依據(jù)參展合同，主辦方向客戶交付的產(chǎn)品——展會(huì)，是在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

因此，在簽訂參展合同后，主辦方為參展商提供的銷售服務(wù)不能稱為“售后服務(wù)”，而應(yīng)根據(jù)展會(huì)交付的時(shí)間，分為展前、展中和展后三個(gè)階段的服務(wù)。

由主辦方及其銷售人員提供的展中服務(wù)，即展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，是兌現(xiàn)參展合同的關(guān)鍵服務(wù)，是為客商提供面對(duì)面的服務(wù)，故而是銷售服務(wù)中的“重頭戲”。

展中階段的銷售服務(wù)，包括布展、開展和撤展三個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)時(shí)間一般為5天（布展2天、開展2.5天，撤展0.5天。撤展時(shí)間從開展后第三天下午15:30/16:00，可持續(xù)至當(dāng)日0點(diǎn)之前）。

法蘭克福音響展的客戶洽談區(qū)

展覽項(xiàng)目主辦方及其銷售人員在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供的銷售服務(wù)（或稱為“交付服務(wù)”），主要體現(xiàn)在六個(gè)方面。

接待報(bào)到 | 客戶參展報(bào)到，由主辦方統(tǒng)一接待。銷售人員須參與其中，主要是接待自己銷售的客戶。此項(xiàng)服務(wù)包括客商報(bào)到前的提醒或問(wèn)詢（當(dāng)前尤其需要提醒防疫事項(xiàng)）、客商達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)后的迎候以及協(xié)助報(bào)到。這是銷售人員提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的序幕，旨在表達(dá)主辦方對(duì)于客商的歡迎。對(duì)于重點(diǎn)客戶、大客戶或新客戶的報(bào)到，銷售人員應(yīng)在第一時(shí)間接待，以示特別尊重。

關(guān)照布展 | 銷售人員要掌握客戶布展的進(jìn)度，須到自己銷售客商的展位了解具體情況。對(duì)于搭建特裝展位的服務(wù)商，布展前要逐一對(duì)接，并會(huì)同項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)人員或主場(chǎng)服務(wù)商向其交代施工安全管理要求。對(duì)于大型、重型展品的物流運(yùn)輸，要掌握貨運(yùn)汽車抵館信息，協(xié)助對(duì)接進(jìn)館的物流服務(wù)。對(duì)于客商在布展中遇到的問(wèn)題，如特裝施工加班、水電氣接駁、臨時(shí)性更換標(biāo)準(zhǔn)展位楣板、租用展具、展品包裝物存放等，應(yīng)盡可能予以協(xié)助，并調(diào)處客商與展館/主場(chǎng)服務(wù)商/物流服務(wù)商可能產(chǎn)生的矛盾。

協(xié)助活動(dòng) | 對(duì)于客商在展會(huì)期間舉辦路演、技術(shù)交流、走秀表演（包括客商在展位上進(jìn)行的演示性活動(dòng)，如餐飲展會(huì)上的烹飪演示），銷售人員須配合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)人員，協(xié)助客商做好組織工作。

展期拜訪 | 展會(huì)期間，主辦方負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理須到展位看望客戶（大型展會(huì)主要看望大客戶），時(shí)間一般安排在展會(huì)閉幕日。銷售人員則須逐一走訪增加的客戶，尋機(jī)與客戶洽商下屆參展事宜。

啟動(dòng)下屆銷售 | 在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置接待專區(qū)，開展預(yù)定下屆展位的銷售業(yè)務(wù)。銷售人員可約重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)人餐敘，以增進(jìn)情誼，洽商下屆銷售。

協(xié)助撤展 | 根據(jù)主辦方統(tǒng)一安排，應(yīng)參展商要求，為其撤展提供必要的幫助。

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)的管理中，要注意以下問(wèn)題：

一是，主辦方及項(xiàng)目經(jīng)理不要安排銷售人員作為展會(huì)客商報(bào)到處以及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)崗位的工作人員，而應(yīng)要求他們集中精力接待自己的客戶，包括洽談下屆參展事宜。

二是，對(duì)于客商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可能發(fā)生的糾紛，包括客商與展館、與保安/保潔/主場(chǎng)/物流/餐飲服務(wù)商，以及與其他客商或與觀眾之間產(chǎn)生的糾紛，主辦方及銷售人員須在第一時(shí)間介入調(diào)處，以免演變成為群體事件。

三是，銷售人員應(yīng)將客商參展中的“亮點(diǎn)”事例告知項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員，以便及時(shí)報(bào)道。此舉既可以推廣展會(huì)，又可以贏得客商好感。

四是，主辦方及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)看望客戶，應(yīng)著正裝，以示鄭重。

五是，銷售人員在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)工作，需要得到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)人員的配合。

此文節(jié)選于華中科技大學(xué)出版社《展覽項(xiàng)目管理》一書（張凡 張嵐 編著）。

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