一個(gè)展會(huì)活動(dòng)的成功與否的一個(gè)重要前提是能否邀請(qǐng)到高質(zhì)量的觀眾群體，因此邀請(qǐng)觀眾參加展會(huì)是展會(huì)的重要工作之一。觀眾營(yíng)銷（visitor promotion）就是指向以往觀眾和潛在觀眾發(fā)送營(yíng)銷材料，吸引他們參加展會(huì)的工作的總稱。邀請(qǐng)觀眾參展不僅是主辦方要做的事情，也是展商特別關(guān)注的事情，因此主辦方不僅會(huì)發(fā)動(dòng)自身的資源開(kāi)展觀眾營(yíng)銷工作，也會(huì)采取激勵(lì)措施通過(guò)發(fā)動(dòng)展商和觀眾發(fā)起營(yíng)銷工作，邀請(qǐng)觀眾參展。因此從觀眾營(yíng)銷從主題而言，可以分為主辦方的觀眾營(yíng)銷、展商的觀眾營(yíng)銷、觀眾的觀眾營(yíng)銷、第三方的（比如行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體）觀眾營(yíng)銷。根據(jù)CEIR（美國(guó)展覽研究中心）的研究顯示：以參展獲得業(yè)務(wù)量及銷售線索數(shù)量來(lái)衡量，成功的參展商之中83％的展商在展會(huì)前向他們的既有客戶及潛在客戶發(fā)送過(guò)邀請(qǐng)。而根據(jù)美國(guó)《參展商》（《Exhibitor》）雜志的調(diào)研顯示：85%的參展企業(yè)至少使用一種形式的展前營(yíng)銷，以提高其展覽營(yíng)銷支出的投資回報(bào)。

盡管觀眾營(yíng)銷可以分為上述不同的主題，但觀眾營(yíng)銷通常都遵循以下五個(gè)相似的步驟：

l了解觀眾：從分析觀眾的參展目標(biāo)出發(fā)，統(tǒng)一品牌推廣形象，傳達(dá)關(guān)鍵信息

l制定營(yíng)銷計(jì)劃：在整體創(chuàng)意設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，制定宣傳促銷計(jì)劃

l選擇合適的營(yíng)銷工具：確定受眾，選準(zhǔn)媒介或營(yíng)銷渠道

l協(xié)同營(yíng)銷：與其他渠道和市場(chǎng)推廣活動(dòng)協(xié)同開(kāi)展

l展后評(píng)估和跟蹤：評(píng)估展前促銷效果

1.了解觀眾：無(wú)論是哪一方，試圖吸引所有觀眾觀展的時(shí)候，最終會(huì)一無(wú)所獲。因?yàn)槊總€(gè)觀眾的核心需求都不同，所以識(shí)別觀眾，了解其需求，把他們轉(zhuǎn)化為線上或線下的展會(huì)觀眾就是第一步，具體包括：研究以往的展會(huì)觀眾數(shù)據(jù)報(bào)告、掃描以往到場(chǎng)的觀眾數(shù)據(jù)和企業(yè)自己的CRM數(shù)據(jù)庫(kù)，找到高潛質(zhì)的邀請(qǐng)清單。

2.設(shè)計(jì)觀眾感興趣的內(nèi)容：不管是消費(fèi)類展會(huì)的普通觀眾還是貿(mào)易類展會(huì)的專業(yè)觀眾，每一類觀眾均有自己的核心訴求。在獲得潛在觀眾觀展的核心訴求后，設(shè)計(jì)制定觀展內(nèi)容，滿足觀眾的需求。根據(jù)UFI的調(diào)研顯示，B2B貿(mào)易展會(huì)在社交、采購(gòu)、獲得行業(yè)信息、尋找創(chuàng)新的點(diǎn)子比其他媒體渠道更占優(yōu)勢(shì)。以貿(mào)易展為例，在展會(huì)期間，除了主辦方安排的觀展內(nèi)容之外，展商也可以設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng)和內(nèi)容，包括新品發(fā)布、新品展示、粉絲見(jiàn)面、繼續(xù)教育培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)積分禮品兌換、預(yù)約洽談機(jī)會(huì)、VIP接待服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)洽談休息區(qū)域、免費(fèi)餐食飲料、比賽評(píng)選等精彩的內(nèi)容和服務(wù)。

3.制定觀眾邀請(qǐng)計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算：既然高達(dá)85% 的參展公司在展前至少使用了一種形式的展前促銷，而營(yíng)銷需要有吸引力的內(nèi)容。這就需要制定一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃，特別是制定營(yíng)銷預(yù)算。對(duì)于展會(huì)主辦方而言，一般是市場(chǎng)部都會(huì)將觀眾營(yíng)銷預(yù)算納入年度預(yù)算之中。

4.選擇合適的營(yíng)銷工具：營(yíng)銷工具、營(yíng)銷渠道是觀眾邀請(qǐng)的武器，選擇好的營(yíng)銷工具可以提升其參展營(yíng)銷支出的投資回報(bào)。以下是常見(jiàn)的觀眾營(yíng)銷工具:

l觀眾邀請(qǐng)函:觀眾邀請(qǐng)函是最簡(jiǎn)單和直接的一種營(yíng)銷形式，通過(guò)直郵、電子郵件形式的e-newsletter、EDM或者邀請(qǐng)短信發(fā)給潛在觀眾，不僅信息全面、圖文并茂、成本低、觸達(dá)率高，還可介紹參展商的基本信息和相關(guān)活動(dòng)，介紹參觀的服務(wù)信息，郵件和短信自帶邀請(qǐng)注冊(cè)連接，方便直接確認(rèn)觀展。

l電子海報(bào)+社交媒體營(yíng)銷:將電子海報(bào)（通常以H5形式的比較常見(jiàn)，比如易企秀、H5頁(yè)面）分享至社交媒體是性價(jià)比最高的手段之一。比如，參展企業(yè)的市場(chǎng)部可以利用31會(huì)議的邀約工具，創(chuàng)建邀約計(jì)劃，生成電子海報(bào)，電子海報(bào)自動(dòng)生成參展企業(yè)觀眾邀請(qǐng)的二維碼，邀請(qǐng)人員可以通過(guò)社交媒體（微信朋友圈、微博、領(lǐng)英、Facebook等）分享電子海報(bào)。除了電子海報(bào)之外，參展企業(yè)還可以分享展會(huì)同期會(huì)的報(bào)名連接、微站，觀眾可以一鍵報(bào)名，提升報(bào)名的簡(jiǎn)單易用。

l開(kāi)啟展前預(yù)約洽談：不管是線下展會(huì)還是線上與線下相結(jié)合的融合展會(huì)，提供預(yù)約洽談機(jī)會(huì)是獲得高質(zhì)量觀眾的手段。主辦方可以鼓勵(lì)展商設(shè)置可以預(yù)約洽談的日期、時(shí)段、見(jiàn)面方式，觀眾在展前訪問(wèn)展商的店鋪?lái)?yè)面，預(yù)約見(jiàn)面時(shí)段，選擇見(jiàn)面形式，預(yù)約確認(rèn)之后生成日程，從而“鎖定”觀眾的檔期。

l媒體廣告：媒體廣告是一種最常見(jiàn)的間接邀請(qǐng)觀眾的方式，也是吸引目標(biāo)觀眾的主要手段之一。廣告的傳播范圍可覆蓋已知的和未知的所有目標(biāo)觀眾，通過(guò)在專業(yè)媒體和大眾媒體上做廣告，可以將展覽信息傳遞到直接邀請(qǐng)方式所遺漏的目標(biāo)觀眾，同時(shí)也可以強(qiáng)化直接邀請(qǐng)的效果。可以在抖音、微信視頻號(hào)等新的直播媒體發(fā)布推廣引流。

l專業(yè)媒體廣告宣傳：專業(yè)媒體包括專業(yè)刊物或行業(yè)門戶網(wǎng)站等，這些專業(yè)媒體具有受眾對(duì)象明確、可信度高、廣告效果明顯等優(yōu)點(diǎn)。此外，主辦方或參展企業(yè)可以取得各地的行業(yè)協(xié)會(huì)或有影響的商會(huì)的支持，利用它們的強(qiáng)大號(hào)召力并借助它們的渠道向觀眾發(fā)出邀請(qǐng)，以取得事半功倍的成效。

l電話邀請(qǐng)：電話邀請(qǐng)觀眾是一種直接的、雙向的溝通與宣傳方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，尤其是電話邀請(qǐng)觀眾，被邀請(qǐng)人比較難拒絕。電話溝通的過(guò)程非常短暫，因此需要準(zhǔn)備充分才能抓住難得的邀請(qǐng)機(jī)會(huì)。

l公關(guān)活動(dòng)與報(bào)道:展會(huì)的主辦方或一些參加重大的行業(yè)展會(huì)的大品牌企業(yè)而言，在展會(huì)前舉辦新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布展會(huì)同期活動(dòng)，也是一個(gè)很好的營(yíng)銷手段，但是成本比較高，需要根據(jù)預(yù)算和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略而定。值得注意的是，使用31展覽云的展商中心，展商可以創(chuàng)建同期會(huì)，觀眾可以一鍵報(bào)名，不用二次注冊(cè)，不僅方便觀眾報(bào)名，還可生成觀眾日程，展商也可以查看報(bào)名人數(shù)。

5.監(jiān)測(cè)與評(píng)估邀請(qǐng)結(jié)果：如果對(duì)邀約結(jié)果和營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，不僅可以督促和激勵(lì)邀請(qǐng)人員的工作效率，還可以提高展會(huì)預(yù)算的ROI，也可以為來(lái)年的展前營(yíng)銷提供更好的優(yōu)化改進(jìn)依據(jù)。如何衡量展前促銷的效果？通常是：打開(kāi)率、點(diǎn)擊率、回復(fù)率、反饋率、觀眾提及率、約談人次。當(dāng)然最終效果是實(shí)際到場(chǎng)率和銷售轉(zhuǎn)化率。

所以，展前要規(guī)劃營(yíng)銷監(jiān)測(cè)指標(biāo)，分為前中后各個(gè)階段的營(yíng)銷漏斗監(jiān)測(cè)分析，展會(huì)結(jié)束之后，需要統(tǒng)計(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)，做好分析報(bào)告。

UFI的研究報(bào)告稱:“會(huì)展活動(dòng)管理技術(shù)在許多領(lǐng)域?qū)?/span>提升觀眾的體驗(yàn)具有重要的影響。31會(huì)議的展覽云簡(jiǎn)單易用，數(shù)據(jù)可查，體驗(yàn)絕，不僅輕松助力展商參展還可以方便展商邀請(qǐng)觀眾。

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