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推介會(huì)：最好的面對(duì)面營銷

整體而言，在B2B領(lǐng)域，我沒有見過比“人肉推廣”更高效的方法。雖然很多人都吐槽“人肉推廣”的效益（單產(chǎn)）不高，但我認(rèn)為面對(duì)面的推廣方式極有價(jià)值，尤其是國內(nèi)2B的營銷。當(dāng)然，也不排除我們要用一些技術(shù)手段來提高在線營銷的效率。

1.    重視線下活動(dòng)開展和社群管理

我們自己的做法是，全年的活動(dòng)，一半是自己舉辦，一半和企業(yè)合作參與。

合辦活動(dòng)主要是與行業(yè)媒體、協(xié)會(huì)合作，整年預(yù)算在50萬到100萬之間。實(shí)際上，這個(gè)預(yù)算額度算是市場上較高的了。

一般而言，用戶線下見面之后下單的概率非常高，即使他當(dāng)時(shí)不直接下單，兩三個(gè)月，甚至半年之后也有下單可能性。

我們每次做完推廣，基本每個(gè)城市都會(huì)建兩百到三百人的微信群，很多客戶甚至?xí)谝欢螘r(shí)間的線上交流之后，直接下單購買產(chǎn)品。

判斷客戶什么時(shí)候已經(jīng)和你熟悉了，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

如果你一直不知道這個(gè)人是誰，完全沒見過，只是朋友圈點(diǎn)贊，那可以考慮和這個(gè)人進(jìn)行線下的深度交流。

2.    挖掘?qū)I(yè)人士參加活動(dòng)的目的

通常而言，線下活動(dòng)不能只做廣告，還需要在內(nèi)容方面多加打磨。這就涉及到了參與者關(guān)注這場活動(dòng)的目的。

微信的重要作用的確已經(jīng)不可忽視。線上交流越多，線下成單機(jī)會(huì)或者需求數(shù)就越大。當(dāng)用戶線上交流已經(jīng)很多了，就會(huì)想要參與線下活動(dòng)，了解更多有價(jià)值的內(nèi)容。

用戶的需求絕不是為了聽廠商的廣告，而是想要了解如何解決自身存在的問題。正因如此，我在活動(dòng)現(xiàn)場，很少談我公司的產(chǎn)品怎么樣，而是更多地談對(duì)行業(yè)的看法。

比如對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，高頻用戶有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的需求，他們擔(dān)心線上互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)把他們顛覆掉。

這時(shí)候，我的觀點(diǎn)就是：我是一個(gè)軍火商，我的彈藥可以幫助你們武裝起來，對(duì)抗所有帶引號(hào)的互聯(lián)網(wǎng)公司。這種比喻很容易讓用戶產(chǎn)生共鳴。

3.    在專業(yè)活動(dòng)中提供專業(yè)演講是最有效的策略

從我的經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)話的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于單獨(dú)演講的效果。所以，我通常很少參加對(duì)話，而是更多地參加十到十五分鐘的演講，即使需要付費(fèi)。

要知道，很多高品質(zhì)的大會(huì)都是公司的CEO去參加，通過演講，能讓他對(duì)我的個(gè)人品牌有更清晰的認(rèn)知，進(jìn)而很可能添加我的微信，并在之后把我推薦給公司內(nèi)部的采購人員。

需要注意的是，這10-15分鐘的時(shí)間里，演講內(nèi)容不要有過硬的廣告。建議演講內(nèi)容有一些很新的觀點(diǎn)，讓聽眾感到眼前一亮，覺得你有很多干貨可以分享學(xué)習(xí)。

4.    贊助活動(dòng)

我們每年贊助活動(dòng)還是比較多的，行業(yè)以MICE、旅行社、公關(guān)、廣告圈為核心，這些都是我們的高頻客戶，也是我們連接最終客戶的戰(zhàn)友。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的活動(dòng)其實(shí)有很多，并且媒體也基本都會(huì)舉辦各類大會(huì)。我們通常會(huì)贊助一些大學(xué)和商學(xué)院、媒體機(jī)構(gòu)，這也是不錯(cuò)的營銷手段。當(dāng)然，我們贊助的條件是客戶自己需要具備基本操作能力，不能讓我們花太多精力。

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我們的Marketing怎么從花錢變成掙錢部門

1.   客戶習(xí)慣的建立

這其實(shí)算是個(gè)簡單粗暴的營銷動(dòng)作。我們現(xiàn)在有周推和月推，做不同的推廣。銷售員自發(fā)地發(fā)各種朋友圈，和用戶互動(dòng)。做比較酷炫的產(chǎn)品的時(shí)候，我們都會(huì)播放小視頻。

與此同時(shí)，我們在全國建了大概50個(gè)群，我們的城市經(jīng)理每個(gè)工作日都發(fā)早安，配上一個(gè)20塊錢的小紅包。群主非常嚴(yán)格，只要有人發(fā)廣告就把他踢掉，包括跟我們合作的客戶。

我覺得發(fā)紅包是一個(gè)非常有效的辦法，尤其是針對(duì)從來沒有見過你的用戶。如果一個(gè)人連續(xù)收你三次紅包，他肯定記住你了。

看起來，這一步還是在花錢，但要知道，你已經(jīng)在逐步建立客戶習(xí)慣了。接下來，還需要在內(nèi)容方面吸引用戶。

我們公司的兩個(gè)微信公眾號(hào)大概有30萬粉絲，一般文章閱讀量能到1000+，再好一點(diǎn)的能做到3000到5000+，非常出眾的甚至可達(dá)到1萬+。我調(diào)查了行業(yè)所有的媒體，少有媒體平臺(tái)能達(dá)到我們這樣的閱讀量。

2.    Marketing和BD部門的收入

到現(xiàn)在為止，我們的第三方轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的毛利潤已經(jīng)接近能解決掉我們的Marketing 費(fèi)用。

實(shí)際上，我們在發(fā)紅包的同時(shí)，也想辦法掙了一點(diǎn)錢。在會(huì)議科技這個(gè)領(lǐng)域里，我們和很多的合作伙伴相互之間有商務(wù)合作。賣產(chǎn)品給合作伙伴，我們收取一些傭金，這些傭金差不多能解決掉50到100萬成本。

不但如此，這些商務(wù)合作之后其實(shí)還有很多生意機(jī)會(huì)，雖然看起來沒有那么快，但是它的確能解決掉我們很多成本。

3.   創(chuàng)始人的IP建設(shè)

在大多數(shù)情況下，公司形象都太抽象，“人”才是溫暖的。

我覺得一家公司的故事其實(shí)挺難講的，一家公司，特別是創(chuàng)業(yè)公司，在傳播的時(shí)候，人的故事一定比公司的故事更吸引人，無論這個(gè)人是創(chuàng)始人還是普通同事。

我們公司就做過一段時(shí)間的創(chuàng)始人品牌包裝，實(shí)際上，只要我個(gè)人沒有特別負(fù)面的事情，對(duì)公司而言都是好的。當(dāng)人的故事成為核心的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都愿意幫你傳播，甚至在形成傳播效應(yīng)之后，很多行業(yè)寫手都愿意免費(fèi)幫你寫稿傳播。

4、善用社交平臺(tái)

2B領(lǐng)域在現(xiàn)在的社交媒體里是很難運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們的思路就是從微信好友里面獲客。

實(shí)踐表明，我們30%以上的客戶微信好友推薦過來的。假如你的潛在客戶在朋友圈看到你們公司的信息，并通過你時(shí)常發(fā)的內(nèi)容不斷深化認(rèn)知，那么你跟這個(gè)潛在客戶之間的距離就非常“近”了。以前的連接方式?jīng)]有跟客戶直接連接起來，要知道，人跟人的直接連接是沒法替代的。在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，朋友圈帶來的創(chuàng)始人與客戶的直接連接是非常重要的，這樣很容易促成交易。

我們每年在百度投入一百多萬，但掙不了多少錢，大多數(shù)新客還是來自于朋友圈的影響和好友推薦。這時(shí)候，市場其實(shí)就是在帶來收入的部門，且顯性成本極低。

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