會展數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型，不是數(shù)字化，數(shù)字化是工具，而轉(zhuǎn)型涉及到新的使命、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和團(tuán)隊。當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型尚處于初級階段的主要原因是新的成熟的業(yè)務(wù)模式尚未普遍形成。

首先，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是什么？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅是技術(shù)工具，軟件系統(tǒng)或平臺，更是一種數(shù)字化的業(yè)務(wù)流程、數(shù)字化的商業(yè)模式。如果數(shù)字化是純工具，而無新的業(yè)務(wù)模式，那么數(shù)字化是無法成功的。

也就是說，在當(dāng)前的模式上，使用數(shù)字化的工具，無法成功，還是陷入“索洛悖論”（企業(yè)的IT投資和投資回報率(ROI)之間沒有明顯的關(guān)聯(lián)）。

更進(jìn)一步說，按照托馬斯庫恩的說法，數(shù)字化是一種范式革命，按照克萊頓 克里斯坦森的說法，數(shù)字化是顛覆性創(chuàng)新。當(dāng)然，2023年5月中文版的哈評也提出，創(chuàng)新未必要顛覆（非顛覆創(chuàng)新意味著：在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的邊界之外開辟一個全新的市場）。

（《哈評中文版》2023年第5期《創(chuàng)新不必顛覆》）

在會展領(lǐng)域，數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能既有顛覆的，但更有非顛覆性的創(chuàng)新，比如開創(chuàng)新的市場和平臺（全年連接的數(shù)字供需平臺）、數(shù)字化的內(nèi)容（數(shù)據(jù)、資訊、研究等）、新的連接方式（全年連接的社群）——或許這些才是會展轉(zhuǎn)型數(shù)字化的核心。

從最近英富曼并購的企業(yè)類型來看，充分說明了英富曼看中的收購對象是非傳統(tǒng)會展企業(yè)，而是具備數(shù)字媒體、研究、數(shù)據(jù)、社群以及會展業(yè)務(wù)相結(jié)合的會展傳媒企業(yè)。這樣的企業(yè)，看中的是KEMA數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅是技術(shù)工具，軟件系統(tǒng)或平臺，更是一種數(shù)字化的業(yè)務(wù)流程、數(shù)字化的商業(yè)模式。如果數(shù)字化是純工具，而無新的業(yè)務(wù)模式，那么數(shù)字化是無法成功的。

新的業(yè)務(wù)可以是：全年連接的數(shù)字內(nèi)容、數(shù)字廣告、數(shù)字社群、商機(jī)撮合——滿足新時代的新需求。

其次，什么是數(shù)字化收入？

就是通過數(shù)字化的工具、渠道、系統(tǒng)或平臺為載體，提供數(shù)字化的內(nèi)容（資訊、研究、數(shù)據(jù)、信息）、數(shù)字化的連接方式（社群和社交）、數(shù)字化形式的商機(jī)撮合（供采匹配、買家配對、對接會）、數(shù)字化的智能廣告（此前稱為計算廣告）等組合獲得的收入。

如果能實現(xiàn)上述數(shù)字化收入，并且收益大于投入，還能獲得可持續(xù)的增長，就是 “指數(shù)型組織”，也有稱之為“增長黑客”。

指數(shù)型組織的打造，必須救助數(shù)字化，實現(xiàn)指數(shù)型工具、指數(shù)型流程或指數(shù)型生態(tài)中的2個或以上。

再次，數(shù)字化收入多少比例才算成功？

根據(jù)AMR International在2021年的Globex年度報告指出，2022年之后數(shù)字化收入將加速向25%邁進(jìn)，言外之意，數(shù)字化收入的必須占整個企業(yè)的兩成以上才算轉(zhuǎn)型成功。

盡管也有業(yè)內(nèi)人士并不認(rèn)同數(shù)字化是轉(zhuǎn)型，而應(yīng)該是數(shù)字化升級，但不管是轉(zhuǎn)型還是升級，獲得收入是王道。按照國際同行而言，就是關(guān)心“how to monetize your digital/virtual events”。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型/升級已經(jīng)成為眾多“不確定性”中少有的“確定性，獲得數(shù)字化收入是關(guān)系成功的必然要素。否則，數(shù)字會展就沒辦法與數(shù)字經(jīng)濟(jì)掛鉤，就不是新的模式。

按照上海博華的數(shù)字化戰(zhàn)略，未來10年，該公司的目標(biāo)是努力將數(shù)字化收入占比提升到30%以上。如此，才能實現(xiàn)真正意義上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

按照英富曼的GAP 2計劃，爭取到2024年，數(shù)字化收入達(dá)到40% （這個目標(biāo)難度很大，這也是最近幾年不斷并購具有數(shù)字化能力的新會展企業(yè)的原因）。

最后，如何獲得數(shù)字化收入？

按照上海博華的經(jīng)驗，一是展覽會是本源；是基本面，離開展覽會談數(shù)字化是空想；二是用好數(shù)字化的手段，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)；三是要夯實基礎(chǔ)，培養(yǎng)適應(yīng)數(shù)字化發(fā)展的專業(yè)人員和架構(gòu)布局。

知易行難，為什么難？因為傳統(tǒng)模式成功的阻力很大，過去成功模式太誘人，成為阻力，這是損失厭惡法則。

能否獲得數(shù)字化收入，關(guān)鍵是新的模式。數(shù)字化在基于全年的連接基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)長尾市場，從長尾里面挖掘傳統(tǒng)模式?jīng)]有的東西。

挖掘長尾是數(shù)字化的核心價值

長尾是分散的需求、特別是預(yù)算不大，但是需求也大的市場。比如，企業(yè)培訓(xùn)、行業(yè)知識和洞察（可以按照比較流行的on-demand按需付費，零售的方式）、預(yù)算不大的微贊助和微廣告（可以使用按照商機(jī)對接的次數(shù)或質(zhì)量來付費）。

國際同行認(rèn)為，如果要將收入從2%增長到25%，應(yīng)該從參展商的長尾開始，挖掘長尾需求可以占數(shù)字收入的70%以上。

長尾需要全年的平臺和全年連接的社群

全年連接的數(shù)字供需平臺、展示平臺，特別是在線互動的社交平臺，能夠收集比傳統(tǒng)面對面活動多幾十倍、數(shù)百倍的信息，通過大數(shù)據(jù)智能推薦系統(tǒng)，用于個性化內(nèi)容推薦以及商機(jī)匹配。

建立全年連接的平臺，還需要有這個行業(yè)垂直的知識、信息、人脈以及互動交流?；顒宇愋鸵膊辉偈且荒暌淮蔚拇笳购痛髸?，而是每個季度、每個月都有線上和線下結(jié)合的活動，讓客戶活起來，活起來的數(shù)據(jù)才是大數(shù)據(jù)。

云上廣交會從第132屆起，線上平臺服務(wù)時長從10天延長至5個月,除展商連線、預(yù)約洽談功能使用時間為10天外,其他功能均持續(xù)開放——這說明，線上展有全年化的趨勢，全年化需要常態(tài)化運營，根據(jù)《第二曲線》的發(fā)展規(guī)律，需要另外組建一套班子來運營，從而減少阻力。

可以樂觀積極的看到，很多同行們，特別是有媒體屬性的企業(yè)在這一點上已經(jīng)積累了一定運營經(jīng)驗，獲得了一定的數(shù)字化收入，已經(jīng)約好了分享數(shù)據(jù)。

至于如何建立數(shù)字化的平臺（內(nèi)容、供需和社群），不是本文的探討范圍，相信1-2年左右會有成功的案例。因為，winsignt能做到的，國內(nèi)同行也能做到——一群人致力于一個垂直行業(yè)以數(shù)字化思維干一輩子，沒有不成功的。

使用31展覽云，開啟會展主辦方持續(xù)穩(wěn)定盈利的新模式。

首先是建立了全年不間斷的數(shù)字化展商展示平臺。展商通過31展覽云可以隨時發(fā)布和更新展品信息,不再受線下展會的時間和空間限制,實現(xiàn)全年零距離接觸下游客戶。

其次是開通了高效的數(shù)字化供需對接通道。31展覽云搭建起一整套智能化的商業(yè)配對系統(tǒng),能基于企業(yè)數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)推薦,大幅提升交易效率。展商和買家實現(xiàn)無縫對接,降低了交易成本。

再者是創(chuàng)建了行業(yè)內(nèi)高質(zhì)量的數(shù)字化社交平臺。憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗和資源,31展覽云匯聚了廣大行業(yè)用戶,通過論壇、直播等形式實現(xiàn)全年深度交流,有力促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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