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干貨精選|展后非常重要的四件事，你做到了嗎？

2016/11/29 來(lái)源：原創(chuàng) 關(guān)鍵詞：客戶(hù) 展會(huì) 產(chǎn)品樣品采購(gòu) 商市場(chǎng) 參展

你以為展會(huì)辦完了就能好好歇歇了？

你錯(cuò)了，

展會(huì)結(jié)束后，最忙碌的階段才剛剛開(kāi)始！

第一件事：分類(lèi)客戶(hù)

A類(lèi)客戶(hù)：現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商

如果客戶(hù)直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶(hù)確認(rèn)并提醒客戶(hù)匯款。

不過(guò)，這些在現(xiàn)場(chǎng)與您簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終給您下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶(hù)和您簽過(guò)合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們?；蛘卟少?gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)合同完全沒(méi)有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶(hù)到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B類(lèi)客戶(hù)：非常有意向的采購(gòu)商

客戶(hù)在攤位前與您進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢(xún)問(wèn)了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。

當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶(hù)也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶(hù)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)的所有資料以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶(hù)，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題（一般這類(lèi)客戶(hù)都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問(wèn)題的效率。

對(duì)于這些客戶(hù)，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒(méi)了下文的情況，最常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒(méi)有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來(lái)，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。

還有一部分客戶(hù)，在展會(huì)上雖然沒(méi)有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

C類(lèi)客戶(hù)：表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商

交換名片，索取資料，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，展會(huì)結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶(hù)的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶(hù)，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

D類(lèi)客戶(hù)：隨便看看問(wèn)問(wèn)的采購(gòu)商

在展會(huì)攤位前，客戶(hù)只是隨便看看問(wèn)問(wèn)，這類(lèi)客戶(hù)您要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)里面有可能是來(lái)打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來(lái)聯(lián)系了，如果客戶(hù)的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說(shuō)不定貴司此次沒(méi)有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

第二件事：發(fā)送郵件

一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)上獲得的潛在客戶(hù)質(zhì)量最高，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購(gòu)買(mǎi)意愿也比較強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。而與普通的開(kāi)發(fā)信不同，展會(huì)后的開(kāi)發(fā)信是在掌握了客戶(hù)一定資料與意向后，更具有針對(duì)性，因此不用那么繁瑣，但因?yàn)楦嗅槍?duì)性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

開(kāi)發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開(kāi)發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。

展后的開(kāi)發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：

簡(jiǎn)潔。內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔，盡量控制在三段以?xún)?nèi)；

簡(jiǎn)單。用你能用的簡(jiǎn)單的單詞，讓每個(gè)即使是非英語(yǔ)國(guó)家的客人都不會(huì)產(chǎn)生歧義；

準(zhǔn)確。內(nèi)容要到位，不說(shuō)任何無(wú)用的話，說(shuō)話切中要點(diǎn)，切勿漫無(wú)邊際；

直奔主題，先簡(jiǎn)單介紹下自己和公司，要簡(jiǎn)單明了；寫(xiě)上和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶(hù)在展會(huì)上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；

做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類(lèi)做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類(lèi)產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積；

把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

展會(huì)結(jié)束后最常見(jiàn)的難題就是給客戶(hù)發(fā)郵件后沒(méi)了下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，你應(yīng)該按照客戶(hù)分類(lèi)將客戶(hù)資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶(hù)的追蹤情況，通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶(hù)，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。

第三件事：郵寄樣品

展會(huì)后和客戶(hù)寄送樣品，和平常給客戶(hù)寄送樣品是有很大的不同的。

首先就是展會(huì)具有時(shí)效性、現(xiàn)實(shí)性以及片面性。展會(huì)期間客戶(hù)看中了你的樣品，覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們市場(chǎng)很有吸引力，這個(gè)想法很大部分是客戶(hù)看到你們的樣品之后被實(shí)物激發(fā)出來(lái)的，然后給你要樣品，有一定的時(shí)效性，或許等他回去之后或者去了別的展位，就忘記了你的產(chǎn)品需求；

第二現(xiàn)實(shí)性，就是客戶(hù)在你眾多的展品中唯獨(dú)選了1-2個(gè)產(chǎn)品要求樣品，這表明在他們市場(chǎng)上，被選中的商品是有市場(chǎng)的，這個(gè)信息很重要，對(duì)開(kāi)拓相同市場(chǎng)上的其他客戶(hù)有很大的參考性；

第三片面性，其實(shí)也是根據(jù)客戶(hù)自身的定位來(lái)的?；蛟S你們?cè)谠O(shè)計(jì)參展商品的時(shí)候，想到的是暢銷(xiāo)市場(chǎng)的喜好，對(duì)于偏門(mén)市場(chǎng)因素的考慮不是特別多，這也導(dǎo)致客戶(hù)在選擇你們產(chǎn)品的時(shí)候有一定的片面性。因此在展會(huì)期間或者展會(huì)后短時(shí)間內(nèi)，寄送樣品的時(shí)候要考慮到以上因素。

同時(shí)也需要注意：

1.產(chǎn)品冊(cè)、名片、產(chǎn)品標(biāo)簽、技術(shù)說(shuō)明書(shū)等最好是一步到位的寄給客戶(hù)。

在寄送樣品的時(shí)候，最好多提供一些產(chǎn)品冊(cè)。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)中大型的采購(gòu)公司會(huì)有很多領(lǐng)導(dǎo)小組，多寄送產(chǎn)品冊(cè)可以達(dá)到人手一份。

2.包裝方式一定要講究。安全性第一，美觀第二。

3.展會(huì)中確認(rèn)客戶(hù)回國(guó)的時(shí)間，然后在客戶(hù)正式上班的前2~3天寄送，這樣可以最大限度的保證客戶(hù)在剛上班的時(shí)候收到你的樣品。

4.在展會(huì)期間，最好是把客戶(hù)和客戶(hù)感興趣的樣品一起合影，然后有條件的話，可以把照片一起發(fā)過(guò)去。同時(shí)在郵件里面也發(fā)送，加深客戶(hù)印象。

第四件事：評(píng)估展會(huì)效果

在評(píng)估參展目標(biāo)時(shí)，一要評(píng)估原定參展目標(biāo)是否取得了預(yù)期效果；二要回頭評(píng)估參展目標(biāo)是否適合參展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和市場(chǎng)策略；具體可細(xì)分成以下幾項(xiàng)子項(xiàng)目。

成交情況統(tǒng)計(jì)

參加貿(mào)易型展會(huì)一般都有成交目標(biāo)，展后要分類(lèi)統(tǒng)計(jì)成交金額、成交筆數(shù)、實(shí)際成交額、意向成交額、預(yù)計(jì)后續(xù)成交額等。將成交實(shí)績(jī)與參展目標(biāo)對(duì)比，可以總結(jié)分析參展經(jīng)驗(yàn)得失，但就此一項(xiàng)指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)參展效果是不準(zhǔn)確、不全面的。

實(shí)際上即便從成交角度分析，展中成交也只是展會(huì)成果的一部分，有些成交是不參展也能達(dá)成的，還有更多合同要在展后很長(zhǎng)時(shí)間才能簽約，因而劃分統(tǒng)計(jì)客觀上比較困難。

接待客商統(tǒng)計(jì)

結(jié)識(shí)客商也是參展目標(biāo)的重要組成部分，要分類(lèi)統(tǒng)計(jì)展會(huì)觀眾數(shù)量，包括一般觀眾數(shù)量、現(xiàn)實(shí)客戶(hù)數(shù)量、潛在客戶(hù)數(shù)量；還應(yīng)該在分析觀眾是否有訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力等情況基礎(chǔ)上，將客戶(hù)細(xì)分成極具價(jià)值、很有價(jià)值、一般價(jià)值、無(wú)價(jià)值四類(lèi)。

其實(shí)，統(tǒng)計(jì)此次展會(huì)客商接待數(shù)，并與前次展會(huì)接待數(shù)相比，從中分析原因，再進(jìn)一步分析展會(huì)效果（指結(jié)識(shí)客商）和其它促銷(xiāo)效果的優(yōu)劣，要比細(xì)化量化每個(gè)客戶(hù)接待成本來(lái)得更有意義

市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)

把在展會(huì)期間搜集、了解到的各類(lèi)信息集中起來(lái)，分類(lèi)登記，經(jīng)篩選分析，確定各種信息的重要程度，在此基礎(chǔ)上評(píng)估效果、檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)。參展商不是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司，不一定非要搞一個(gè)像模像樣的調(diào)研報(bào)告，很多前瞻性的分析預(yù)測(cè)可能在實(shí)踐中并不實(shí)用。

評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研效果主要看兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，當(dāng)?shù)卣叻?、?jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀、外貿(mào)進(jìn)口稅率、分銷(xiāo)渠道、終端設(shè)置等都是研究打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)的極好信息；第二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，外貿(mào)企業(yè)深入分析同行企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，有助于找到一條適合自己的出路。

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