邀請(qǐng)觀眾參展不僅是主辦方要做的事情，也是展商特別關(guān)注的。因?yàn)槲哔|(zhì)量的觀眾是展會(huì)成功的核心因素，更是展商提高投資回報(bào)的基礎(chǔ)因素。

據(jù)CEIR的研究顯示：以參展獲得業(yè)務(wù)量及銷售線索數(shù)量來衡量，成功的參展商之中約有83％會(huì)在展會(huì)前向他們的既有客戶及潛在客戶發(fā)送邀請(qǐng)。而根據(jù)美國《參展商》（《Exhibitor》）雜志的調(diào)研顯示：85%的參展企業(yè)至少使用一種形式的展前營銷，以提高其展覽營銷支出的投資回報(bào)。

既然爭(zhēng)奪觀眾的注意力在展前就開始了。那么，如何邀請(qǐng)高質(zhì)量的觀眾參展？通常而言，有以下四個(gè)步驟：

l  了解觀眾：從分析觀眾參展目標(biāo)出發(fā)，統(tǒng)一品牌推廣形象，傳達(dá)關(guān)鍵信息；

l  設(shè)計(jì)觀眾感興趣的內(nèi)容：更容易吸引目標(biāo)客戶；

l  通過合適的營銷工具吸引觀眾：在整體創(chuàng)意設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上制定宣傳促銷計(jì)劃，確定受眾，選準(zhǔn)媒介或渠道；

l  監(jiān)測(cè)與評(píng)估跟蹤：通過數(shù)據(jù)報(bào)告評(píng)估促銷效果。

1、了解您的觀眾

當(dāng)您試圖吸引所有觀眾的時(shí)候，最終會(huì)一無所獲。因?yàn)槊總€(gè)觀眾的核心需求都不同，比如學(xué)習(xí)新的行業(yè)信息、獲得客戶、參加培訓(xùn)、了解競(jìng)品等等。此外，觀眾的時(shí)間越來越寶貴，越來越看重參展的投資回報(bào)率，當(dāng)觀眾試圖做出參展或購買決定的時(shí)候，會(huì)有很多因素影響其決策過程，可能來自一些感官刺激、個(gè)人的心理感受、同伴的口碑推薦、主辦方和展商的誠意等。

而對(duì)于參展企業(yè)而言，識(shí)別客戶和潛在客戶，把他們轉(zhuǎn)化為線上或線下的展會(huì)觀眾就是第一步，具體包括：研究以往的展會(huì)觀眾數(shù)據(jù)報(bào)告、掃描以往到場(chǎng)的觀眾數(shù)據(jù)和展商企業(yè)自己的CRM數(shù)據(jù)庫，找到高前置的邀請(qǐng)清單。

2、設(shè)計(jì)觀眾感興趣的內(nèi)容

不管是消費(fèi)類展會(huì)的普通觀眾還是貿(mào)易類展會(huì)的專業(yè)觀眾，每一類觀眾均有自己的核心訴求?？梢耘c主辦方聯(lián)系或者根據(jù)自主調(diào)研、個(gè)別訪談獲得潛在觀眾參展的需求，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定參展的活動(dòng)內(nèi)容，滿足觀眾的需求是第二步。以貿(mào)易展為例，在展會(huì)期間，除了主辦方安排的內(nèi)容之外，展商也可以設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng)和內(nèi)容，包括新品發(fā)布、新品展示、粉絲見面、繼續(xù)教育培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)積分禮品兌換、預(yù)約洽談機(jī)會(huì)、VIP接待服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)洽談休息區(qū)域、免費(fèi)餐食飲料、比賽評(píng)選等精彩的內(nèi)容和服務(wù)。

3、選擇合適的營銷工具

營銷工具、營銷渠道是觀眾邀請(qǐng)的武器，選擇好的營銷工具可以提升其參展?fàn)I銷支出的投資回報(bào)。

下面介紹幾種常用的營銷工具：

（1）觀眾邀請(qǐng)函

觀眾邀請(qǐng)函是最簡(jiǎn)單和直接的一種營銷形式，通過短信或郵件發(fā)給潛在觀眾，不僅信息全面、圖文并茂、成本低、觸達(dá)率高，還可介紹參展商的基本信息和相關(guān)活動(dòng)，介紹參觀的服務(wù)信息，郵件和短信自帶邀請(qǐng)注冊(cè)連接，方便直接確認(rèn)觀展。

（2）電子海報(bào)+社交媒體

電子海報(bào)分享至社交媒體是性價(jià)比最高的手段之一。比如，參展企業(yè)的市場(chǎng)部可以利用31會(huì)議的邀約工具，創(chuàng)建邀約計(jì)劃，生成電子海報(bào)，電子海報(bào)自動(dòng)生成參展企業(yè)觀眾邀請(qǐng)的二維碼，邀請(qǐng)人員可以通過社交媒體（微信朋友圈、微博、QQ等）分享電子海報(bào)。

除了電子海報(bào)之外，參展企業(yè)還可以分享展會(huì)同期會(huì)的報(bào)名連接、微站，觀眾可以一鍵報(bào)名。

（3）開啟展前預(yù)約洽談

不管是線下展會(huì)還是線上與線下相結(jié)合的融合展會(huì)，提供預(yù)約洽談機(jī)會(huì)是獲得高質(zhì)量觀眾的另一手段。展商設(shè)置可以預(yù)約洽談的日期、時(shí)段、見面方式，觀眾在展前訪問展商的店鋪頁面，預(yù)約見面時(shí)段，選擇見面形式，預(yù)約確認(rèn)之后生成日程。

（4）電話邀請(qǐng)

電話邀請(qǐng)觀眾是一種直接的、雙向的溝通與宣傳方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，尤其是電話邀請(qǐng)觀眾，被邀請(qǐng)人比較難拒絕。電話溝通的過程非常短暫，因此需要準(zhǔn)備充分才能抓住難得的邀請(qǐng)機(jī)會(huì)。

（5）媒體廣告

媒體廣告是一種最常見的間接邀請(qǐng)觀眾的方式，也是吸引目標(biāo)觀眾的主要手段之一。廣告的傳播范圍可覆蓋已知的和未知的所有目標(biāo)觀眾，通過在專業(yè)媒體和大眾媒體上做廣告，可以將展覽信息傳遞到直接邀請(qǐng)方式所遺漏的目標(biāo)觀眾，同時(shí)也可以強(qiáng)化直接邀請(qǐng)的效果。可以在抖音、微信視頻號(hào)等新的直播媒體發(fā)布推廣引流。

（6）專業(yè)媒體宣傳

專業(yè)媒體包括專業(yè)刊物或行業(yè)門戶網(wǎng)站等，這些專業(yè)媒體具有受眾對(duì)象明確、可信度高、廣告效果明顯等優(yōu)點(diǎn)。此外，參展企業(yè)可以取得各地的行業(yè)協(xié)會(huì)或有影響的商會(huì)的支持，利用它們的強(qiáng)大號(hào)召力并借助它們的渠道向觀眾發(fā)出邀請(qǐng)，以取得事半功倍的成效。

4、監(jiān)測(cè)與評(píng)估邀請(qǐng)結(jié)果：

如果對(duì)邀約結(jié)果和營銷效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，不僅可以督促和激勵(lì)邀請(qǐng)人員的工作效率，還可以提高展會(huì)預(yù)算的投資回報(bào)率，也可以為來年的展前營銷提供更好的優(yōu)化改進(jìn)依據(jù)。

如何衡量展前促銷的效果？通常是：打開率、點(diǎn)擊率、回復(fù)率、反饋率、約談人次等，當(dāng)然最終效果是實(shí)際到場(chǎng)率和銷售轉(zhuǎn)化率。

所以，展前要規(guī)劃營銷監(jiān)測(cè)指標(biāo)，展會(huì)結(jié)束之后，需要統(tǒng)計(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)，做好分析報(bào)告。