什么是線上展覽，根據(jù)中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會商業(yè)行業(yè)委員會正在牽頭制定一項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)——《線上展會服務(wù)指南》，線上展覽應(yīng)能支持“線上展示”、“線上對接”、“線上洽談”三大核心服務(wù)。相信該標(biāo)準(zhǔn)的出臺，進(jìn)一步促進(jìn)供采對接、智能匹配、即時聊天、在線撮合、RFQ在線報價、在線詢盤、3D\VR展示、行為數(shù)據(jù)等概念的普及與落地。

這些概念的普及和落地，不僅助推線下展會要提供更好的服務(wù)，也會加速促進(jìn)線上平臺比拼服務(wù)質(zhì)量和線上運(yùn)營能力。從以上行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的這些專業(yè)術(shù)語以及實(shí)際應(yīng)用來看，我們不難看出線上展會也借鑒了電商的很多成熟的應(yīng)用。

那么究竟電商和在線展會有什么相似性和根本不同呢？

電商：電商的核心是在線買賣、直接的交易。

展會：傳統(tǒng)展會的核心是展示，是洽談，目的是獲新客，交易不一定在現(xiàn)場；在線展會的核心也是一樣的，即在線展示，在線洽談，在線獲客，而不是在線的交易。

因此電商和在線展會的核心區(qū)別是，供采雙方是否能在平臺實(shí)現(xiàn)交易。

能實(shí)現(xiàn)以在線支付為代表的在線交易的，不管是B2C還是B2B，還是C2C，或者是F2C，本質(zhì)上都是電商，只不過電商的形態(tài)不一樣而已。

搭建了供采對接的平臺，但是不能夠?qū)崿F(xiàn)在線支付和交易的，肯定不是電商，有可能是在線的營銷平臺或在線洽談、展示平臺，在線展會很顯然是后者。

線上展會的核心訴求是什么呢？

以B2B在線展會主辦方的核心訴求為例，簡單來說就是三句話：

進(jìn)的來:方便大批量（幾個數(shù)量級）的采購商（企業(yè)）能夠很快通過在線平臺進(jìn)行快速便捷的注冊、認(rèn)證、審核，享有一定的在線權(quán)益等級。

找得到：支持采購商能夠從幾個數(shù)量及的展品和展商之中，快速、精準(zhǔn)的通過列表、搜索、篩選、匹配、推送等手段找到合適的供應(yīng)商和產(chǎn)品。

聊得好：使用便捷的在線方式（IM、live chat、chatbot、virtual meeting），方便供采兩方實(shí)現(xiàn)供采的商機(jī)互通，信息共享，身份信息的獲取。

從以上三點(diǎn)而言，在線展會和電商最大的核心共同點(diǎn)是找得到。因?yàn)殡娚唐脚_上的展品數(shù)量比在線展會還要高N個數(shù)量級（一個數(shù)量級是10倍），所以找得到就是電商平臺服務(wù)的根本，也正因?yàn)榇耍們r排名、精準(zhǔn)匹配、猜你喜歡等電商模式已經(jīng)融合在在線會展平臺服務(wù)之中。

線下展會的展位數(shù)（展商數(shù)）和展品數(shù)是有限的，但一旦上線了，在線展覽就突破了場地和時間的限制，其展商和展品的數(shù)量也會放大到N個數(shù)量級，在這種情況下就需要有更好的能夠找得到的手段——智能匹配、推送、搜索、篩選、排名、各種電商算法迅速引入在線展會領(lǐng)域，成為標(biāo)配。當(dāng)然也并不是所有的B2B展會都需要這些精準(zhǔn)匹配的模式，關(guān)鍵還要看線上展商和展品的數(shù)量如何了。

說了核心共同點(diǎn)，再談?wù)剠^(qū)別：

關(guān)于 “進(jìn)的來”的不同：

電商平臺注重的是對入駐平臺的商家的審核，審核機(jī)制和收費(fèi)模式是不同的。入駐的商家需要提交非常嚴(yán)格的資質(zhì)審核以及產(chǎn)品資質(zhì)審核，這個流程和過程是很復(fù)雜的，也不是一兩天能搞定的。入住之后，商家可以選擇不同的店鋪類型，如旗艦店、專賣店、專營店，每一種類型對應(yīng)不同的收費(fèi)模式，比如平臺使用費(fèi)(元/月)、扣點(diǎn)、傭金、保證金等的組合。電商平臺對于買家注冊是能怎么簡單就怎么簡單，甚至根本都不需要注冊也可以下單支付，目的是用最簡單的時間促進(jìn)在線交易的達(dá)成。 

在線展會不存在這么嚴(yán)格的審核，因?yàn)椴淮嬖谥苯釉诰€交易，平臺被投訴被查封的風(fēng)險較小，因此展商入駐平臺就是以付費(fèi)在先為基本原則。盡管在線展商也有在線店鋪之說，但不是直接開店模式，而是一個展商小站的形式。但是B2B在線平臺需要對采購商（買家）進(jìn)行嚴(yán)格的審核，需要提交很多企業(yè)信息，采購意向，甚至是上傳企業(yè)資質(zhì)證照驗(yàn)證證明，從而確保采購商的質(zhì)量，這是與電商的買家不一樣的地方。B2B平臺對于觀眾的注冊可能會放松要求，但其線上權(quán)限也會少很多。

此外，入駐電商和在線展會平臺的商家和展商與平臺方簽訂的協(xié)議和違約責(zé)任是不一樣的，前者更嚴(yán)格更苛刻，有嚴(yán)格的法律條款。

關(guān)于“看得見”的不同：

盡管在線展會可能也會有展品列表頁、展品詳情頁，但是其功能和內(nèi)核完全不一樣。對于電商而言，賣家維護(hù)店鋪頁、展品頁的成本和時間是很高的，主要原因是存在電商邏輯的品類SPU、庫存SKU、單價Unit Price、折扣、優(yōu)惠、促銷，所以維護(hù)這些信息需要專業(yè)的策略和手段。因此電商的SPU分類比在線展會的展品分類要細(xì)得多，產(chǎn)品品類更細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)化程很高，五級六級都很正常，而在線展會只需要兩三級足以應(yīng)付。在線展會也不存在庫存、優(yōu)惠、物流的概念，維護(hù)起來很容易。

但是在線展會注重展品的展示，看得見，聽得見，需要視頻，直播，3D/VR、AR，電子展位圖，虛擬展廳等形式的展品和展商展示，而這一般是電商平臺（除非是非常專業(yè)的電商，比如珠寶首飾電商）不具有的，也不必要的。

關(guān)于“聊得好”的不同：

電商平臺也有諸如阿里旺旺這樣的聊天軟件，盡管看起來這些聊天軟件的外表很相似，但多數(shù)電商平臺的聊天軟件的邏輯是客服邏輯，而B2B展會的聊天軟件一般更需要是KA銷售邏輯。所謂客服邏輯是指，聊天的內(nèi)容可以數(shù)個客服人員共享信息，買家不一定知道與之聊天的不是同一人，以為電商的產(chǎn)品很標(biāo)準(zhǔn)，投訴、詢價、購買的場景標(biāo)準(zhǔn)化程度高，購買的頻次也很高，因此處理簡單，需要高效（QS，quick response，零售的核心是快速處理，業(yè)務(wù)員是個人都能上手）。但是B2B的銷售具有很強(qiáng)的專業(yè)性、復(fù)雜性、定制化，一個業(yè)務(wù)員可能只能懂一個品類某幾款產(chǎn)品，這就需要專業(yè)的一對一的服務(wù)，這就從線下B2B展會可以看出來，都是派KA人員作為業(yè)務(wù)員接待客人。

電商平臺不需要電子名片、在線預(yù)約等場景，因?yàn)殡娚痰暮诵氖窃诰€支付，在線展會的核心是獲新客，通過展示、洽談，增進(jìn)了解，達(dá)成線下交易。

電商向左，線下展會向右，線下展會向下（落地的體驗(yàn)），疫情促進(jìn)了各領(lǐng)域的融合和相互借鑒，取長補(bǔ)短。線上展會沒有止境，一如電商也一直在演進(jìn)到社交電商，社區(qū)電商一樣。

在線會展也沒有固定和特有的模式，也是隨著時間、空間和行業(yè)特點(diǎn)而變化的。

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