9月8日，31會(huì)議聯(lián)合中國(guó)會(huì)展集訓(xùn)營(yíng)舉辦了【03期活動(dòng)人經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)】。東方環(huán)球會(huì)展、上海慕尼黑展覽、信陽百花會(huì)展、深圳國(guó)際會(huì)展等來自全國(guó)各地的300余名會(huì)展從業(yè)者報(bào)名參加了本次線上分享會(huì)。

中國(guó)會(huì)展集訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)始人、資深會(huì)展顧問張凡老師，作為分享嘉賓為大家?guī)碇黝}《“新會(huì)展”帶來的啟示》的精彩分享。

張凡老師針對(duì)“新會(huì)展”與“老會(huì)展”、“新會(huì)展”的特點(diǎn)、“新會(huì)展”發(fā)展的原因、“新會(huì)展”見賢思齊等多個(gè)話題進(jìn)行了細(xì)致的講解和分享，大家紛紛表示收獲頗豐，干貨十足。

（本次線上分享會(huì)的課件和錄頻現(xiàn)已免費(fèi)對(duì)外開放，錯(cuò)過了直播的朋友們，可以加小編微信領(lǐng)取張凡老師的課件和直播錄頻哦。）

31會(huì)議CEO萬濤先生作為主持人與張凡老師頻頻互動(dòng)，特別在提問環(huán)節(jié)，將直播間的氣氛推向了高潮。小編針對(duì)提問環(huán)節(jié)的問題和回答進(jìn)行了梳理，問題和答案都干貨十足，千萬不要錯(cuò)過哦!

1問： 10000平規(guī)模的展會(huì)，怎樣宣傳才能吸引更多的參展觀眾？

張凡：首先我覺得1萬平不重要，重要的是定位，即這個(gè)展覽會(huì)是B2C還是B2B。這里我來討論一下B2B的展覽會(huì)。

越是小的展覽會(huì)越要重視專業(yè)觀眾邀約。我和張瀾女士的書中有提及：“一個(gè)展覽會(huì)的成功，第一是觀眾，第二是觀眾，第三還是觀眾”。如果不能解決觀眾邀約到場(chǎng)的問題，這個(gè)展覽會(huì)就不會(huì)有市場(chǎng) 。

我的基本看法是1萬平方米的展覽會(huì)一定需要有5000人左右的高質(zhì)量觀眾，而且在這個(gè)5000人當(dāng)中需要有三分之一或五分之一的買家，這樣的展覽會(huì)才能受到參展商的歡迎。我們現(xiàn)在看到仍然有很多中小微企業(yè)的專業(yè)展，不做專業(yè)觀眾邀約，那么這個(gè)展覽會(huì)肯定是沒有質(zhì)量，久而久之客商就不參加了。

萬濤：也就是說1萬平的展會(huì)要有5000個(gè)專業(yè)觀眾，這個(gè)要求還是挺高的，1萬平邀請(qǐng)5000人的專業(yè)觀眾并不是件容易的事情。

張凡：按照現(xiàn)在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，用5倍的數(shù)據(jù)量來邀約。5000人的專業(yè)觀眾是要25000人的精準(zhǔn)專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)來支持邀約。

2問：政府辦展在做好宣傳推廣時(shí)，應(yīng)該注意些什么？

張凡：針對(duì)政府辦展，我有2個(gè)方面的建議。

第一，政府辦展一定要有專業(yè)化，不要辦成B2C的展覽。今年海南的消博會(huì)明確提出來要把展蟲清除干凈。國(guó)內(nèi)有一個(gè)公司，替消博會(huì)招了500平方米的展覽，其中有300平方米的展蟲，后來就全部被清退了。消博會(huì)有一天的普通公眾開放日，觀眾需要提前登記報(bào)名，凡是登記信息不合格的不允許觀展。長(zhǎng)期采用B2C的辦展模式，辦的不是專業(yè)化的展覽，展覽會(huì)缺乏可持續(xù)發(fā)展的可能性。

第二，政府要明確要求，承辦展覽的商業(yè)公司要做專業(yè)觀眾邀約，而且要明確的提出對(duì)專業(yè)觀眾邀約的質(zhì)量和數(shù)量要求，且要考核。政府的投入應(yīng)該允許承辦方拿出相當(dāng)一部分預(yù)算用于專業(yè)觀眾邀約。我注意到很多政府展項(xiàng)目被承辦方拿去后都不用于專業(yè)觀眾邀約，且這個(gè)展每年招一次標(biāo)，又不投入專業(yè)觀眾的邀約預(yù)算，導(dǎo)致展覽項(xiàng)目每況愈下，越辦越差。

3問：會(huì)展行業(yè)未來會(huì)成長(zhǎng)出哪些其他的營(yíng)收模式？

張凡：對(duì)于傳統(tǒng)的展覽公司，展位銷售是營(yíng)收的主要組成。然而，現(xiàn)在越來越多的展覽項(xiàng)目，尤其是知名展覽公司，會(huì)把非展位收入作為一個(gè)考核的指標(biāo)。例如，勵(lì)展現(xiàn)在將數(shù)字化收入列入考核營(yíng)收的指標(biāo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這個(gè)收入來源于線上產(chǎn)品的銷售。

萬濤：對(duì)比例有什么要求嗎？

張凡：據(jù)說他們前年是3％，今年是7％。對(duì)于傳統(tǒng)的展覽公司，要密切關(guān)注非展位收入的提升。

4問：新的營(yíng)收模式成熟需要具備什么條件？就是怎么去獲取和創(chuàng)造這些收入呢？

張凡：新的營(yíng)收模式仍然是產(chǎn)品的銷售問題，每一個(gè)新的產(chǎn)品都要把他列成清單。舉個(gè)例子，如果你有一個(gè)門戶網(wǎng)站，你這個(gè)網(wǎng)站里所有的一級(jí)欄目、二級(jí)欄目、三級(jí)欄目都能做成廣告條，再將這個(gè)廣告拆小來銷售，比如按月按周來銷售，就像電梯廣告那樣，讓做展位銷售的人員去銷售這個(gè)廣告。在銷售方法上，銷售廣告的提成要高于展位銷售。

萬濤：這么做，銷售積極性就更高一些，就能推動(dòng)線上銷售模式的成熟。

張凡：對(duì)。會(huì)議收入目前是兩個(gè)來源，第一個(gè)是贊助，客戶以贊助的形式為客戶提供內(nèi)容傳播，這個(gè)一般是按時(shí)間來收費(fèi)。另外一種，像中國(guó)會(huì)展集訓(xùn)營(yíng)一樣，收參會(huì)代表的費(fèi)用，也有兩種結(jié)合的。周小川講了他做會(huì)議的3個(gè)原則：第一，做會(huì)議需要1500張精準(zhǔn)受眾的名片；第二，在1500張名片里做300人以上的會(huì)議。第三，單個(gè)的會(huì)議的營(yíng)收規(guī)模一定要達(dá)到50萬以上。

5問：會(huì)展項(xiàng)目如何選擇媒體合作伙伴做宣傳？

張凡：目前的會(huì)展項(xiàng)目，如果采用外部媒體而不是自媒體，我建議要跟展覽主題相關(guān)的專業(yè)媒體合作。例如，如果你是機(jī)械方面的展覽會(huì)，你需要跟中國(guó)機(jī)械行業(yè)的專業(yè)媒體合作。中國(guó)畜牧展的劉強(qiáng)德先生在辦展的時(shí)候，跟五六十家畜牧行業(yè)的外部媒體合作，這種合作我是推薦的。我個(gè)人更加主張做新項(xiàng)目一定要把自己的自媒體做好，而且要做到專業(yè)化的水平，不能完全靠外部媒體。

6問：如何做好會(huì)展行業(yè)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，要從哪些層面考慮？

張凡：我認(rèn)為首先應(yīng)該做好的是內(nèi)容生產(chǎn)，而不是運(yùn)營(yíng)，沒有內(nèi)容生產(chǎn)就不存在運(yùn)營(yíng)。目前大部分老會(huì)展項(xiàng)目做的都是展覽新聞、項(xiàng)目新聞，而不是行業(yè)新聞。我在這里強(qiáng)烈的建議大家去關(guān)注一下酒業(yè)家，他們做的都是酒行業(yè)的信息分享，每一篇內(nèi)容的閱讀都在1萬到2萬人。他們的新聞不是碎片化的信息，而是基于PC端的大型網(wǎng)站的系統(tǒng)化的垂直行業(yè)文章，而且有很多內(nèi)容都是針對(duì)企業(yè)家和專家的專訪。沒有生產(chǎn)，就沒有運(yùn)營(yíng)，首先要有內(nèi)容生產(chǎn)，而生產(chǎn)要從垂直的角度來做。

7問：“老會(huì)展”與“新會(huì)展”雙方會(huì)愿意合作辦展嗎？新老雙方對(duì)對(duì)方的接受程度大嗎？

張凡：有新老會(huì)展一起辦展的情況，但是辦了一屆就分道揚(yáng)鑣了。新老雙方合作辦展是一件很麻煩的事，除非某一方的實(shí)力特別強(qiáng)，如果雙方平分秋色，合作辦展會(huì)比較困難。

8問：現(xiàn)在展覽項(xiàng)目最缺哪些人才？這些人才需要具備什么素質(zhì)？這些人才可以到哪去找？

張凡：展覽公司最缺的人才首先是項(xiàng)目經(jīng)理，我們現(xiàn)有的項(xiàng)目經(jīng)理老化——年紀(jì)老、知識(shí)老、能力老，不能適應(yīng)新形勢(shì)新業(yè)務(wù)，需要更新。我認(rèn)為合格的項(xiàng)目經(jīng)理在市場(chǎng)上很難招到，需要自己培養(yǎng)。項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)也需要采用師傅帶徒弟的方式，而且對(duì)師傅的素質(zhì)要求很高，否則即便內(nèi)部培養(yǎng)也很難成長(zhǎng)。是不是不可以在人才市場(chǎng)招聘？可以招，只不過招來的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，也需要磨合，待遇很高，另外他是不是能適應(yīng)環(huán)境解決問題也值得關(guān)注。

另外缺的就是營(yíng)銷人員?，F(xiàn)在展覽公司招中文或新聞專業(yè)的人做營(yíng)銷。當(dāng)寫作能力不足時(shí)很難做內(nèi)容生產(chǎn)。在營(yíng)銷人員的培育上，我再次呼吁會(huì)展高校一定把學(xué)生寫作能力的培養(yǎng)放在重要的位置上。

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