柏艷 北京博乾國際會展服務有限公司董事長

尊敬的主持人春雷老師，各位同行，大家下午好。非常開心能夠在這個新春伊始的3月1日，跟大家相聚在美麗的德清。我是來自北京博乾國際會展服務有限公司的柏艷，在座很多人非常熟悉我，但也有新面孔。有人好奇為何我沒有在演講中加入公司簡介。實際上，我認為時間寶貴，我更愿意專注于分享而非介紹我們公司。

首先，要感謝31團隊的邀請！其實我有些忐忑，因為我認為我們公司在數字化進程中還有待提高，目前仍處于嘗試和探索階段。但正如李寧總所言，我們來這里不是為了展示成功，而是為了分享案例，共同交流，這對我來說是極大的收獲。

今天，我要分享的主題是“數與質：會展企業(yè)的核動力”。這個主題要感謝中國貿易報的范培康總編和周春雨主編，因為去年我榮獲了中國貿易報·2023年度品牌欄目《創(chuàng)新會展》—創(chuàng)新會展數·質人物獎。當萬濤總給我這個半命題作文時，我就選擇了“拿來主義”，借用了這個題目，因為它非常符合今天的主題，既體現了數字化的要求，也融入了創(chuàng)新的元素。

目錄

01.何謂“數”

02.何謂“質”

03.博乾國際會展的實踐與成效

04.客觀、理智地對待數字化轉型

我的分享將圍繞四個部分展開：第一，何謂“數”；第二，何謂“質”；第三，分享我們公司的一些實踐和成效；最后，談談我個人對數字化轉型的看法。在這個數字時代，萬物皆數，數據無疑是核心。關于會展數字化轉型的必要性，我不再贅述，因為今天早些時候的嘉賓們已經講得很多。盡管我們公司還在探索階段，但我認為有幾個關鍵點值得分享。

01.數：數字時代，萬物皆數

在數字化轉型過程中，我們需要關注幾個要點。首先，數據驅動的決策。當企業(yè)管理層或核心領導決定轉型時，是否真的下定了決心，利用數據和分析來指導業(yè)務決策。其次，能否進行更有效、更精準的業(yè)務管理。我們只是表面功夫，還是真正投入其中。這一點至關重要。

第二點是技術的更新能力。正如吳總所言，31系統的迭代更新非常重要、速度也很快。那像我們這樣的主辦，公司的人員、技術，甚至投入，是否能夠跟上時代的步伐。當然，如果有像31這樣的外援，我們將能解決很多問題。

第三點是組織文化的變革。很多時候，公司的高層領導會提出要進行數字化轉型，但基層員工可能還沒有形成這種意識。我認為，如果一個企業(yè)想要在轉型過程中取得實質性進步，就必須培養(yǎng)每位員工的數字化思維，從日常的點滴做起。例如，我們現在流行的AI技術可以用來進行一些創(chuàng)新嘗試。雖然我們不完全依賴這些技術手段，但我們必須具備這種思維，并學會運用它們。

在我看來，如果這三點不能得到落實，我們就無法實現真正意義上的數字化轉型。

02.質：新質生產力

第二點是質，也就是新質生產力，最近非常高頻的一個詞，我在此不再贅述。對我個人而言，會展行業(yè)的新質生產力不僅僅依賴于數字技術和人工智能等新興科技手段來提升創(chuàng)新力，還有其他方面的內容。稍后，我會在我的案例分享中詳細說明。在會展行業(yè)中，新質生產力主要應用于傳播模式、管理模式和營銷方式等方面。這些都是為了提高觀眾和展商的參與度，提升客戶體驗，最終目的是增強我們的競爭力，使我們在同類活動中脫穎而出，從而創(chuàng)造新的商業(yè)模式，增加新的盈利點。

03.博乾國際會展的實踐與成效

接下來，我將分享一些實際案例。我想通過一個案例來分析我們的成效。

請看這張圖片，這是我們公司的自有IP——CHINTERGEO中國測繪地理信息技術裝備展覽會。去年，我們在廣州和南昌舉辦了兩屆。在展會上，我們使用了31展覽云系統，這個我就不詳細講解了，這方面我肯定沒有吳總講得好。

上圖是我們的微官網、小程序和現場互動抽獎活動的照片。因為每次晚宴的規(guī)模都是1000多人，傳統的抽獎方式效果不佳。所以，采用互動抽獎方式后，這個環(huán)節(jié)都非常受歡迎。

這張是我們從31展覽云后臺截取的數據，通過上方這張圖里的數據，我們可以看到2月14號的活動情況。藍色的線顯示，7點開始有人進場，8點之后人員逐漸增加，9點達到小高峰，10點達到頂峰，然后入場人數逐漸減少。接下來，到中午時分，大家可能都在用餐，不太關注參會或參觀。然后，到了下午2點，我們又迎來了一個小高峰。不同的顏色線條代表了不同日期觀眾的入場狀態(tài)。左下角的數據展示了每天的觀眾到場情況，對比參觀人次和人數，我們可以發(fā)現兩者基本相符。這說明我們的觀眾在展廳或會場停留時間較長，而不是頻繁進出。如果人次和人數差異很大，可能意味著觀眾半小時就離開了。PPT右下角還有一個觀眾預到場的情況分析。通過這幾個數據的對比，我們可以看到2月14號上午10點是人流量最集中的時段。如果企業(yè)想在這個時間段舉辦活動，效果一定是最佳，那作為主辦，我們也可以相應地收取更高的費用。這些數據為我們提供了更好的盈利點，使我們能夠根據實際情況給企業(yè)提供更優(yōu)的方案。同樣，我們看到下午4點到5點人群開始減少，而企業(yè)如果恰好選擇在這個時間段舉辦活動，我們就需要考慮如何引流，確保企業(yè)的投入物有所值。所以，這樣的數據分析對我們來說非常有效。

我們使用這些手段的最終目的是實際應用，而不僅僅是觀察。接下來，我想談談我們目前正在進行的一些營銷和傳播方式。我們有抖音號、視頻號、服務號和訂閱號，還有小程序平臺和社群管理。我想重點談談我們的抖音號和社群管理。起初，我個人對抖音號并不太重視，因為我的觀點可能有些傳統，認為通過抖音獲客應該是面向C端的展覽會更多，而我們這種面向B端的展覽會可能效果不佳。但當我的團隊提出使用抖音進行推廣這個建議時，我開始重新考慮。

我同意給他們一個嘗試的機會，并且約定嘗試期限為一到兩個月。成功就繼續(xù)，不成功就放棄。然而，結果出乎意料，我們在不到一個月的時間里就通過抖音吸引了100名潛在客戶的興趣，并且有27名展商是通過抖音成交的。這完全顛覆了我的認知，因為我一直以為To B的展覽會很難通過這種方式吸引客戶。同時，有意向觀展的客戶也開始與我們聯系，我們通過微信等渠道將他們引入我們的社群，轉化為私域流量，以便未來提供更精準的服務。

關于社群管理。由于我們的展會規(guī)模不大，大約2萬平方米，所以我們的社群也不是很多，大約有四五十個，專門服務于這個展會。我們的社群大概有這幾種分類，一是按照企業(yè)類別，比如參展商、經銷商、直接用戶等；二是按照人員身份，比如總裁（核心高管）群、營銷人員群、市場策劃群等；還有按地域進行劃分的，例如，華南交流群、東北地區(qū)群、江浙滬皖群等。這種區(qū)域劃分讓我們在舉辦區(qū)域性活動時，包括論壇、定向邀約交流、小型沙龍或區(qū)域性小型展會時，只需在這些社群中進行宣傳，轉化率和成功率都非常高。因為如果在一個不相關區(qū)域的群里宣傳，對方可能不會感興趣，更不會遠道而來參加。

我們還有按應用領域劃分的群，比如實景三維、平安城市、交通信息化等。在需要舉辦細分領域論壇時，我們會向這些群發(fā)出定向邀請，轉化率同樣很高。我們使用這些手段的最終目的還是為了提高活動效果。

在這個過程中，我們可以通過31的后臺看到很多數據，比如參觀商和展商的招募情況，以及客戶滿意度調查，這些都是我們策劃下一屆活動的基礎。另外，我在PPT中沒有提到的一點是，我們在演講活動結束后會有一個即時生成的調查表，調查哪個講者講得更好、哪個議題更吸引人。這樣，在策劃未來的活動時，我們就知道哪些講者應該避免邀請，哪些議題能夠幫我們引流。這樣我們的內容策劃就更有針對性。

通過數與質的融合， 通過新質生產力的轉換，也給我們帶來了新的商業(yè)模式。

我們可以將會展活動中優(yōu)質的內容進行授權，并通過銷售衍生產品來獲取利潤。例如，如果今天的論壇中有非常受歡迎的內容，作為主辦方或協辦方的31會議可以與講者協商獲得授權，然后制作成音像制品進行銷售，或者通過知識付費的方式提供。

通過對參展商和觀眾的數據進行分析，我們可以為參展商提供參展輔導。例如，根據參展商的展品和目標市場，可以為參展商推薦合適的參展時間和地點以及相關的活動。我的團隊成員常問我，這樣的方式，意味著可能是推薦企業(yè)參加其他展覽項目，會不會把客戶推走？我告訴他們，這種看法是錯誤的。首先，我們要有大局觀。其次，不能一直從一只羊身上薅羊毛，薅多了羊就會變禿。當你用現有數據告訴客戶，除了我們的展會之外，還應該參加哪些活動以獲取更多商業(yè)利潤時，他們會非常感激你，會跟隨你，成為你的忠實客戶。因為他知道你不是唯利是圖的，而是會真正幫助他們獲得更多利益空間。這一點非常重要。

接下來，我想談談跨界效應。博乾會展是一家純民營企業(yè)，但我們同時是中國地理信息產業(yè)協會裝備工作委員會的秘書處、是中國農業(yè)機械流通協會智慧農業(yè)產教融合專委會、中國市政工程協會市政裝備設備專業(yè)委員會副主任單位、北京測繪學會測繪儀器與裝備專業(yè)委員會秘書長單位。我本人也擔任著中國民族醫(yī)藥協會軟組織疼痛分會副秘書長一職。這說明我們不僅利用數字化手段進行數據分析，還將這些應用到我們服務的產業(yè)中去，因此獲得了認可。我們通過數據賦能產業(yè)，并獲得了相應的榮譽，這使我們能更好地協助參展企業(yè)進行產業(yè)升級。我認為，通過數字化手段提高新質生產力，最終的結果是讓我們的會展產業(yè)與其他產業(yè)進行跨界融合。

04.客觀、理智地對待數字化轉型

雖然數字化進程是每個企業(yè)都必須進行的，但我認為需要客觀理智地對待它。首先，數字化只是一個手段，不是目的。在這里面有幾個認知，第一，對會展業(yè)有清晰的認知，會展業(yè)的本質是服務業(yè)，所有技術手段和創(chuàng)新賦能的最終目的是服務于客戶、服務于產業(yè)。

其次，對于自己的企業(yè)要有清晰的認知。我們要清楚自己的企業(yè)處于會展產業(yè)的哪一個層級，對應哪些必要的數字化手段。我們不能人云亦云，盲目跟風，而應該有自己的認知。第三，對我們企業(yè)的數字化轉型要有清晰的定位，包括投入多少人力、資本、時間，我們的預期目標以及完成轉型的時間。最后，我們對客戶需求要有清晰的認識，這包括利用現有技術滿足客戶需求、幫助他們實現數字化，以及深入挖掘客戶需求、引導他們使用數字化服務，進行產業(yè)賦能。

在我看來，真正的新質生產力和創(chuàng)新不是盲目追求與眾不同，而是基于對現有問題的深入理解和改進，基于對客戶/行業(yè)需求的認知而進行的。因此，我們會展業(yè)的數字化轉型應該把握本質，從心（核心）出發(fā)。謝謝大家！