編者按：

以“數(shù)字化賦能高質量發(fā)展”為主題的中國會展業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新大會（CEIDIC2024）在德清圓滿閉幕了。組委會將陸續(xù)推出部分嘉賓的精彩內(nèi)容。本期推送智海王潮傳播集團總裁諶立雄的演講，題為：《BC一體化下的會展集團突圍之路——以會展數(shù)字化推進中國營銷新鯨潮》。

精彩要點：

l什么是BC一體化？

lBC一體化的原因

lC端營銷的本質

lBC一體化，ROI更大

l對主辦的幾點建議

會展數(shù)字化在我看來不只是數(shù)字化的應用，更重要是數(shù)字化轉型,數(shù)字化對會展不僅僅是工具，更是模式迭代。在這方面，智海王潮不是領導者，也不是挑戰(zhàn)者，我們是一個創(chuàng)新者和賦能者——智海王潮一直做線下活動和整合營銷，之后才進入了主辦，對于數(shù)字化會展，我們有和別人不一樣的視角。

數(shù)字化這個核心資產(chǎn)，怎么樣才能發(fā)揮最大商業(yè)價值？

今年是智海王潮成立20周年，我們大概五六年前，就在考慮資本運作，但是來談的（投資人）意愿不強，給的估值不高，2015年我們?nèi)珖?，成立?3家區(qū)域公司，一年收入近10億，每年兩千個項目在手，但是還是不太值錢。而去年我們新成立的鯨潮科技公司，以會展數(shù)字化的商業(yè)運營為核心，一年不到就獲得了千萬級的融資，都來自誰呢？來自梅花創(chuàng)投這樣一些資本，他們以數(shù)十倍的估值介入。

鯨潮科技是個會展新物種，這個新物種是怎么來的？為什么這么值錢？

未來會展業(yè)競爭的更高形態(tài)

對會展而言，BC一體化是未來會展業(yè)競爭的更高形態(tài)，也是主辦需要提升的重要方向。原因很簡單——因為我們的上游在BC一體化，所以具備C端的運營能力是上游對會展公司的要求。

而當會展主辦掌握C端運營能力，對競爭對手是絕對降維打擊。我可以做一個簡單假設，鯨潮科技的股東——藍鯨私域在為沃爾瑪旗下的山姆會員運營數(shù)萬個微信群，百萬以上的C端流量，通過算法和私域運營對沃爾瑪山姆會員進行“貼標簽“和”活化“，將消費者細分為生鮮、食品、電器等各種各樣的類別。假設沃爾瑪想做某類消費展，是不是易如反掌？因為每個板塊都有很多精準數(shù)據(jù)——就是觀眾，有了成千上萬的細分領域觀眾在手，要做主辦當然很簡單。

第二，BC一體化過程中，會展業(yè)比廣告和公關公司更具有優(yōu)勢。大多數(shù)廣告和公關公司最早來自美國、日本等，是代理制營銷模式下的產(chǎn)物，業(yè)務以按年為周期，反應慢，但是BC一體化時代，客戶要求快速反饋，快速迭代，按快消類公司打法來，即使是作為大宗消費品的汽車，在36氪看來，也進入了IT化和快消化時代，這種背景下，處在區(qū)域性的會展公司因為直達一線，往往有更多的優(yōu)勢，這也是鯨潮發(fā)展的重要前提。

會展人面臨的四大挑戰(zhàn)

在這些方面，互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，我們會展人可能很難接受：

一是沒有規(guī)劃和方案就開始上場，先開槍后瞄準。

二是產(chǎn)品沒有完全成型就要融資。鯨潮未來電商大會才做了不到一年，團隊就說要融資，我說你融的到嗎？但是最終融到了上千萬，為什么呢？因為互聯(lián)網(wǎng)的邏輯就是“千破萬破，唯快不破”，鯨潮未來電商大會最早的模式是全國各地做連鎖型產(chǎn)業(yè)會議，后來我們做了十多站，換了鯨潮私董會模式，收取年服費，第一批就收了近千萬，現(xiàn)在進入了個人IP打造+私域運營模式，利潤率也不錯。

第三，兩三個月要換一個模式。有人相信我的故事和商業(yè)模式，大方向對了，就要開始，最重要的是做中找模式，因為做的過程中資本、資源會進來，人多力量大，肯定更容易找到最有效的商業(yè)模式。鯨潮未來電商大會的發(fā)展變化是從未來電商大會到鯨潮科技，到鯨潮私董會，到資本運作的邏輯也是這樣的。鯨潮以會展主辦為基礎的，但是他的核心收益并不是會展項目主辦。

第四，個人IP要遠遠重于企業(yè)IP。我們會展人很少重視個人IP打造，但其實這是非常重要的事情。大家可能覺得很不易——我沒有什么特別之處，但如果用反向篩選的邏輯，你就不這么想了：可能你在本身吸引力并不特別強，但通過直播短視頻放到全中國，哪怕有萬分之一人喜歡你，這個數(shù)量級也不得了，所以“聽懂掌聲”的聶梟才有市場。

會講故事才能做得成

我的另外一個心得：做的成要能講得好；還沒有做，但感覺能做成的更要會講故事。大多數(shù)會展主辦，包括我，要做了成功才出來講，可是互聯(lián)網(wǎng)不一樣：我感覺做得成、方向對、故事好，有人給錢，有人出資源，就要去講。

鯨潮未來電商大會目標是建立賦能企業(yè)家和品牌的高端電商社交圈，會議只是進行資訊的傳遞，因為很多的參會者想“登堂入室”，獲得具體的指導，誰指導他？我們發(fā)起私董會，找電商業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀的人組建社群，手把手教他們怎么做電商和私域運營，并拓展人脈。

鯨潮的價值在哪兒？為什么會給50倍的估值？

投資者主要看重的是團隊和背后商業(yè)邏輯，就是他在做的事有沒有商業(yè)價值。

企業(yè)家個人IP的重要性

現(xiàn)在鯨潮主要以會展為場景，打造企業(yè)家個人IP+私域運營。

打造IP方面，我們已經(jīng)簽約了梅花創(chuàng)投的吳世春，這是中國創(chuàng)投界響當當?shù)娜宋?，另外我們和正和島合作，為正和島企業(yè)家打造個人IP服務。

會展人不太重視打造創(chuàng)始人IP,"我吃的是一個雞蛋，為什么要認識這只母雞？"而BC一體化下，恰恰是要反過來做，讓粉絲先認同母雞，之后母雞下什么蛋都吃。

私域運營方面，個人IP有了，就要打造粉絲群和私域，形成品牌忠誠度和品牌崇拜，就像奢侈品牌做一個“紅藍編織帶”就能賣幾千上萬，有了IP和私域，就能很快商業(yè)化變現(xiàn)。

鯨潮電商——G+B+C

鯨潮未來電商大會形成了對G端B端和C端的價值。

政府對它感興趣，多地主動聯(lián)系鯨潮科技尋求合作，想要落地鯨潮未來電商大會。

企業(yè)家對它感興趣，鯨潮私董會半年募得300多位私董，收入近千萬，利潤率遠超傳統(tǒng)會展公司。

資本對它感興趣，多家知名創(chuàng)投公司主動接洽、注資開發(fā)。

這一套組合拳下來，就建立從平臺到生態(tài)，從賺錢到值錢，從實體到互聯(lián)網(wǎng)，從規(guī)模到資本的一套邏輯，這就是我們在會展數(shù)字化方面做法。

鯨潮的核心資產(chǎn)，是它的算法和場景轉化，也是就數(shù)據(jù)資產(chǎn)，相信大多數(shù)主辦方都有這些數(shù)據(jù)，關鍵是數(shù)據(jù)不能只是在辦展的時候用，也不能只用于辦展，而是要產(chǎn)生更大的價值。

BC一體化，ROI更大

BC一體化運營，對于主辦來說投資回報率更大。BC一體化運營，將數(shù)據(jù)從單一價值變成多元價值，在拓客、交付、深化形成正向飛輪，產(chǎn)生更重要的商業(yè)價值。這些價值與會展結合就會非常值錢，2013年英富曼收購中國的一些會展標的，市銷率大概4倍，市盈率大概7-8倍；但2016年收購美國Penton公司花了12億英鎊，超過100億，為什么？Penton并不是一家展覽公司——雖然當時它的展覽收入占比過半，它依然把自己定義為一家信息服務和營銷公司（information services and marketing company）。而英富曼看重的，正是它背后超過20個垂直行業(yè)的數(shù)據(jù)應用品牌。

會展背后的金山銀山

這場收購讓更多人意識到，相對于展會本身，更值錢的是展會后面的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的應用，特別是這些數(shù)據(jù)能夠直接應用于比交易更有價值的信息服務和營銷等領域。

鯨潮也是這樣，以會展為基礎，開發(fā)出展會平臺上更多的C端運營和個人IP價值就可以值數(shù)十倍。

從兩個收購對比，大家可以看出：

主辦解決好BC一體化，競爭力可以提升好幾個維度。

如何解決？要以產(chǎn)業(yè)矩陣思維打造會展生態(tài)，在時間上有365天的價值，在空間上線上與線下并重，在維度上登堂入室，提供更多需求價值服務，在顆粒度上同時提供行業(yè)B端和C端、G端的三重價值。

跳出會展辦會展，會展就會變成金山。

對會展主辦迭代提升的幾點建議

金山價值巨大，要拿數(shù)字化這把金鋤頭來挖。

要做好數(shù)字化轉型，我們心得如下：

一是深入上游行業(yè)，了解需求變化。

二是轉變思維，自我迭代，重點是要建立互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、自媒體運行、個人IP打造思維。

三是真正打通展覽與會議邊界，實現(xiàn)會展融合。

四是建立對C端的運營能力。

五是跨界合作。

一些人可能覺得，智海王潮體量這么大做起來容易，我小我做不到。

確實，如果都是自己做，肯定做不到，我們做也是找合作方，比如鯨潮科技就是和藍鯨私域合作，酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會是與云酒傳媒合作。我建議主辦可以找媒體、自媒體以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，因為同行只能追趕，跨界才能超越。

當然，也歡迎找智海王潮合作，優(yōu)勢互補，合作共贏，我希望我們共同用BC一體化的思維，為主辦的項目賦能，掀起中國營銷的新鯨潮，讓會展業(yè)成為新質生產(chǎn)力的代表，推動中國從會展大國走向會展強國，謝謝！