在會展行業(yè)，有一個詞的歧義最大，這個詞就是“會議銷售”。身為會議銷售，也無法解釋自己是干什么的。

在不同的企業(yè)，不同的崗位，會議銷售有不同的含義和市場客戶。

在展覽公司和商業(yè)會議公司，會議銷售是負責賣一場或全年會議的贊助，當然也包括銷售會議的門票（盡管我非常不喜歡把會議的入場權(quán)利當做門票來說）。

在會議型酒店的會議銷售通常是宴會銷售，有的也成為MICE銷售，是向會議主辦方銷售酒店的會場、餐飲、客房。

在會議中心，會議銷售主要是向會議主辦方銷售會議場地（包含會議設(shè)備、配套的餐飲服務(wù)等）。

在目的地營銷機構(gòu)，DMO/CVB，會議銷售是競標或者指引進大會落地本地舉辦，是會議的招徠機構(gòu)和目的地推廣。

今天要特別說的會議銷售就是指這個DMO目的地和會議中心的會議銷售。

在歐美的DMO和Convention Center（會議中心，簡稱CC），都有會議銷售這個崗位，英文名稱是Convention Sales。

第一個問題：

如果說會議中心有會議銷售很好理解，因為要賣會議的場地設(shè)施。

那么，為什么目的地營銷機構(gòu)DMO（通常是會議旅游局、會議觀光局、會展局、會議旅游局、CVB）居然有銷售？

這是因為盡管會議銷售的名稱相同，工作職能和性質(zhì)是不一樣的。

在DMO的會議銷售主要是把會議活動引進來，只要能落地在本地即可。而會議中心是需要爭取這個會議落地本中心。

因為歐美的DMO一般是非盈利的專業(yè)性的非政府機構(gòu)（并不是政府體系的“局”），類似于國內(nèi)的商會性質(zhì)，DMO有自己的會員單位，所服務(wù)的是目的地或者是目的地的會員單位。所以，既然歐美的DMO具有商會性質(zhì)，就承擔了營銷推廣的職能，其銷售的核心是目的地資源。

在DMO和會議中心官網(wǎng)上一般都有Convention Sales（會議銷售和服務(wù)）的欄目。為的是讓客戶（會議活動的主辦方）能夠很快的找到你，聯(lián)系你。

第二個問題：

我們看了歐美的DMO（CVB和Convention Bureau）和會展中心的官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)有一個共同點，那就是會議銷售的團隊不僅有名有姓，還需要在網(wǎng)站上露臉，有的還在名片上印上油光可鑒、光彩照人的頭像。

主要原因是，會議銷售是一個刷臉的行業(yè)。而且，一般需要資深的經(jīng)驗豐富的人士。越是在這個行業(yè)待的越久，越能建立持久的關(guān)系，從而促進目的地的會議銷售。

國內(nèi)的DMO（旅游局）都是政府官員或者事業(yè)單位的領(lǐng)導，不僅不便露臉，領(lǐng)導也很低調(diào)，不喜歡露臉；在一個原因是，領(lǐng)導的職位和崗位調(diào)動比較頻繁，尤其是職位越高越頻繁。人家剛剛記住你，一年后領(lǐng)導又換了。而且，會議中心也是國企居多，領(lǐng)導的名片和官網(wǎng)上不留名、更不露臉。

我們看了歐美的官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)，服務(wù)行業(yè)是一個深度社交的行業(yè)，需要刷臉、露臉，他們的官網(wǎng)（會展主辦方、DMO、會展科技公司、Venue）網(wǎng)頁上露臉的圖片特別多，這是與國內(nèi)很明顯的第二個區(qū)別。人家要的是親和力，要的是體貼和照顧。熟人可以實現(xiàn)心理安全。

最后，我們看看歐美會議銷售的一些基本背景。

Destinations International（國際目的地協(xié)會）曾經(jīng)有一個報告，這個報告盡管很老，卻把DMO和CC的會議銷售工作講明白了。

這份報告名為：2013 convention sales & marketing activity report（2013年會議銷售和營銷活動年度報告），盡管報告很老。但是鑒于這個會議銷售的工作比較傳統(tǒng)，變化不大，所以8年前的報告，在今天依然適用，只不過增加了數(shù)字化營銷和拓客的工作內(nèi)容。

這份報告很詳細，這里僅僅抽取幾個內(nèi)容，詳細可以看本文后面的資料來源：

會議銷售的營銷推廣活動的預(yù)算分布：

不管是目的地營銷機構(gòu)（DMO）還是會展中心（CC），依靠人員去推廣（靠刷臉、人脈關(guān)系）是最主要的推廣方式，因此銷售人員的開支是最大的。在人員成本上，DMO的人員成本占比比CC更高。此外，是消費者廣告、行業(yè)會展、行業(yè)媒體廣告、活動贊助、公關(guān)傳播活動、銷售電話等。

線索的主要來源：

參加行業(yè)展會創(chuàng)造最多的銷售線索，因為面對面的溝通依然是這一行的特點。

工作重心的轉(zhuǎn)移：移動和社交工具在會議銷售之中的使用。

考核指標：排名首位的居然是客房的預(yù)訂量，這個與國內(nèi)不一樣。國內(nèi)對于DMO是吸引會議的數(shù)量，對于會議中心是場地的銷售，對于MICE酒店是客房和餐飲。

衡量成功的指標：也是以目的地的酒店收入為中心。

向參會者提供什么：主流的活動居然是在上一屆的會議上進行促銷

最后的最后，上周看到了一個新聞，IAPCO和AIPC兩個協(xié)會宣布簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，PCO和CC的人員建立聯(lián)系，在不確定時代，尋找持久的確定性的關(guān)系。

參考資料：

Destinations International：2013年會議銷售和營銷活動年度報告

https://destinationsinternational.org/sites/default/master/files/pdfs_Dest_Intl_-_2013_Convention_Sales_and_Marketing_Activities_Study.pdf

IAPCO 和 AIPC 宣布戰(zhàn)略合作：

https://aipc.org/iapco-and-aipc-announce-strategic-collaboration/