隨著疫情的持續(xù)，一種新的銷售方式正在興起，那就是通過視頻會(huì)議的形式與客戶溝通需求和方案，真的是突破了時(shí)間與空間的限制。但是通過這種方式其實(shí)并沒有解決一個(gè)問題，那就是復(fù)雜銷售場(chǎng)景之中的信任，所以銷售工作還是要面對(duì)面，3月以來神州市場(chǎng)商旅市場(chǎng)在復(fù)蘇，表現(xiàn)在航班、高鐵上座率很高。

通信工具如此發(fā)達(dá)，我們什么時(shí)候一定要見面呢？

• 儀式活動(dòng)：

婚喪嫁娶、各類慶典，如果不出席別人家的，那么自己也不會(huì)有自己的社交網(wǎng)絡(luò)。儀式活動(dòng)是一種象征，人類活動(dòng)基本都是象征性的。

• 探親訪友：

即便是古代山河阻隔，回娘家省親不說3年一次，至少1年也是有一次的，在《詩經(jīng)》里面都是有反應(yīng)的。國(guó)與國(guó)之間遠(yuǎn)交近攻需要面對(duì)面的陽謀。探親訪友是維系情感關(guān)系。

• 負(fù)荊請(qǐng)罪：

犯了很大的錯(cuò)誤，必須給人家道歉，不親自去當(dāng)面可能不行。負(fù)荊請(qǐng)罪是重獲信任，重建連接。

• 說來話長(zhǎng)：

很多時(shí)候，我在路上聽人打電話總有這么一句，這個(gè)事兒說來話長(zhǎng)，改天當(dāng)面和你聊。說來話長(zhǎng)是復(fù)雜性、模糊性、不確定性。

• 求人辦事：

無論是借錢、推銷、幫忙、求婚……，即便當(dāng)面不是必然，但成功率會(huì)更高，這個(gè)就不用解釋了。

不得不說，通信越是發(fā)達(dá)，我們見面的頻次反而更多了，應(yīng)為世界已經(jīng)成為復(fù)雜體系的一部分，對(duì)于協(xié)作和信任的要求更高。

在銷售工作之中，為什么面對(duì)面很重要？

直接根據(jù)哈評(píng)第3期《疫情后的銷售管理》一文的觀點(diǎn)進(jìn)行了修改：核心觀點(diǎn)是：在后疫情時(shí)代，買家更謹(jǐn)慎，會(huì)優(yōu)先使用熟悉的賣家，這個(gè)時(shí)候面對(duì)面的溝通對(duì)新的賣家而言至關(guān)重要。

• 弄清買家的需求。

面對(duì)面銷售讓探查與提問變得更容易，尤其是對(duì)于發(fā)現(xiàn)復(fù)雜和潛在需求而言。電話會(huì)議的需求調(diào)研1個(gè)小時(shí)就很久，坐在一起半天也不長(zhǎng)，獲得的信息量也不是一個(gè)量級(jí)。

• 贏得買家的信任。

買家更有可能對(duì)他們認(rèn)識(shí)的銷售人員開誠(chéng)布公。尤其是對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的決策，樹立了聲譽(yù)和歷史的賣家具有優(yōu)勢(shì)。尤其是熟悉的賣家面對(duì)面跑得勤，跑的勤不僅是距離客戶近，也是優(yōu)先獲得商機(jī)。

• 展示差異化的價(jià)值。

這需要真正了解買家的需求及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，原有的熟悉的供應(yīng)商更有優(yōu)勢(shì)。

新的賣家沒有面對(duì)面的工作是沒有機(jī)會(huì)的，而且只有面對(duì)面的交流和展示才能更好的呈現(xiàn)差異化。

• 了解買家的決策過程。

當(dāng)買家的采購(gòu)行為的組織和過程都不透明的時(shí)候，尤其難以通過遠(yuǎn)程電話會(huì)議的方式確定購(gòu)買行為的影響因素。很多話只有見了面，多次見了面之后才能說的出口。特別是很多招投標(biāo)，其實(shí)在掛出那個(gè)招標(biāo)通知之前業(yè)主心里就基本確定了誰能中標(biāo)。

后疫情時(shí)代，由于面見的機(jī)會(huì)有限，大家時(shí)間更寶貴，或者根本沒有機(jī)會(huì)見面，客戶自然會(huì)轉(zhuǎn)向已然了解他們業(yè)務(wù)需求的熟識(shí)、可靠供應(yīng)商。因此，需要爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)。

如何做好面對(duì)面的新客戶見面，在后疫情時(shí)代更重要、更謹(jǐn)慎。因?yàn)榈谝挥∠蠛苤匾?，這就需要做好充分的準(zhǔn)備工作：因?yàn)橐坏┍憩F(xiàn)不好，服務(wù)商不太可能有第二次機(jī)會(huì)打動(dòng)潛在客戶。所以，服務(wù)商的第一印象很重要（這是認(rèn)知心理學(xué)里面非常重要的一個(gè)首次印象理論），銷售人員必須拿出自己最完美的表現(xiàn)。如何做好足夠的功課，如何對(duì)于客戶了如指掌，如何在了解潛新客戶以及他們的業(yè)務(wù)之后再提出拜訪則是另一個(gè)故事了。