31虛擬活動與會議
31整合直播
在線直播
在線研討會（Webinar）
31輕會
31大會易
企業(yè)級活動營銷與管理
商務(wù)配對
觀眾擴邀
產(chǎn)業(yè)資源供需門戶
展商管理
觀眾管理
展會現(xiàn)場管理
虛擬展廳
虛擬展臺
虛擬展品
在線表單
31電子簽到
31智能簽到區(qū)
31接待
31互動
31直播
大型智慧現(xiàn)場
現(xiàn)場監(jiān)控
數(shù)據(jù)報告
數(shù)字會展策劃服務(wù)
培訓(xùn)及實施服務(wù)
系統(tǒng)集成服務(wù)
私有化部署服務(wù)
重保服務(wù)
API集成
微信生態(tài)
對接CRM
支付生態(tài)
營銷工具
單點登錄
被集成
政府數(shù)字會展解決方案
展覽會解決方案
學(xué)術(shù)會解決方案
國際大會解決方案
卓傳洋 | AI賦能，積木搭建，開箱即用—EC CRM數(shù)智化助力企業(yè)降本增效
以“數(shù)字化賦能高質(zhì)量發(fā)展”為主題的中國會展業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新大會暨德清會展業(yè)發(fā)展大會(CEIDIC2024)在浙江省湖州市德清國際會議中心圓滿閉幕了。組委會將陸續(xù)推出部分嘉賓的精彩內(nèi)容。
本期推送六度人和（EC CRM）全國行業(yè)VP卓傳洋的演講，題為:《AI賦能，積木搭建，開箱即用—EC CRM數(shù)智化助力企業(yè)降本增效》。
六度人和（EC CRM）全國行業(yè)VP
目錄
AI賦能搭建數(shù)智化的營銷服體系
積木搭建、開箱即用的CRM工具選擇
企業(yè)數(shù)智化運營的底層邏輯和建議
大家好，我叫卓傳洋，今天給大家分享一下我們EC CRM在AI方面的一些應(yīng)用和探索。AI從2022年底到2023年大家討論熱度很高，很多企業(yè)都在AI上面做了一些嘗試和探索，并且已經(jīng)付諸行動。我們也是從2022年底一直在研究和探索到底用AI怎么去服務(wù)我們的客戶，所以在這里給大家做一個簡單的匯報分享我們最近一年多工作的積累和成果。
AI賦能搭建數(shù)智化的營銷服體系
從幾個方面，第一個是AI賦能，因為我們做CRM天然的就是和企業(yè)的市場、銷售和客服相關(guān)，所以我們很多客戶包括會展公司的客戶，在做招商、做邀約的時候，通過我們的CRM來搭建一個智能營銷服務(wù)體系。
那企業(yè)應(yīng)該怎么去選擇一個好用的CRM？正好我們提供的是一個積木搭建式的、開箱即用的CRM產(chǎn)品。
我們從22年底開始，一直在內(nèi)部討論了很多次，到底我們要怎么去結(jié)合AI？是做一個簡單的賦能于個人的AI應(yīng)用？還是說基于客戶使用CRM的整個業(yè)務(wù)流程去賦能？讓營銷服效率能不能提高，讓整個的結(jié)果能變得更好？我們一直在思考。
首先從消費者的或者客戶的心路歷程上面去拆分拆解整個流程。從蛇形圖（消費者心路歷程）上面去思考客戶怎么去尋找你的信息？你怎么去植入客戶心智、占據(jù)心智、建立信任？最后銷售接觸、轉(zhuǎn)化、成交、二次傳播到最后的口碑裂變？
其次這兩年討論還有一個比較多的是什么呢？就是流量的部分，大家都體會到的公域流量越來越貴，怎么樣能把“流量”能夠變成留存的“留量”，大家的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式都在如何改變。
最近兩年我們在其他行業(yè)看到的比較多，從過去的這種倒三角式運營模式，粗放式的這種流量時代到這種精細化運營的時代，這也是一個很大的轉(zhuǎn)變。這個過程當中 CRM能發(fā)揮什么樣的價值？讓CRM再加上AI又能發(fā)揮什么樣的價值？這是我們思考比較多的，所以在這個上面我們就會做一些嘗試和應(yīng)用，到底我們能提供什么樣的能力？我們的思考是什么呢？
其實就是：一定要回歸業(yè)務(wù)本身，一定和你的業(yè)務(wù)要結(jié)合，AI技術(shù)很強大，剛才上前面幾位嘉賓講的大家都應(yīng)該看得到，做視頻也好，做各種文生的內(nèi)容也好，非常的強大。但是和業(yè)務(wù)怎么去結(jié)合？我認為這個是關(guān)鍵，一定要思考清楚，這樣才能讓AI的能力在你的整個業(yè)務(wù)流程當中發(fā)揮最大的價值。所以回歸業(yè)務(wù)本身，讓AI能夠助力銷售運營流程，提升它整體的效率以及它的結(jié)果，獲得更好的業(yè)績。
我們看到哪些痛點呢？有很多會展公司，他們?yōu)槭裁催x擇我們的CRM？我們最開始交流的時候，一直會有這些痛點，首先他的獲客效率不夠高、流量越來越貴。
第二，維護這些客戶或者邀約這些客戶碎片化時間占用特別的多，怎么樣去提升這方面的效率？
第三，業(yè)務(wù)人員流動性比較快，業(yè)務(wù)人員成長速度能不能更快一些？之前的經(jīng)驗和能力能不能沉淀和積累？
還有就是現(xiàn)在很多時候用微信溝通，但是微信溝通的內(nèi)容怎么去有效的去管控，有效的去做分析？包括管理者怎么能夠看到部門一天的工作情況，能夠?qū)崟r、準確、客觀、高效地去做一些數(shù)據(jù)分析，做一些決策？
所以我們就在這個方面做了一些探索和開發(fā)，加上了AI的能力，去實現(xiàn)一些比較實用的應(yīng)用。比如說在找線索篩選，客戶電話分析，包括微信聊天的摘要分析，還可以實現(xiàn)生成式智能報表等等。
我們?nèi)ハ胂笠幌?，一個你的員工，一個銷售，早上進到公司打開電腦，他的AI助手就會自動給他推薦今天要去邀約的比較匹配的客戶?？赡苁?0條，20條，100條，甚至更多的線索。他不需要再到處找線索，AI可以自動推薦。這種推薦是根據(jù)過去的成交數(shù)據(jù)（過去成交客戶的模型畫像）給推薦的，不是隨意推薦。這樣的話銷售只要打開電腦，第一時間能看到這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)拿到之后，第一時間就可以給客戶打電話，所有數(shù)據(jù)都是比較精準的有關(guān)鍵人信息的。
接下來打電話邀約溝通后，通過AI的方式，比如打20分鐘、30分鐘聊天內(nèi)容對吧？過去掛掉電話之后，銷售再去寫總結(jié)記錄，其實時效性不是很高，同時總結(jié)可能也不是特別的準確。但是AI就可以幫銷售做這個事，你20分鐘、30分鐘更或者更長的通話內(nèi)容，AI可以很快速的幾秒鐘就幫銷售生成一段溝通摘要，這個摘要不僅僅只是文字的翻譯，而且會根據(jù)銷售和客戶溝通的上下文來判斷客戶的意圖，客戶的意向，最后還自動打一個標簽。
掛完電話之后，有意向的客戶銷售可以加微信去聊，可能聊一天或者更長的時間。聊完之后，AI把所有聊天的內(nèi)容，很快速的幾秒鐘又生成一個摘要，不需要去爬樓找之前的聊天內(nèi)容，這個摘要也是根據(jù)上下文的內(nèi)容精準的去總結(jié)出來的。
未來AI會做到客戶提到了什么，然后需要給他回應(yīng)什么，AI都會幫銷售去判斷下一步應(yīng)該怎么去做。甚至?xí)詣訒棾鰜礓N售要說的或發(fā)的內(nèi)容和話術(shù)，亦或者幫銷售去執(zhí)行下一步一系列的跟進動作。
這些工作做完之后，作為管理者，隨時隨地就可以生成一個AI報表，這個報表不是事后給你匯報或者事后總結(jié)的。比如說你想看一下“銷售一部上午邀約情況”，或者看“銷售二部一周招商情況”，你對話輸入上面的內(nèi)容，立馬給你生成一個報表，可以看到同比、環(huán)比或者其他的日常數(shù)據(jù)，結(jié)果一目了然。不管是手機還是電腦都可以看得到，管理效率可以得到很大的提升。
以上是我們在AI+CRM上做的一些應(yīng)用，當然我們現(xiàn)在做的還是1.0版本，未來我們還會做出更多的高級版本。比如說你工作了一天，很多公司可能會要求寫日報，但是你工作一天其實你工作內(nèi)容很多。如果你全部寫出來，第一是比較費時間，第二你可能有些事總結(jié)的不是很到位，但是AI可以幫你寫日報，給你一天工作的內(nèi)容，自動給你生成一個日報，自動去發(fā)給你的主管，發(fā)給你的領(lǐng)導(dǎo)。
作為領(lǐng)導(dǎo)或主管，每天如果你收到很多的日報，很多公司都要求批改日報，假設(shè)你收到50或100份日報，如果你每一份去看去批改，其實是很費時費力，但是AI可以幫你去總結(jié)今天你收了多少份日報，在這份日報里面的所有的內(nèi)容給你總結(jié)出來一段話或者兩段話；然后是誰有問題，需不需要去做下一步的協(xié)助動作等？你的管理會變得非常的輕松和高效。
所以，我們已經(jīng)做了第一步的嘗試，未來我們還有很多其他的嘗試動作，幫助我們的客戶在使用CRM的這些員工，不管是市場部、銷售部還是客戶成功部，通過AI讓工作的效率變得更高，結(jié)果變得更好，管理的效率、決策的效率也變得更高。
目前我們已經(jīng)有非常多的客戶已經(jīng)在用了，我們今年的戰(zhàn)略是產(chǎn)品全部AI化，我們推出的所有產(chǎn)品都加上AI的能力。從去年下半年到現(xiàn)在，我們有大幾百接近1000家的客戶已經(jīng)在用我們這個能力了，包括會展行業(yè)很多的客戶。
最后還有一點，做這個事情的挑戰(zhàn)除了剛才說的技術(shù)和業(yè)務(wù)思考之外，提供這種商業(yè)化的AI大模型算法，在國內(nèi)有一個要求，就是要做商業(yè)化備案。目前為止，我們是首批通過國家大模型算法備案的CRM廠商。這種算法技術(shù)和應(yīng)用必須得符合國家的要求，才能去推廣這種商業(yè)化的服務(wù)，我們已經(jīng)拿到了。所以接下來我們的步伐會更快，我們的AI產(chǎn)品推出的節(jié)奏也會更快。
積木搭建、開箱即用的CRM工具選擇
第二部分給大家講一下， AI+CRM能夠解決上面說的業(yè)務(wù)問題，但還不是全部。因為我們的客戶，業(yè)務(wù)流程上可能涉及到很多的其他的數(shù)字化系統(tǒng)或工具，如果業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，往后就有比較多的延伸，例如我們在會展這個行業(yè)，我們建議從整個業(yè)務(wù)流程來做個切分。
從獲客到成交，到運營，到業(yè)務(wù)協(xié)同，再到輕松管理，其實可以把整個鏈路全部都用這種數(shù)字化的方式，再加上AI的方式，把整個的這種數(shù)字化的能力搭建和運用起來，所以這是給大家的基本建議和方案。
在承接和轉(zhuǎn)化流量的時候，一定要做到什么？首先有兩個能力，也是營銷服數(shù)字化或者智能化的兩個標準：第一個能不能隨時隨地觸達你的客戶，就是連接客戶的能力。是通過電話？微信？視頻號？或者是公眾號？等等，是不是能隨時隨地觸達，就是連接方式足不足夠多？包括線索的連接能力，是不是能夠匯集全全網(wǎng)的線索，然后自動分發(fā)或者通過AI的方式去分發(fā)，讓AI可以去分析成交率，然后根據(jù)各種規(guī)則或權(quán)重去修改分配的邏輯，讓銷售和市場人員第一時間接到商機，第一時間能夠聯(lián)系客戶，能夠進行邀約，進行轉(zhuǎn)化，進行成交或者進行服務(wù)等等，這個里面的AI也可以推薦一些線索，讓線索的充足率變得更高。
剛才講的是第一個能力連接的能力，第二個能力就是能不能隨時隨地分層分類影響客戶的能力，通過AI的能力，把客戶畫像能夠固化下來，這個時候就可以做整個sop，包括從邀約環(huán)節(jié)到成交環(huán)節(jié)，再到運營環(huán)節(jié)，最后到轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)等等，每一個環(huán)節(jié)的sop就可以確定下來，在這個里面可以加上AI的能力，比如說邀約環(huán)節(jié)可以使用剛才講的這種摘要的能力，不需要事后聽錄音了，自動生成摘要，自動打標簽。
如果是微信也會自動生成摘要，甚至是推薦和客戶溝通的話術(shù)是什么，你和客戶溝通的FAQ是什么？讓溝通的效率、轉(zhuǎn)化率有更大的提高。在管理上同時也是這樣子管理，因為我也做銷售出身，現(xiàn)在也做銷售管理。過去我們經(jīng)常講的是早啟動晚總結(jié)，對吧？現(xiàn)在呢？其實我們內(nèi)部開這樣的會議開得很少了，為什么？
因為我們用了這套系統(tǒng)之后，數(shù)據(jù)是實時的，你可以通過手機，即使我們現(xiàn)在出差，你只要打開手機，看一下今天的業(yè)績數(shù)據(jù)，立馬就會呈現(xiàn)，這個時候你就能很清楚的知道你的團隊當中某一個人或者某一個團隊他的表現(xiàn)怎么樣，是不是有問題，要不要調(diào)整，是要加強培訓(xùn)，還是要做這種員工的優(yōu)化，還是說要做一些市場策略的調(diào)整，還是要做銷售賦能方面的調(diào)整等等。管理很輕松，不需要等線下開會那一刻才知道發(fā)生了什么，隨時隨地都可以做管理和復(fù)盤動作。
在這個過程當中，我們講的從獲客、邀約、成交、運營到管理，再往后端可能你還會用一些比如說OA系統(tǒng)或其他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，或者是用31會議的這樣的系統(tǒng)，這個時候和CRM可以進行一種結(jié)合，做這種API的對接，所有的數(shù)據(jù)就可以形成一個閉環(huán)，也就是橫向的連接。
縱向來講的話，比如說現(xiàn)在一些信息化的工具，信息化的能力，不足以支撐所有的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)節(jié)點的效率的提升，這時候就會有比較長尾的一些需求，但是要單獨去買一個系統(tǒng)，或者是說單獨去定這個系統(tǒng)，其實很不劃算，這個時候我們也提供aPaaS的能力，也就是零碼或低代碼的能力，你可以很快速的去搭建（拖拉拽的方式）去搭建各種應(yīng)用，比如說工單管理，或者是銷售人員的提成計算，或者培訓(xùn)管理，發(fā)票管理、績效管理、OA系統(tǒng)等等。縱向通過積木搭建、開箱即用可以大幅節(jié)約費用，并且提高上線的成功率。這是我們給到會展行業(yè)客戶的一個整體的解決方案。
企業(yè)數(shù)智化運營的底層邏輯和建議
最后，我們講在企業(yè)數(shù)智化這方面的建議，以前大家更多講“數(shù)字化”，現(xiàn)在講“數(shù)智化”，加了AI的部分，我認為數(shù)智化可能更加合理。
但底層邏輯還是要看，得找到提升效率，提升業(yè)績增長的關(guān)鍵突破點在哪里？這個公式其實大家可以看一下，有些地方我們可以通過技術(shù)，通過我的運營策略的調(diào)整可以去改變的，比如說線索量，通過AI我們可以去更好的去優(yōu)化我的線索精準度，或者是獲取更多的線索量。
第二就是意向率和轉(zhuǎn)化率，通過AI的賦能，可以提升客戶轉(zhuǎn)化率、成交率、復(fù)購率。比如通過AI的方式（剛才上面老師也都講了很多），可以做很多視頻、內(nèi)容、海報，可以利用這些去做轉(zhuǎn)介紹、口碑傳播等等。
過程當中比較難的，比如說產(chǎn)品的客單價，不可能每年都提價，也不是太現(xiàn)實。老客戶數(shù)也不是一個立馬能夠增長很快的，它是一個循序漸進的過程，但是剛才講的標顏色指標，我們是可以通過技術(shù)手段，通過運營策略，包括管理的手段，我們可以提升，進而提升整個的銷售效率。
然后我們再拆解下來，我在很多場合都會講到，就是把整個的業(yè)務(wù)鏈條拆分這幾個到，“知道、想到、來到、買到、用到、提到”。每個環(huán)節(jié)都可以進行數(shù)字化的改造，每一個環(huán)節(jié)其實都可以用一些AI的應(yīng)用或者AI的能力。
比如市場推廣“知道”環(huán)節(jié)，剛才講了，通過AI可以生成視頻，生成各種海報，生成更有趣味的文案等等然后去分發(fā)。在“來到”環(huán)節(jié)，數(shù)智化工具可以幫提高銷售邀約到場率或者邀約成功率。同樣“買到”環(huán)節(jié)，通過AI的加持，讓產(chǎn)品的競爭力更強，讓服務(wù)能力更強，客戶的體驗感、獲得感變得更好，進而產(chǎn)生很好的口碑，客戶也可以幫你去做轉(zhuǎn)發(fā)，幫你去做轉(zhuǎn)介紹等等。這其實就是一套SaaS邏輯的運營體系。
核心還是以客戶為中心，以客戶關(guān)系為核心，建立這種全生命周期的運營管理模式。在這個基礎(chǔ)之上，就是剛才回到上個老師也講到了，要結(jié)合你的業(yè)務(wù)流程，新的技術(shù)AI加上你的業(yè)務(wù)才能實現(xiàn)偉大的變革。而業(yè)務(wù)其實還是以客戶為中心，這個本質(zhì)沒有變，AI只是一個加持。
我們要關(guān)注什么呢？就是從流量到留量（留存的留）的轉(zhuǎn)化，這個是我們要思考的，要建立長線思維，不能僅僅只是交易，要做成一個長期的價值的轉(zhuǎn)化，價值的運營，推動可持續(xù)發(fā)展。
但這里面有幾個關(guān)鍵問題是什么？做視頻號也好，做抖音也好，大家關(guān)注的更多是流量，但是我們講光關(guān)注流量其實是不夠的，你的流量的質(zhì)量其實更要關(guān)注，并且最重要的一點就是要有持續(xù)的轉(zhuǎn)化和成交。
我們一直在想，你的客戶流量池一定要有一個載體，這個載體天然的就是什么？要有自己的客戶 CRM庫，在 CRM庫里面不斷的做運營，不斷的做各種的轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化和成交，如果沒有轉(zhuǎn)化成交，只是為了“流量”去“流量”的話，其實這個結(jié)果是不好的。
所以我們建議，既要關(guān)注你的流量池的搭建，各個渠道、全網(wǎng)的線索是不是能獲取到，在這過程當中，客戶的轉(zhuǎn)化成交是不是可以更加的智能化，更加的專業(yè)化，人員的能力，人員的效率是不是通過AI的方式能夠進一步提高一倍兩倍，最終是讓轉(zhuǎn)化和成交的結(jié)果變得更好，要始終考慮能不能持續(xù)的成交他，其實這也是個SaaS邏輯。
數(shù)智化這種最終的目標就是降本增效提升業(yè)績，所以不要被數(shù)字化本身所迷惑。從去年到今年大家討論說AI很強大，AI不亞于一場新的工業(yè)革命，但是怎么和你的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，我認為這是非常重要的，所以我經(jīng)常講的講的一句話就是要想達到數(shù)智化目標，一半靠策略，一半靠工具。光有工具技術(shù)很強大，你買GPT也好，但是你沒想好和你的公司怎么去結(jié)合起來用，你不知道你未來想去哪里，你也不知道你的業(yè)務(wù)策略是什么樣子，這個時候你光用這個工具其實產(chǎn)生不了任何的效果，但是如果你想清楚你未來要去哪里，你現(xiàn)在有什么，缺什么，現(xiàn)階段需要什么樣的工具？因為很多AI的工具，包括CRM的選擇，不是說一次性上線就能夠非常完美，或者是說用一個東西就一勞永逸了。
而是在不同的階段，不同的業(yè)務(wù)流程的不同的節(jié)點，你的選擇可能都不一樣，所以這個時候作為老板或者作為創(chuàng)始人一定要思考，把你的未來的路徑想清楚之后，這個時候再去匹配你的工具才能講1+1>2。就是一半靠工具，一半靠這個策略加在一起，才能達到事半功倍的效果。
以上是給大家的一些建議。
當然AI剛出來時大家很焦慮，從去年包括我們的客戶天天在問“你們AI的應(yīng)用什么時間出來，你們AI應(yīng)用什么時候用”。我們自己內(nèi)部也很焦慮，但是后來我們想明白一件事，就是AI它是個技術(shù)能力，未來也會有更高級的版本，比如現(xiàn)在是GPT4.0，可能GPT5.0很快也會出來，但是還是要思考怎么落地到場景當中，落地到業(yè)務(wù)里面，才能發(fā)揮最大的價值。否則的話，我們光焦慮沒有用。
我想我們 AI的做法相對說的比較清楚了，我們未來會逐步的推出一些和業(yè)務(wù)結(jié)合的應(yīng)用出來。
接來下介紹下我們公司，六度人和是騰訊＆用友戰(zhàn)略投資的國家級高新技術(shù)企業(yè)，獲得多家知名機構(gòu)投資，中國社交化CRM的開創(chuàng)者與引領(lǐng)者。主營產(chǎn)品EC是一款開箱即用的增長型CRM系統(tǒng)，利用社交化、智能化技術(shù)幫企業(yè)打通獲客-成交-復(fù)購全流程，讓市場、銷售、客服等部門無縫連接，實現(xiàn)以客戶為中心的一體化協(xié)同，全面提升銷售業(yè)績。
IDC給我們的數(shù)據(jù)是我們連續(xù)三年是屬于行業(yè)的領(lǐng)先地位，我們服務(wù)了超過3萬家的企業(yè)。在會展領(lǐng)域我們也服務(wù)了很多，這兩天逛展的嘉賓，我發(fā)現(xiàn)很多都是我們的客戶，這是我沒想到的。我們原來沒參加過會展行業(yè)的會，但是我發(fā)現(xiàn)這兩天有蠻多已經(jīng)是我們的客戶來參會的，這個是讓我感到很意外的。
最后如果大家對我們的產(chǎn)品也感興趣，想去體驗的，歡迎與我們聯(lián)系交流，我的分享就到這里，謝謝！
、AI賦能搭建數(shù)智化的營銷服體系
本網(wǎng)站標明原創(chuàng)的文章，版權(quán)歸本站所有，歡迎任何形式的轉(zhuǎn)載，但請務(wù)必注明出處
