今天要向讀者們分享一本今年出版的新書(shū)《會(huì)員經(jīng)濟(jì)》。如果您與同事分享會(huì)員經(jīng)濟(jì)這一概念的時(shí)候，他們的第一印象就是是不是“粉絲經(jīng)濟(jì)”。其實(shí)這兩個(gè)概念有交集，也有區(qū)別。因?yàn)闀?huì)員極有可能是某一個(gè)組織和個(gè)人的粉絲。但純粹的粉絲和機(jī)構(gòu)之間并沒(méi)有契約關(guān)系，而會(huì)員與其機(jī)構(gòu)之間有章程或契約約定關(guān)系。以下是根據(jù)《會(huì)員經(jīng)濟(jì)》一書(shū)的第三章《會(huì)員經(jīng)濟(jì)的多種形式》改編。

會(huì)員制的基礎(chǔ)概念

如果從組織架構(gòu)角度來(lái)看，會(huì)員制已經(jīng)擁有上千年的歷史了。最早的教會(huì)、會(huì)社和中世紀(jì)的同業(yè)公會(huì)，就是這種組織架構(gòu)的一種表現(xiàn)。

但從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，我們現(xiàn)在熟知的會(huì)員制是風(fēng)靡全球的科技變革成就催生的一個(gè)新理念，這些成就包括個(gè)人計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、用戶創(chuàng)建內(nèi)容、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等等。

會(huì)員制強(qiáng)調(diào)組織與會(huì)員之間建立一種正式、持久的關(guān)系，代表著商業(yè)模式的未來(lái)發(fā)展方向。這一模式正在取代傳統(tǒng)的交易模式，而且不順應(yīng)這一潮流的組織極有可能會(huì)走向失敗。

對(duì)于會(huì)展企業(yè)而言，展商、贊助商、觀眾、參會(huì)人都可以發(fā)展為會(huì)員形式——商業(yè)社群和商業(yè)會(huì)員。因此，只要一個(gè)組織與其客戶建立了正式、持久的利害關(guān)系，那就可以說(shuō)這個(gè)組織屬于會(huì)員制組織。

這種正式的關(guān)系有多種表現(xiàn)方式，比如愛(ài)奇藝或問(wèn)卷星客戶的持續(xù)訂閱，微信用戶創(chuàng)建的賬號(hào)，辛巴克客戶辦理的會(huì)員卡，等等。會(huì)員能夠明白這種關(guān)系是持久的，而不僅僅局限于某一次具體交易。在會(huì)員取消會(huì)員身份之前，交易可以一直延續(xù)下去。

在理想情況下，會(huì)員不僅有機(jī)會(huì)與自己所處的組織互動(dòng)，還有機(jī)會(huì)同其他會(huì)員互動(dòng)。這就意味著這個(gè)社群將會(huì)從每一位會(huì)員的思想、經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)中受益。但并非所有的會(huì)員制組織都建立了會(huì)員社群，但許多會(huì)員制組織的確因?yàn)樯缛旱拇嬖诙芤骖H多。這也是會(huì)展企業(yè)應(yīng)該值得借鑒的。

會(huì)員制的好處

會(huì)員制組織享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠鋾?huì)員往往忠誠(chéng)度很高，很可能幫助公司招攬新會(huì)員。此外，會(huì)員的反饋意見(jiàn)和持續(xù)不斷的會(huì)員行為信息使得采取會(huì)員制的組織能夠真正了解會(huì)員的需求，與會(huì)員的關(guān)系越密切，就越能抵制競(jìng)爭(zhēng)威脅。如果他們僅僅停留在傳統(tǒng)的交易關(guān)系上，那他們之間的關(guān)系就很脆弱了，因?yàn)檫@樣很難同客戶建立持久的關(guān)系。會(huì)員制會(huì)讓客戶感覺(jué)到非常便利，可以享用公司的資源和服務(wù)，而且付費(fèi)方式很靈活。

會(huì)員制可以讓公司獲得穩(wěn)定的、可預(yù)期的經(jīng)常性收入，堪稱一大法寶。穩(wěn)定的收入可以降低領(lǐng)導(dǎo)者管理一個(gè)組織的難度，可以拿出更多資金去擴(kuò)大投入，規(guī)劃未來(lái)。這本書(shū)中講的就是那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這一“法寶”的組織，同時(shí)也告訴其他組織可以效仿。

會(huì)員制組織的6種表現(xiàn)形式

除了非營(yíng)利組織，會(huì)員制組織還有哪些形式呢？在本書(shū)中，主要提到了6類(lèi)會(huì)員制組織，其中包括非營(yíng)利組織。當(dāng)然，會(huì)員制組織不只包含這6類(lèi)，還有很多屬于混合性質(zhì)的。

1 數(shù)字訂購(gòu)類(lèi)

會(huì)員定期付費(fèi)，訂購(gòu)公司提供的內(nèi)容、功能和服務(wù)等。公司可以采取“免費(fèi)增值”模式。這個(gè)模式指的是用免費(fèi)服務(wù)吸引用戶，用戶可以永久使用這些免費(fèi)服務(wù)，但如果用戶希望使用更高級(jí)的服務(wù)，就必須付費(fèi)，從免費(fèi)用戶升級(jí)為付費(fèi)用戶，從而增加網(wǎng)站的收入。這類(lèi)公司包括文件在線存儲(chǔ)與分享服務(wù)商、在線影碟租賃服務(wù)商奈飛、在線音樂(lè)點(diǎn)播服務(wù)商潘多拉和云存儲(chǔ)平臺(tái)Dropbox等等。

2 在線社群類(lèi)

會(huì)員通過(guò)免費(fèi)或付費(fèi)的方式與志同道合的人展開(kāi)互動(dòng)。許多在線社群也善于使用數(shù)字訂購(gòu)模式。這方面的公司包括領(lǐng)英、臉書(shū)、豆瓣、Pinterest等等。

3 實(shí)施會(huì)員忠誠(chéng)度提升計(jì)劃類(lèi)

會(huì)員因?yàn)榻?jīng)常性和持續(xù)性的消費(fèi)而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，比如星巴克公司推出的“星享卡”、凱撒娛樂(lè)公司（Caesars Entertainment）推出的“全面獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，以及很多航空公司推出的“飛行?？头e分計(jì)劃”、餐飲和酒店行業(yè)推出的會(huì)員積分等等。

4 傳統(tǒng)會(huì)員制公司

這些營(yíng)利性的藍(lán)籌股公司是以會(huì)員制為基礎(chǔ)的，并且經(jīng)常被視為會(huì)員制組織的典范。這類(lèi)公司包括美國(guó)運(yùn)通（AmericanExpress）、移動(dòng)聯(lián)通、健身中心以及金融銀行理財(cái)?shù)鹊取?/span>

5 小型公司和咨詢機(jī)構(gòu)

這類(lèi)組織一般是將會(huì)員經(jīng)濟(jì)原則融入自身商業(yè)模式的獨(dú)資公司和地方性的零售商，它們往往通過(guò)會(huì)員忠誠(chéng)度提升計(jì)劃、在線訂閱和在線社群與會(huì)員建立密切的聯(lián)系，比如年薪高達(dá)百萬(wàn)美元的咨詢師艾倫·韋斯（Alan Weiss）、加州門(mén)洛帕克的開(kāi)普勒書(shū)店（Kepler's Books）等等。

6 非營(yíng)利組織、專業(yè)協(xié)會(huì)及同業(yè)公會(huì)

諸如專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)、宗教機(jī)構(gòu)、慈善機(jī)構(gòu)以及藝術(shù)中心等非營(yíng)利組織會(huì)將收入盈余用于再投資，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，而不是當(dāng)作利潤(rùn)或紅利分配給會(huì)員。這類(lèi)機(jī)構(gòu)包括塞拉俱樂(lè)部（SierraClub）、美國(guó)退休人員協(xié)會(huì)以及私人照片管理者協(xié)會(huì)等等。

會(huì)展企業(yè)

會(huì)員經(jīng)濟(jì)在技術(shù)變革的浪潮下應(yīng)運(yùn)而生，該經(jīng)濟(jì)模式注重與客戶建立穩(wěn)定持久的關(guān)系，而不是追求一錘子買(mǎi)賣(mài)。幾乎任何一個(gè)組織都可以采取會(huì)員制。會(huì)員制可以提高會(huì)展收入的穩(wěn)定性與可預(yù)期性。

會(huì)展企業(yè)會(huì)員制的案例

人力資源智享會(huì)是行業(yè)內(nèi)較早的一批嘗試商業(yè)會(huì)員制的企業(yè)（參考《金景和他的智享會(huì)》），加入智享會(huì)可以參加每年超過(guò)40場(chǎng)的大型品牌年會(huì)及展示會(huì)，成為專業(yè)人士學(xué)習(xí)前沿趨勢(shì)、優(yōu)秀實(shí)踐的首選，超過(guò)30場(chǎng)HR Frontier活動(dòng)與標(biāo)桿企業(yè)探訪最佳人力資源實(shí)踐，70多場(chǎng)空中課堂與網(wǎng)絡(luò)會(huì)議使會(huì)員足不出門(mén)就能了解管理前沿、法規(guī)動(dòng)態(tài)。會(huì)員制為智享會(huì)創(chuàng)造了每年一筆固定的客戶和收入，轉(zhuǎn)化為參會(huì)人員。

（人力資源智享會(huì)的會(huì)員服務(wù)）

會(huì)展企業(yè)的會(huì)員制組織從結(jié)構(gòu)上可以分為數(shù)字訂購(gòu)類(lèi)、在線社群類(lèi)、實(shí)施會(huì)員忠誠(chéng)度提升計(jì)劃類(lèi)這三大類(lèi)，成為數(shù)字內(nèi)容公司、在線學(xué)習(xí)社群。

會(huì)員機(jī)構(gòu)可以采用分級(jí)定價(jià)的策略，根據(jù)會(huì)員等級(jí)進(jìn)行分級(jí)定價(jià)是可操作性的實(shí)施方法論。具體可見(jiàn)《階梯定價(jià)對(duì)在線展覽的啟示》。

參考資料：

1.《會(huì)員經(jīng)濟(jì)》(美)羅比·凱爾曼·巴克斯特著

2. 人力資源智享會(huì)：

http://www.hrecchina.org/member.shtml