦方、135萬(wàn)場(chǎng)會(huì)議和超過(guò)2000萬(wàn)人的與會(huì)者提供了服務(wù)。在這些數(shù)字的背后，是公司營(yíng)業(yè)收入的倍增。

如此驕人的業(yè)績(jī)，既來(lái)自“31會(huì)議”開(kāi)發(fā)的技術(shù)平臺(tái)，同時(shí)來(lái)自鍥而不舍的市場(chǎng)推廣。

萬(wàn)濤告訴我，他不但主抓市場(chǎng)推廣工作，而且親上一線做銷售?！?1會(huì)議”總部在上海，萬(wàn)濤的家也在上海。但2016年萬(wàn)濤用大部分時(shí)間在北京“蹲點(diǎn)辦公”做銷售，促使高端客戶、大客戶的訂單顯著增長(zhǎng)。

據(jù)悉，“31會(huì)議”已在全國(guó)開(kāi)設(shè)15個(gè)分支機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)的主要職能就是開(kāi)拓市場(chǎng)“做本地銷售和服務(wù)”。萬(wàn)濤此番來(lái)漢，就是籌備開(kāi)辦武漢子公司。

做銷售的學(xué)問(wèn)

 “31會(huì)議”的發(fā)展及其管理實(shí)踐告訴我們：

任何企業(yè)、任何產(chǎn)品都離不開(kāi)銷售。即便是高科技產(chǎn)品獲取訂單仍需“吆喝”！ 克強(qiáng)總理自稱是中國(guó)產(chǎn)品的國(guó)際推銷者。馬云們熱衷公開(kāi)演講，也是一種銷售！

銷售方法因市場(chǎng)或服務(wù)對(duì)象的不同而變化?！?1會(huì)議”的業(yè)務(wù)員是按地區(qū)做一般客戶的銷售，俗稱“個(gè)銷”。萬(wàn)濤的銷售出于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，主攻區(qū)域市場(chǎng)布局和高端客戶、大客戶銷售，可稱為“團(tuán)銷”。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司，“31會(huì)議”的銷售具有技術(shù)銷售特點(diǎn)。向客戶宣講軟件功能，讓客戶體驗(yàn)操作，解答客戶提問(wèn)，是“31會(huì)議”銷售人員必備的業(yè)務(wù)技能。這是提供解決方案的銷售，稱為solution selling 。從事這種銷售，銷售人員需要具有技術(shù)背景。

提升銷售管理的認(rèn)知水平

第一，對(duì)于企業(yè)而言，沒(méi)有銷售就沒(méi)有營(yíng)業(yè)收入。因此，銷售是企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)只是改變了人們的聯(lián)通方式，并沒(méi)有改變企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

第二，做銷售必須與人交道。而與人交道最富成效的是見(jiàn)面洽談。語(yǔ)音、視像的交流都不如或替代不了與客戶面對(duì)面的洽談。

第三，銷售人員必須熟悉自己推銷的產(chǎn)品，必須具備銷售業(yè)務(wù)技巧。解決方案的銷售是高級(jí)銷售。而能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案，需要銷售人員具有良好的綜合素質(zhì)。

第四，企業(yè)的管理者包括高管、地區(qū)或項(xiàng)目經(jīng)理，都必須重視或參與銷售業(yè)務(wù)。不做銷售，就難以了解市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不做銷售，就難以引領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化銷售管理；不做銷售，就難以主動(dòng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，改進(jìn)產(chǎn)品性能。作為“理工男”的萬(wàn)濤，正是通過(guò)與客戶溝通獲取的信息，從而指導(dǎo)技術(shù)團(tuán)隊(duì)不斷完善“31會(huì)議”軟件的。

第五，企業(yè)管理者的銷售必須高屋建瓴，通過(guò)“團(tuán)銷”拓展銷售渠道，同時(shí)把控銷售業(yè)務(wù)大局。

會(huì)展銷售的三種人

寫(xiě)到這里，想到會(huì)展界與此話題相關(guān)的三種人：

一是，一些經(jīng)由銷售入行并做到企業(yè)高層或中層的管理者，對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的認(rèn)知，尤其是對(duì)于會(huì)展市場(chǎng)、會(huì)展產(chǎn)品或會(huì)展服務(wù)的認(rèn)知，仍停留在入行時(shí)期，或是明顯落后于形勢(shì)變化，他們對(duì)于突破業(yè)務(wù)瓶頸束手無(wú)策，銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期徘徊甚至下滑。

二是，一些提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的技術(shù)公司以為單靠線上“吆喝”就能實(shí)現(xiàn)銷售。

三是，許多在高校學(xué)習(xí)會(huì)展專業(yè)的大學(xué)生，不喜歡或害怕做銷售，認(rèn)為做策劃、做管理才是成才之道。

如從會(huì)展人才角度審視這三種人：第一種人長(zhǎng)期從事銷售業(yè)務(wù)，但不能與時(shí)俱進(jìn)，正面臨淘汰；第二種人是互聯(lián)網(wǎng)理想主義者，迷信線上，忽視線下，銷售難有業(yè)績(jī)；第三種人好高騖遠(yuǎn)，不接地氣，不懂得“將帥起于卒伍“的道理，而銷售是新人易于入行的業(yè)務(wù)崗位。

這三種人都可以從萬(wàn)濤及其“31會(huì)議”的案例中獲得啟示。